抢宴席、促终端，合肥“疫后战”初见端倪

国内疫情基本得到控制，生产、生活逐渐回归常态。

对于白酒行业来说，如何在2020年剩下的8个月里实现全年目标就成了首要的课题。

抢时间，必然带来抢市场。我们不妨以安徽省会合肥的一系列市场动作，来一窥“疫后市场战”的状况。

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抢宴席：龙蛇斗，刺刀未见红

宴席渠道是合肥市场战的第1块阵地。

3月初，合肥疫情清零，餐饮渠道逐渐解禁。随着宴席载体的复苏，各酒企随即出台相应政策。

外来品牌洋河率先发力，对海之蓝、天之蓝、梦之蓝M3等产品的宴席政策进行了降低桌数、加大奖励力度的调整。

奖励的具体内容为：在宴席上凡使用海之蓝、天之蓝、梦之蓝M3满5桌（含5桌）者，即可享受回馈赠礼。

而另一个外来品牌剑南春的宴席政策则是：预交200元宴席订金（可抵款）即可享受大礼包。

剑南春大礼包包含：268元剑南春精品礼盒小酒一套+开盖有礼30元/瓶+宴会10桌以上赠680mL剑南春鉴藏一瓶（31桌以上送两瓶）。

当然，安徽本土品牌也是不甘人后的，例如安徽的两大大众酒品牌——宣酒和文王贡。

作为安徽大众酒的龙头品牌，宣酒的宴席政策是：凡消费者购买宣酒 6及以上产品满五桌以上者，送同品珍藏版1250ml或2500ml大酒1瓶（直接送到宴会现场）。

文王贡的政策其实也差不多，但在送酒之外，给了消费者更多的选择：

喜宴用酒为年份12/15/18年产品，件数达5件的，赠送价值2288元老凤祥金镶玉吊坠一枚或麒麟送子酒1坛；

喜宴用酒为年份9年产品，件数达5件的，赠送价值1288元老凤祥银镶玉吊坠一枚或麒麟送子酒1坛；

喜宴用酒为专家级8/6年产品，件数达5件的，赠送喜气盈门坛子酒1坛。

洋河、剑南春、宣酒、文王贡是抢先发力合肥宴席市场的四家酒企，前两者是性品牌，在组织管理和资源投放上有优势，后两者则在渠道和消费者基础上有地缘优势。

因疫情而延后的宴席需求将在不久的将来以集中爆发的方式呈现，其竞争注定会比往年激烈。

“宴席渠道短期优势的建立，往往是依靠促销政策，而想要获得长期优势，其路径则是宴席市场渠道化。这是厂商应该为之努力的方向。”盛初咨询的陈斌分析道。

宴席争夺战，比拼的是企业的战略定力和资源调配能力。目前，酒店堂食才刚刚放开，聚饮型宴会事实上还没有真正起来。号角虽已吹响，但刺刀见红的时刻还没有到来，四、五月份，尤其是五一期间才是混战进行时。

02

促终端：八仙过海去库存

在宴席战之外，另一个战场高地是促销战。以合肥而言，攻取这一高地的主要力量是徽酒本土品牌。

徽酒龙头古井贡在合肥烟酒店开展的终端促销活动名为：“我和朋友有个约会，为胜利干杯”。

活动内容为：凡在指定烟酒店购买古井贡酒年份原浆献礼版、古5（1x4）两箱者，送刮刮卡一张；购买古8（1x4）1箱者，送刮刮卡一张；购买古16、古20产品2瓶者，送刮刮卡一张。

刮刮卡的一等奖是古井贡酒年份原浆步步高升酒具1套；二等奖是美菱电热水壶1个；三等奖是72%vol古井小罍神1瓶；四等奖是古井贡酒年份原浆抽纸1盒；五等奖是四个字——谢谢惠顾（2张“谢谢惠顾”可换年份原浆抽纸1盒）。

文王贡在合肥则推出的则是“你居家抗疫，我百万补贴”瓶盖兑换代金券活动：凡在指定烟酒店购买文王贡年份12年、年份15年的，均可凭活动产品的瓶盖兑换本品，4个瓶盖兑换本品1瓶；小文王贡酒，6个瓶盖兑换1瓶；文王贡正一品，一个瓶盖抵扣5元代金券；文王贡人生不惑、天命、皇宫宴，集齐4套包装（瓶+盒+盖）的，可兑换本品（光瓶）1瓶。

而口子窖因为是大商制，因此采用的是“政策延长”的变相促销。

所谓“政策延长”，就是说口子窖把针对烟酒店的春节销售政策延长到了6月份，在6月份之前，终端进货都可以享受春节销售政策。

值得一提的是，古井贡、文王贡、口子窖的促销底层逻辑都是解决库存和消费者库存。古井贡用店内促销来帮助烟酒店终端消化库存；文王贡用瓶盖兑酒来加速消费者饮用频次；口子窖的政策延长则是去挤占更多的市场空间。

疫情接近尾声，白酒消费场景逐渐浮现，用政策来刺激消费，减少渠道库存，维护品牌和价格——在这一波的渠道战中，我们看到了白酒企业的改变与坚持。

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