策略还是战略?——鲁酱的机遇与挑战，看云门、景阳冈、百脉泉、祥酒怎么说……

当前形势下，酱酒已经成为行业极受关注的一个品类。山东作为白酒生产大省，在这轮酱酒热中表现出了很大的活力。据了解，山东酱香型白酒生产起步于20世纪70年代，有较深的生产和消费基础。目前很多山东酒企也在出品酱酒产品，十分热闹，不过，品牌多、酱酒企业发展分散也是一个问题，对于山东酒企来说，打造具备鲁酱特色的产区十分重要。那么，面对新一轮的酱酒热，“鲁酱”如何抓住机遇，乘势而上？回答了这个问题，我们也就找到了支撑鲁酱发展的内因和外因。

4月22日晚，“酒说会客厅直播间”里迎来了山东青州云门酒业集团有限公司党委书记、董事长汲英民，山东景阳冈酒厂有限公司董事长赵传新，山东百脉泉酒业股份有限公司总经理马业准，山东红太阳酒业有限公司副总经理、祥酒公司总经理雷秋焱以及北京正一堂营销机构总经理、上海堂酱酒咨询机构董事长邵伶俐五位重要嘉宾，他们通过“云直播”的方式，共同探寻鲁酱价值，把脉鲁酱未来。

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鲁酱是战略

——山东青州云门酒业集团有限公司党委书记、董事长汲英民

当下，山东是酱酒消费氛围非常浓厚的省份之一，粗略估计，目前山东酱酒的市场份额已经突破百亿。庞大的市场需求，未来可期的发展前景，以及高附加值、高利润率的价值属性，既为山东酱酒带来了新机遇，也为鲁酒的高端化打开一个新的突破口。就云门而言，鲁酱一定是战略。

面对日趋激烈的竞争环境和贵、川酱酒企业的冲击，对于山东酱酒企业而言，如何重塑鲁酱形象和价值，占领消费者心智，在山东大本营和根据地，打赢与省外酱酒的对攻战、遭遇战，是目前鲁派酱酒面临的大挑战。

打造鲁酱品类，关键在于如何塑造鲁酱好酒形象，如何讲好品质、品牌、品味三个故事。品质是酱酒的基石，品牌是酱酒的价值，品味是酱酒的魅力。

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做酱酒要有三“量”

——山东景阳冈酒业有限公司董事长赵传新

景阳冈酒厂近几年在酱酒方面的做法主要有三点：

一是品质营销，景阳冈酒厂积极实施“质量兴厂”的战略，对基础设施投入及双技术中心建设投入很大；

二是量力而行、量基（基础）而行、量品而行，经过复窖后的产量大概有800吨左右，但都是追求品质的好酱酒；

三是在储存之后，赖茆酱酒与相融合，让景阳冈赖茆复窖工艺一直是酱酒领域特色研究的热点。

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鲁酒竞争格局将发生三大变化

——山东百脉泉酒业股份有限公司总经理 马业准

从竞争层面来看，未来的竞争局面会是区域性强势品牌和名酒的直接对抗，相邻区域性品牌的相互渗透两种竞争态势。

从未来格局来看，未来山东省内白酒企业可能会呈现金字塔模式发展，出现省级龙头酒企1-2家，省级强势品牌3-5家，“根据地式”的区域强势品牌10-15家，同时还会存在部分活得较为滋润的“小而美”型酒企。

从产品及价格层面来看，此次疫情结束后，鲁酒品牌中可能会出现全省本地品牌大单品的突围，而大单品出现的前提是鲁酒企业在产品定价权上的争夺，这是鲁酒企业在省内话语权的体现。

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如何做好鲁酱品类？

——山东红太阳酒业有限公司副总经理，祥酒公司总经理雷秋焱

如何做好鲁酱品类，以祥酒为例：

1、不断改良和提升酱酒工艺。

2、不断提升品牌的高度。

3、后疫情时代鲁酿酱酒要深耕基地市场，敢于走出去招商布局。以祥酒为例，重点做好大济宁市场，实行直销模式，建立祥酒专柜，利用专柜做好消费者培育工作，通过小型品鉴会，引导消费者喝酱香，通过回厂游等方式，做好消费者体验营销。通过商会，老乡会等，在济南，青岛，东营，滨州，聊城等山东省内建立专卖店。布局省内市场。

4、产品结构多元化调整。中高端产品遇冷并不意味着没有市场，只是在调整中进一步回归理性，且不再依赖政商消费。应当继续保持中高端产品定位，向市场需求较为旺盛的“腰部”产品进军，让酱香酒价位回归到合理区间。在稳定中间价位产品的基础上，向两端延伸拓展，从而进行多元化的产品结构调整。

5、着力构建互联网平台。深入推进“互联网+白酒”运营模式，开拓酱香型白酒新市场。

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鲁酱呈现三大发展趋势和机遇

——北京正一堂营销机构总经理、上海堂酱酒咨询机构董事长邵伶俐

鲁酱为山东酒业带来两大历史性改变：

1.历史性改变山东白酒产区的地位：鲁酱推动山东白酒跃升赤水河之外第1集群化产区；

2.历史性改变鲁酒营销模式：推动鲁酒进入高端化、高品质、高品味的发展新新通道，鲁酒发展有了新的灯塔，同时有了焕然一新的性品牌坐标系和方法论。

目前山东酱酒品牌的发展有三大趋势：

首先，发展新机遇。鲁酱主力品牌发展越来愈快，逐步打开鲁酒新的全省化机遇，经销商布局在加速，山东龙头酱酒品牌已经成为稀缺生意。

第二，鲁酒开启新征程。鲁酱发展边界逐步拓宽，山东酱酒一定会板块化扩张。

第三，鲁酒新的形象。山东市场也经成为酱酒市场的巴尔干半岛，鲁酒已经处于与酱酒企业同台竞技的局面。

未来，鲁酱要做大做强次高端，建立时代领导力。

一是政府和协会要高度重视鲁酒振兴这一轮中的“酱酒机遇”；

二是企业要坚持“次高端的主心骨”定位；

三是龙头企业建立鲁酱在行业中的时代领导力：“文明其精神，野蛮其体魄”。“文明其精神”：就是科技和文化两手抓。“野蛮其体魄”：就是要升级、转型企业的营销模式、运营模式和决策机制，加大酱酒营销的组织建设和人力资源配置。

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互动问答，看鲁酱产区未来发展机会

在嘉宾都分享了精彩观点之后，本次直播的主持人——糖烟酒周刊副总编辑、华糖云商酒类事业部总经理王建军也颇有感慨的表示，自己起初对于鲁酒产区酱酒的发展是有疑虑的，但了解大家对于鲁酱的态度后，尤其产能也是实打实的摆了出来，不得不说，鲁酱的发展前途是非常“诱人”的，也不得不说，除了川贵赤水河流域外，山东是非常大非常有特色的酱酒产区。

与此同时，本场直播已受到了3万余人的关注，时间接近晚上10点，仍旧有观众踊跃的进入直播间，讨论区也有不少粉丝提出与鲁酱发展相关的问题，对此，在嘉宾发表完自己观点后，主持人在互动区中选择了几个有代表性的问题，向嘉宾提问。

问题1  2019年云门的销售情况如何？

山东青州云门酒业集团有限公司党委书记、董事长汲英民：

2019年，云门酒业的酱酒销售规模占集团整个白酒收入的58.7%，同比增长50.6%，根据集团公司的战略发展规划，未来3年，以每年增幅 50%的速度递增。

问题2  作为酱酒国标制定者和北派酱香的头部企业，云门酒业如何看待酱酒、鲁酒产区和鲁酒企业纷纷染酱行为？有什么建议？

山东青州云门酒业集团有限公司党委书记、董事长汲英民：

面对这一轮的酱香热，对于数十年来选择坚守酱酒不动摇，并保持不间断生产、销售的山东酱酒企业而言，经历了蓄势、蓄力的积淀，市场迎来爆发是必然，这也是对坚守非常好的回报。

对于有生产基础和酿造历史的山东酱酒企业而言，在酱酒风口时期，选择回归，这无可厚非。虽然有较长时间的停产史，但毕竟具有产品底蕴和品牌基础，消费者也相对容易接受。

对于没有酱酒生产历史和基础的

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