宋书玉：2020中国白酒之“方位”

 2020白酒之“方位”

只有方向对了，所有的努力才能使我们更接近目标。方向如果错了，越努力离目标越远。方向明确了，定位也很重要，只有明确自己位置，准确定位，所有的工作才扎实有效。否则，不是好大喜功，就是错失良机，要不就是自暴自弃。方位是产业和企业的战略指向，是所有目标取胜之道。

1、产业方位

白酒作为世界蒸馏酒的鼻祖，世界烈酒的重要组成，产量接近世界烈酒三分之一，但在世界烈酒市场只有不到一份额，这与白酒的地位极不相称。随着一体化逐步强化，白酒走出去，已经是产业共识，并在积极努力践行中。

2019年，由酒业协会经济委员会和白酒文化推广委员会一起先后对美国、日本的酒类生产、流通、消费做了深度调研。与美国TTB烟酒贸易总局、美国南方酒类销售公司、白酒进口商，日本酒协、日本酒类销售公司等进行了深入座谈，同时走访了一些酒企，酒类市场。系统了解了美国、日本关于酒类产业的相关政策、法规、消费方式等。为我们下一步制定白酒推广策略奠定了非常好的基础。

同时，白酒消费与文化密切相关。文化、人的生活方式对世界的影响力尤为重要。所以，文化与生活方式与白酒的化推广密切相关。融入烈酒饮用方式、场景也非常重要，让白酒成为烈酒消费新宠。为此，我们要清醒白酒在烈酒市场位置，明确我们的化方向，坚定不移冲向蓝海。让世界第1烈酒成为真正的世界第1。

产业政策的调整，更加的市场竞争必然加剧，产业供给侧结构性改革必然加剧。产业准入、标准、规范等相应会提升。理性消费、消费升级决定了消费者未来是要喝好酒。所以白酒产业要围绕酿好酒，卖好酒而努力。尊重白酒酿造本源：采天地之灵气，集五谷之精华，汇人神之智慧，唯时间之孕育。保护酿酒生态资源，精心耕耘酿酒原料，酿酒大师传承有序，酿酒微生态繁衍有方，品质之上唯有老酒。这些理念越来越成为更加清晰的产业方位。

尊重白酒消费本源：物质层面的感官愉悦，精神层面的心灵慰藉。有品，有礼，有仪，有情。我们从没酒喝，到有酒喝，从有酒喝到喝好酒，从喝好酒到喝名酒，从喝名酒到喝老酒。这样的演进已经成为现实。什么是好酒？什么是名酒？什么是老酒？随着标准体系的完善，产业必须明确，消费者才会明白，比如满足消费者更多的消费需求、更好的性价比、更便捷的交付、个性化需求。打造更好的消费体验，让原料看得见，酿造看得见，贮存看得见，让品质看得见。互联网+连锁、数字营销…精细化服务已经呈现。随着美好生活的追求，营造新的消费仪式和场景，让不变的经典，创作出百变的创意。

同时，不断丰富和发展白酒的文化内涵。不断提升白酒的健康价值。坚守传统酿造，探索智能、智慧酿造也是我们明确的方位。

2、产区方位

世界十大烈酒产区，世界美酒特色产区标准体系的建立为白酒原本的产区做了很好的推广。产业政策放开，也意味着白酒产区发展机遇的来临。白酒产区厚重的酿酒历史文化，酿造技艺传承，不间断酿造，特殊自然生态，微生态，酿酒技艺，好粮好水，是名酒成名的核心支撑。名酒异地则酿不出一样的名酒。

所以，名酒之名，名酒之韵的支撑唯产区不可取代。产区与名酒相互成就，无法分割。这就是人与自然，传承与创新，产区与名酒的关系。没有人的酿造，再好的自然环境也酿不出美酒，也无法培育出特殊的酿酒微生态。没有好的自然生态，酿酒微生态也无法延续。酿酒微生态与自然生态相互依存，酒菌与酒匠相互依存，再好的酒菌，没有酿酒大师也无用武之地，再好的酿酒大师没有特殊的酒菌，也法建功立业，酿不出美酒。这就是产区价值，名酒之本。两者相互依存，互为支撑。一是名酒品牌离不开产区品牌；二是产区品牌离不开名酒品牌。白酒产区是白酒产业发展的一定力量。这就是产区方位、产区之重。

从发展看，名酒价值提升产区价值，产区价值提升名酒价值。在产区培育与建设上，酒业协会一直在不断加强与产区政府，名酒企业联动主导，共同培育名酒产区的建设，美酒特色产区的建设，在产业发展上有着典型的示范意义。

通过协会、政府、名酒企业三方协同推进名酒产区高质量发展，围绕产区标准体系建设、产区立法、产区文化、产区人才、金融、科研、市场推进产区发展，实现123产业融合，产业链建设，提升产区价值。紧紧抓住以酒庄建设为代表的商业新模式，以酒地标、酒商业、酒旅游、酒会展为项目。以天人合一、种酿合一、酒文合一、酿学合一、酒旅合一、酿藏合一、品饮合一、酒养合一、酿销合一九大理念，实现一瓶酒价值到九瓶酒价值的提升。

天人合一是酒之本源。种酿合一说的是好酒不仅是高超的酿艺酿出来的，不仅长期贮存存出来的，不仅是大师调出来的，更是好的生态，好的风土种出来的。酒文合一说的是酒不仅是物质产品，同样也是精神文化产品。文化创意与酒的品质表达有着天然的关系，美好生活，不仅需要美酒的香气和口味，也需要赋予其更多的精神表达，创意表达。即文化创意与酒业的融合。酿学合一说的是我们要传播酒科普，传播酒技艺。让消费者更好的消费美酒，学习美酒知识。酒旅合一说的是酒与旅游的融合，不仅要品美酒，还要看酒景。酿藏合一，是酿酒与藏酒消费的融合，让消费者体验藏酒之乐。品饮合一，就是品味美酒与体验新的消费场景，仪式融合，美酒生活新的体验。酒养合一就是将美酒与康养融合，开启健康美酒生活新时代。酿销合一，就是将酿酒和销售融合，产区销售与产品销售相融合。产区为名酒立本，名酒为产区扬名。

这里尤其要引以为重的是，不能过度使用美酒的产区生态资源以及有效保护生态资源，产区生态资源容纳限度与优质白酒产能扩大之间的矛盾已经在一些名酒产区非常突出。产区产业分布，不同产业对白酒产业的影响，以及过度城镇化对酿酒微生态的影响等等，都要高度关注并予以系统研究。

3、企业方位

在产业调整的背景下，在总结十三五、谋划十四五背景下。白酒酿酒企业、经销企业如何选择方向，定位发展是能否取得调整主动的关键，能否取得十四五发展的核心。

要明确未来发展方向，精准定位。就必须深刻思考白酒产业发展出现的变化：产业政策的变化，市场结构的变化，消费结构的变化，产业治理体系正在发生的变化。深思方出智慧谋略。

酿好酒是方向，如何定位酿好酒？作为酿酒企业，固然要明确如何定位酿好酒。尊重酒之本源，更为重要的是要永远保持酿好酒的初心。酿好酒有四个核心：一是要有好生态，也就是要有好的自然生态、好粮谷、好水源。其次是要有好酒菌，不间断酿造形成的酿酒微生态。第三要有好酒艺，厚重的历史文化传承，代代相传的酿酒大师。第四非常重要，要有好心态，用心不惜代价酿好酒，用料不计价格，用工不计成本，用时不计岁月。因为消费者要喝好酒，也买得起好酒。

为满足喝酒而酿，为我能卖酒而酿，为挣钱而酿也许都已经不合时宜了。事实上白酒产业的发展史告诉我们：好酒，卖不好，总会有卖好的机会，酒不好，卖好了，离关门不远了。因此，酿酒企业永远不能忘记酿好酒的初心，只要初心不改，永远追求品质第1，那就可以成为百年企业、千年企业、百年品牌、千年品牌。

消费美酒是方向，如何定位营销美酒？作为酒类营销企业，商家一定要选择好酒卖，不然你把差酒靠吆喝卖出去了，同时也把自己的信誉卖没了。把美酒服务做到应该是酒商永远的追求。

关于价格要有清晰的定位。同质化产品，在的市场竞争中，肯定会拼价格。产品过剩，肯定会拼价格。品质不透明才敢拼价格。高品质不可复制，不用拼价格。文化、品牌、传播服务等肯定会在市场竞争中发挥作用。

根据消费需求的变化，产品必须体现出高品质、高性价、高便捷。消费必须体现出好理由、好仪式、好场景、好体验。

高品质，一定是稀缺高品质。高性价，好的性价比，理性消费越来越成为消费者的理性选择。高便捷，方便的购买、交付。好理由，即品质好，故事好。为什么选择，为什么与亲朋好友分享一定有一个好的理由。好仪式，社会生活的进步，一定需要新的消费仪式、好的消费仪式。好场景，生活品质的提升，不仅需要酒好，还需要更好的消费场景。好体验，美酒品质的体验、文化的体验、环境的体验等等都是消费需要的体验，我们也可以感受到现在线上线下美酒体验丰富多彩。这些都是酒商未来必须深刻思考的。

酒商不仅仅只是为消费者提供买一瓶美酒的服务，全产业链服务思维必须建立。全产业链的商机肯定会光顾你，酒商不仅仅是一瓶美酒的售卖者，还要成为美酒品质的教育者，美酒体验的者，美酒故事的传播者。

产区是方向，企业如何与产区共同发

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