画蓝图、铺战术、造护盾，谭小林以“九字诀”加速孔府家蝶变之势

在历史文化名酒“竞相复兴”的这个大舞台，来自鲁酒板块的孔府家酒非常有发言权，近两年来孔府家以文化复兴为旗帜，蝶变之势频频刷新业界观感，为鲁酒振兴注入了一股强大暖流。而这一切的改变或许始于两年前的一场相遇。

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酒业名将的复兴梦

共圆一个复兴梦，让文化名酒孔府家与酒业名将谭小林相遇了。

2018年，谭小林开始担任曲阜孔府家酒业有限公司董事长，时值孔府家国营建厂60周年。对于已经处于“甲子之年”的历史文化名酒孔府家来说，如何擦亮金字招牌，重振信心，再度抓住市场的心和消费者的口袋，是一道摆在眼前的难题。

在此之际，谭小林抛出了孔府家跨越式发展的三步走战略，这份信心满满的宣言，在群雄割据的鲁酒之地，无异于投下了一枚信号弹，预示着孔府家酒业要率先“换新篇”了。

谭小林敢于抛出复兴三步走战略的底气，自然源于其多年浸润酒业真刀真枪实战的辉煌履历。

在入主孔府家酒业之前，谭小林在业内已经几战成名。

1968年，谭小林出生于四川射洪县。1992年进入沱牌销售公司，从业务代表做到销售总监、市场总监，后在丰谷、汤沟任职。在丰谷任营销总经理期间，创造了“7年提升8倍销售规模”的辉煌战绩。

2012年，谭小林进入板城酒业担任总经理，在板城酒业的6年中，谭小林在传统招商、客情维护、消费费者培育以及终端氛围营造、拓展等渠道建设方面进行了调整，推出的“壮腰”战略有效扩大了市场盘子，其产品、市场资源、广告投放聚焦战略亦确保了板城酒业顺利度过了行业调整期，擦亮了“河北第1浓香”的招牌。

过往60年，孔府家有过骄人成就，也有过沉寂时光！来自儒家文化发源地、孔子故里——曲阜的孔府家，自建厂以来，一直以宣扬儒家文化为己任，也把儒家文化深深植根于企业、产品、员工中。谭小林已经欣然规划好了孔府家酒振兴的蓝图。

第1步，孔府家要在一到三年的时间里，重新回到区域强势品牌的序列；

第2步，孔府家要在三到五年的时间里，重新回到省级主导品牌的方阵；

第3步，孔府家要在五到十年的时间里，重新回到泛性品牌的序列。

为实现三步走战略，谭小林提出要对孔府家进行改革，在内部进行“组织、制度、流程、标准”建设，在外部优化“市场环境”，对市场进行优商精耕，不再广种薄收，透支品牌影响力。

在这样的策略导向下，孔府家家正式开始蝶变之旅。

在产品结构调整方面，进行SKU管理，聚焦形象产品、产品的选择，对三年后未来主打产品进行战略选择，提前蓄势；根据不同市场区域进行产品战略定位选择；进行托市产品的市场分析和战术选择。在现有产品的基础上，完善产品结构，提升单品盈利能力，为企业可持续发展，提供坚实的经济基础。

在市场拓展方面：根据市场区域、市场规模、市场状态等进行重点区域、重点产品的划分。

第1阶段，以产地为重点区域辐射周边的市场做大做强，以小米、京东、中免、中石化为代表的新兴渠道纵深合作，以广东、上海为代表的成熟市场深耕细作，以韩国为代表的海外市场蓄势待发，孔府家品牌拓展成为地区强势品牌；

第2阶段，在以上布局市场将孔府家品牌打造成为地区强势品牌的基础上，省内重点市场以基地市场为范例，快速复制，以终为始，深耕细作，品质提升、服务，孔府家品牌拓展成为省级强势品牌；

第3阶段，以山东省为重点的大本营市场，夯实以终为始的管理理念，品牌价值再提升，产品品质再提升，在首都北京，海南、福建、浙江等沿海开放城市和甘肃、陕西等西北城市以点带面进行布局，孔府家销售网络拓展，构建以韩国为样板，辐射东南亚，挺进欧美市场，扩大一带一路沿线国家朋友圈，成为泛化的品牌乃至世界白酒品牌之一。

在蜕变之初，孔府家酒就品尝到了内塑外拓式改革带来的甜头。2018年，孔府家在谭小林带领下，取得了不俗的业绩，企业经营质效明显改善，发展趋势良好。

首先，销售收入和利润额同比实现持续增长，出口、电商业务销售额同比+62%；产品品质得到提升，先后荣获山东省白酒行业酒体设计团体金奖、山东省企业技术创新奖优良成果奖；朋系产品荣获2018山东省高端鲁酒优质产品感官质量金奖；府系产品荣获：山东省企业技术创新奖优良新产品一等奖；子约产品荣获：国家品牌食品产品创新奖；人才队伍得到强力提升，涌现出一大批企业能手，代表企业斩获酒业荣誉。

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强势

剑指“文化名酒第1品牌”

在孔府家就重回区域强势品牌之路上，谭小林有着一股势不可挡的冲劲。

2019年，在孔府家酒合作伙伴大会上，谭小林再度向外界展示了他想要复兴的历史文化名酒是这样子的。

肩负“酿造传世美酒，弘扬儒家文化”的使命，以“仁义礼智信”为价值观，努力将孔府家打造成“文化名酒第1品牌”。孔府家力争在3-5年时间实现营收5-10亿，利税2-3亿，市场实现“基地为王、齐鲁做强、有影响”目标，品牌实现“品质认同、品牌钟爱”目标，组织实现“年轻化、化、职业化”目标。

战略需要良好的战术实现来支撑，谭小林以六项重点工作概括了孔府家未来的具体发展战术。

首先，坚守“消费之道”，做一瓶好酒。坚持纯粮酿造，恢复规模生产；坚持“降油降醛，增酸控酯”，确保饮后舒适；坚持四香合一，确保儒雅风格。

第二，坚守“经营之道”，成就共赢好商机。明确双方职责，厂商分工协作，共谋共建共享；坚持以消为始，以消费需求为导向、体验入手；坚持以终为重，以终端/平台出货、盈利为重。

第三，坚守“驭人之道”，共圆一个复兴梦。明确使命、方向和目标；坚持“五化”，即战略战术化、战术项目化、项目动作华、动作标准化、标准可量化；成果共享，梯队年轻化。

第四，加强品牌建设，构建独特品牌文化。以儒家文化为根、以儒雅香品质为格、以消费者直接沟通为术。

第五，提升营销水平，加强市场建设。分清高中低，缩减产线，聚焦中高端；建立合理价格体系，确保经营利润；优选终端，分级管理，电商团购细分区隔；以消为始，精准聚焦。

第六，提升管理水平，确保执行质效。集体决策、民主集中；推进管理、激励体系化建设，确保执行动力；加强行为管理，坚持守规信礼；构建独立检核体系，确保执行到位。

抓住了痛点，就赢得了未来。

2019年，谭小林以深化改革契机，利用自身优势，合理调配资源，让企业保持了良好的发展势头，重点市场稳步增长，新渠道团购、电商大幅增长，平均增长超过40%企业利润实现多倍增长；同时，中产品销售额占比突破50%，产品结构提升，品牌增长空间持续扩大。

在品牌营销层面，孔府家酒主动出击，透过一系列的主题活动，着力提升品牌度、美誉度和荣誉感。如，各路媒体发文200余篇，5400余万人阅读；开展第四季“孔府家酒，让爱回家”—免费乘车公益活动，影响人群50万+，进一步提升了孔府家品牌美誉度；召开了2019孔府家酒合作伙伴大会暨朋自远方酒济宁上市发布会，为孔府家高端文化酒在济宁地区布局奠定坚实基础；品牌荣誉方面，企业共获各级荣誉24项，其际级荣誉2项，国家高级荣誉9项，省级荣誉8项。

一个人走得快，一群人走得远。这份闪光的成绩的背后，也投射了孔府家人主动求变，顺势而为，敢想敢干的形象。

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破局2020

构建发展的“护盾”

可以说，在谭小林的带领下，孔府家在品质、品牌、营销、管理等多方面展开调整，强化儒家文化优势，努力打造自己的核心竞争力，形成孔府家酒大IP，构建起全新的发展局面。

2020年，谭小林带领管理团队制定了年度发展规划，明确了2020年发展目标，从品牌、产品、市场、渠道、促销等五个方面规划了公司战略选择。品牌方面，继续构建独特的儒家文化内核，品牌定位“孔府家酒，儒家品味”；产品方面，以利润为抓手、聚焦重点产品；市场方面，做强基地市场，外围建据点；渠道方面，

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