酒业超级IP江小白，靠什么抓住了消费者的心

“我把所有人都喝趴下，就为和你说句悄悄话。”

“手机里的人已坐在对面，你怎么还盯着屏幕看。”

“低质量的社交，不如高质量的独处。”

……

近几年，江小白凭借着打动人心的文案迅速走红。很多不喝酒的人，也会忍不住买瓶江小白的酒，拍下酒瓶上的文字发朋友圈，“总有一瓶酒，代表着你此刻的心境。”

随着80、90年轻消费者崛起、以及消费习惯的变化，白酒年轻化渐成行业趋势。如何与年轻消费者对话，也成为了诸多白酒企业不断思考的问题。而酒业新生代品牌江小白，自2012年成立以来，通过对消费者情绪的尝试挖掘，用直达人心的方案表达，为酒类品牌营销带来了新的生命和活力。

短短几年，江小白通过自建IP，创造出年轻人感兴趣的文化符号，深得消费者的喜爱的同时，也为品牌带来了可观的业绩。据江小白2019年年报显示，全年营收已超30亿。

那么，江小白是如何连接消费者、一步步赢得了消费者的心？极优智能将其营销玩法进行了总结，为酒企营销提供几点思路。

01、二维码收集数据，洞察消费者需求

众所周知，江小白的文案似乎每次都能说到消费者的心坎上，让人看了都有转发的欲望，这背后其实是源于消费者数据洞察。江小白深谙产品就是渠道，通过引入一物一码，把每一个产品都作为流量入口，用产品本身去做传播、做营销。

为产品赋上营销码，消费者购买商品后，扫码就可以参与企业实现设置的营销活动，如扫码领红包、大转盘活动等吸引消费者扫码。当消费者扫码时，后台的大数据同步生成，如微信名、手机号、在哪里扫的码，消费了一款什么酒，参与了哪些活动……

由智盈统一对数据清洗，进行打标签、分群组等操作，构建消费者画像，精准掌握消费者千人千面的购买习惯、喜好等需求，为后续品牌营销提供数据参考。

02、个性化互动玩法，提升消费者参与感

好的营销是江小白成功的关键，依靠强有力的内容营销引起年轻消费者对品牌的主动关注。主要在于有足够吸引力的内容，让消费者主动搜索江小白，而不只是单纯的运用媒介曝光。

表达瓶的运用让江小白实现了广泛的朋友圈、社会化媒介的传播；通过社会化媒介的传播，紧跟社会热点让品牌实现了强曝光；瓶盖内丰富的营销玩法，让消费者与江小白不断产生交互。

在消费者互动层面，极优智能认为，可以对不同人群开展针对性营销活动，活动中可以实时追踪营销效果，及时调整营销、服务策略，营销效果。比如，向活跃度较低的成单用户发放有吸引力的“待解锁奖励”，引导他们解锁奖励。解锁奖励时消费者还能获得新的“待解锁奖励”，循环发放“待解锁奖励”，不断提升消费者的复购率。

03、差异化产品战略，强化认知巩固品牌地位

新品上市时，江小白曾与同道大叔进行IP合作，推出线上线下的联动活动引爆微博及电商平台，配合产品抽奖与赠送回馈粉丝。通过跨界的形式，利用粉丝营销增加品牌粘性，使产品在推陈出新的同时又提升了销量和度。

江小白的产品上主要是归类于四种消费场景：小聚、小饮、小时刻、小心情。小聚，指的是三五同事、朋友、同学之间的非商务应酬；小饮，就是不拼酒，点到为止，讲究适度；小时刻，指的是时刻的经常性与偶然性；小心情，是指酒这个产品是和心情、情绪所挂钩的，而不仅仅是一种功能性需求。针对以上的四种消费场景，江小白都有对应的产品战略与营销方式。

通常，消费者在整个营销环节有四种身份，分别是受众、购买者、体验者、传播者。如何做好每个环节的用户体验，是非常值得推敲的。

当下，宴会型、商务型、政务型饮酒场景越来越多，休闲场景也备受重视。所以，品牌在产品布局上，也要抓住消费场景变迁趋势，用消费者数据辅助决策。

新时代的营销是进入消费场景，洞察消费者心理，研发高性价比产品，并通过有趣的营销活动提高用户的参与感。做好产品、活动、销售等用户体验，让种子用户不断帮企业进行口碑传播，从而为品牌带来裂变式增长。（来源：极优智能）

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