销量下滑30%，走在螺旋式下降通道的开发商们…

近日，有知情人士向记者透露：自疫情以来，名酒开发产品的日子很不好过，销量下滑普遍在30%左右。

“往年的这个时候，差不多都订了两轮货了，而现在，大部分的开发商还在清库存，基本都没有推新品”，该人士如此说道。

据了解，近三年来，已有过半的白酒开发商惨遭所淘汰，开发产品的市场空间正呈现出“升维”的趋势。

“塑料兄弟”——开发商&经销商

“大部分的开发产品是很难与经销商保持长期、稳定的合作关系的。因此，一旦经销商的现金流出现紧张，开发商是非常容易受到影响的。疫情以来，库存占用了经销商的大量资金，极大的压缩了开发商的操作空间。这是开发产品如今下滑严重的根本原因。”某行业观察者说道。

尽管销量在直线下滑，但几家主要的开发商并未采用低价甩货的方式来清库存，一位从业十余年的经销商告诉记者，开发产品以前打价格战就很厉害，这几年利润已经很微薄，主要是依靠走量来赚钱的，而且现在卖不动不是价格的问题，即使是低价也不一定卖得动。

“准确的说，并不是不推新品了，而是延迟发布。”某白酒开发商高志文（化名）表示，他每年推开发产品的节奏是依据春糖、秋糖的时间来定的，而今年，两季糖酒会的时间均未确定，所以他也只好“镇之以静”。

高志文告诉记者，“左手开新品，右手清库存”是许多开发商的现状，经销商靠不住，大家就搞新渠道。“以往大多是通过KA卖场做买赠、打折，或者电视购物来清库存，但今年，销售渠道有所拓展，开辟了诸如直播、社群以及微商带货等一些新的通路。这些新兴渠道，的确起到了一定的补充作用，触及到了更多的消费者。”

“生意不好做啊”，高志文感叹道。据他透露，如今，找名酒厂做开发产品的门槛是越来越高了——很多超低价的名酒开发产品要么被砍，要么退市，但凡带大厂名字的，价格甚至到了七、八百一件。鉴于此，不少开发商转而和地方酒厂合作，开发一些中低端价位的产品。

“比如近期就出现了不少超低价位的酱酒产品，一般都是打的茅台镇的旗号，10元钱一瓶的都有。”高志文说。

式微源于名酒涨价，多个利空因素致整体萎缩

事实上，开发产品的式微并非突如其来，2016年前后，自名酒涨价以来，开发产品就走进了一条螺旋式下降的通道。

2012年初， 酒业进入深度调整，名酒价格大幅下滑，随即开始了长达5年的库存消化期。而这5年，也是开发商群体的“野蛮生长期”。据知情人士透露，在这段时间里，开发商们的销售大幅增长，到2017年时，几家大开发商的营收基本都超过了10亿元，其销量总和堪比一家百亿规模的酒企。“

2016年下半年 ，社会上的渠道库存被消化至合理水平，以茅台为首的高端白酒批价开始应市上涨，其他名白酒乃至于次高端产品的价格也水涨船高。

高端酒的价格起来以后，开发产品就显得很不合群了。这些产品大多打着名酒品牌的擦边球，包装华丽而价格便宜，酒质也上不了台面极为损害名酒的品牌价值和品牌形象。

2017年至今， 名酒屡次强调精简产品线、主做大单品的市场策略。大力度的清理之下，开发产品们纷纷落马。

福无双降，祸不单行——除名酒涨价的强力一击之外，多个利空因素也在将开发产品拉向水底。

首先，名酒厂在对开发产品进行精简的同时，对开发商和开发产品的管控也越来越严格。

有知情人士告诉记者，厂家的严格管控体现在多个方面：

1、换包装的时间延长。以前半年换一次，现在至少一年半才能换，导致开发产品的速度变慢；

2、一路缩减条码，开发商摊到每一个条码上的固定成本、市场投入与风险都越来越高，市场被迫向头部集中，大批量的小开发商被淘汰；

3、提价，供原酒的价格上涨。

其次是包材和各环节成本的上涨。

近年来，国家对环保的核查越来越严格，许多小规模的包材厂被迫关门。生产和加工的门槛提升了，包材的成本也随之上涨。此外，税务合规以及环保税的征收，也拉高了包材的成本。

三是传统大卖场渠道的衰退。

对于名酒开发产品来说，KA卖场能够为其提供信任背书和人流量，一直是较为核心的销售渠道。而近几年，国内以沃尔玛为代表的卖场都在走下坡路，家乐福甚至于2018年退出了市场，一损俱损，开发产品的销量也随之走低。

开发商该如何转型？

面对如此严峻的市场环境，开发商们是否有解决之道呢？

多位业内人士告诉记者，现在，白酒开发商大多在往两个方向转型：

一是不再打擦边球或做低价酒 ，转向高端定制，半品牌化运作产品。由于目前品牌的门槛越来越高，因此很多开发商都转而与二线酒厂合作；

二是放弃名酒背书 ，直接和地方酒厂合作小品牌，纯做产品定制和超低价。

此外，行业内也出现了一些值得关注的新现象。

近两年来，主打年轻化的白酒品牌越来越多的进入了消费者的视野。其中的部分品牌，没有自己的生产厂区，而是一些业外资本或者创业团队有做白酒品牌的想法之后，去找厂家、包材厂定制产品，然后通过互联网造出声量，做大品牌的。从某种程度来说，和开发产品类似。

某行业分析人士认为，这其实就是新型开发商的入局。老一波开发商的优势在于研究产品本身和把控市场，往往缺乏切入新兴渠道与打造品牌的能力，而这些新入局者不仅玩产品、玩渠道，同时也是玩品牌的高手。这对行业来说是件好事，消费者可以用更低的价格买到高性价比的个性化产品。（来源：微酒）

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