茅台作为我业的领头羊，一举一动都牵动着整个行业的神经。茅台经销商认为，贵州茅台直营店可能会直接侵蚀自身利润；证券公司分析认为，贵州茅台直营店将大幅度提升茅台股份上市公司利润；研究者认为，茅台直营店将起到遏制贵州茅台产品终端零售价格功能；消费者表示，不管是直营、电商或者经销商出售，只要能让我喝到品质有保证、价格合适的茅台酒就行。

优化渠道营销状态，

茅台拉开“持久战”

事实上，贵州茅台的直营改革之路并非近日才开始。为了改善渠道营销状态，贵州茅台近年来一直动作不断。据悉，2018年下半年以来，贵州茅台已经大刀阔斧地进行了一系列的渠道改革，其中包括大力实施“削藩”，仅2018年减少了茅台酒经销商437家。另外，根据公开报告统计，2019年前三季度贵州茅台茅台酒经销商又减少约122家，削藩动作从未间断。

另一方面，贵州茅台又在积极筹划直营之路，贵州茅台于2019年开始便以商超、电商、团购客户为核心，拓展直销渠道。今年1月，茅台签约19家区域性KA卖场服务商，进一步扩张国内实体店销售网络。此次签约后，贵州茅台签约的区域性KA卖场服务商增加到35家，茅台的营销体系进一步拓展，营销渠道扁平化改革进程加速。

从近年贵州茅台实行的直营改革路径来看，已推进的直营分两条路：一是自营；二是直销。此次签约走的正是直销之路，由贵州茅台酒销售有限公司委托第三方通过公开招商，直供茅台酒给符合条件和要求的全国或区域商超、卖场。贵州茅台方面曾公开表示，这部分商超全部直接面向消费者，不是贵州茅台现有经销商，厂家把它们仅作为出货的一个渠道，不固定计划，而是每个季度签订供应量，不符合要求的随时撤换。

增加直销渠道，确保每日有货

在资本市场，茅台股价上演飞天行情，而现货市场，飞天茅台却在上演缺货行情。这也正是贵州茅台积极进行渠道改革的原因。不难看出，茅台不断推进直营化是为了平衡“一瓶难求”和“价格高涨”这架天平。

如今茅台酒具有饮用属性和金融属性双重属性，一定程度上吸引了很多缺乏风险意识和酒类投资经验的普通消费者涌进市场。据了解，贵州茅台给予53度飞天茅台酒的市场指导价定在1499元/瓶，目前市场零售价在2300元以上，巨大的价差，在让茅台经销商们赚的盆满钵满的同时，倒卖茅台酒也成为不少人赚钱的营生。

茅台酒目前年供应量约在5000万-6000万瓶左右，四五年之后大约可以增长到8000万-1亿瓶左右。尽管茅台官方出台了一系列管控措施，且每年都在增加供应量，但是茅台酒的需求也在无限扩大，因此市面上的茅台酒总处于供不应求的状态。公开资料显示，北京市场的茅台直营店早已于5月就完成了全年销售计划的一半，53度飞天茅台在6月已处于缺货状态。

贵州茅台方面在解读2020年贵州茅台酒直销渠道销售政策及签约规则时如是说道：“6月份开始，我们将为今天签约的渠道商送货，大家收到货后要立即开始销售”、“全国、区域渠道商，要确保每日有货可售”。这也意味着完成签约后，贵州茅台将陆续投放茅台酒到直销渠道，与社会、自营渠道互为补充，进一步推进营销渠道扁平化改革。

在纳食看来，新进入的22家直销渠道商无疑都是幸运儿，拿到了茅台的门票，意味着挖到了金矿。增加直营渠道，表面来看有利于贵州茅台打造价格标杆，增强市场调控能力，平抑价格，解决消费者面临的买酒难、买酒贵等问题。但具体实施起来，大众消费者能否买到称心的茅台酒，一切还未可知。（来源：纳食）