不扩产背后的“和而不同”，丁远怀详解钓鱼台国宾酒业的“品质竞争战略”

站在贵州白酒加速发展的风口，身处酱酒热的黄金红利期，销售已经达10多个亿规模的钓鱼台国宾酒业选择了不扩产，做一家适度规模的企业，这是基于怎样的战略考量？不扩产之后，企业如何增长？在渠道几乎空白的状况下，钓鱼台国宾酒业会如何设计商业体系？钓鱼台国宾酒业将如何走好这条“和而不同”之路？

近年来，“钓鱼台热”，“钓鱼台现象”屡屡成为行业的热议的话题。

6月8日，贵州钓鱼台国宾酒业有限公司总经理丁远怀接受记者专访时透露“未来一定时间产能将维持3000吨不再扩产”，更引发行业的强烈关注。甚至很多粉丝在后台询问，希望能了解钓鱼台国宾酒业的发展态势。

7月22日，钓鱼台国宾酒业总经理丁远怀做客酒业家直播间，首次披露了其不扩产、减条码、扶优商、做强高端酱酒的内幕和后续规划。这次直播吸引了超16万人观看，也刷新了酒业家的历史数据。

飙升的数字印证了钓鱼台酒在酱香热潮之下的真实分量。

不扩产的逻辑

在茅台镇，钓鱼台国宾酒业是罕有连续21年只酿造53度大曲酱香酒的企业。

从1999年成立算起，贵州钓鱼台国宾酒业公司坚守传统酿造工艺，专攻一技只产53度大曲酱香酒。连续多年不间断的生产，随时保持着工厂库存基酒储备在1万吨以上，保证了钓鱼台酒品质的稳定性和可靠性。

丁远怀表示，在2017年以前，一直贵州钓鱼台国宾酒业公司以国宾酒为主导、贵宾酒为补充，每年市场销量不超过300吨。

2017年4月，开始接入市场化运作、实行专销酒的模式之后，钓鱼台国宾酒业的角色从关门酿酒变为走出去卖酒，专销酒销售量占据整体的90%以上。

虽然一直进行着满负荷的生产，但是终流向市场的量始终是稀缺的。目前，钓鱼台国宾酒业年产量只有3000吨。

“3000吨是一个非常适中的规模，我们产业工人有800多人，我们还要把投入花在生产管理、基酒储备、质量控制、市场布局、体系建设和售后服务这些工作上，还要做得更完美，把市场夯实得刚好。”言语之间谦和笃定的丁远怀，表现出一种不容置疑的自信，也成为“未来一段时间不再扩产”的有力注释。

丁远怀认为，钓鱼台国宾酒业的基酒量、储备量、供应量有限，决定了不可能走追求规模利润的路线。在现有的量上，认真的做优化，做深度拓展，将品牌的根扎得更深，企业的根基才会更牢。

当产能的红线划定后，钓鱼台国宾酒业的产品，稀缺性大大提升，在经销商中，“有没有上车”一度成为一些圈层的话题，而钓鱼台酒的价格也在不知不觉中缓慢提升。这在行业人士看来，主要是两方面：一是钓鱼台国宾酒业用行为回答了如何做市场的疑问，不会因为短期的利益而将钓鱼台国宾酒业的金字招牌做坏了；另一方面，则是未来的量有限，势必会造成稀缺感，如果运营得当，钓鱼台酒会成为酱酒中的“硬通货”。

在一舍一取之间，钓鱼台国宾酒业给行业留下了充分的想象空间。

未来：减条码、扶优商，内延式增长

从去年开始，钓鱼台国宾酒业收紧了专销的口子，进一步提高了优商的门槛。

未来的钓鱼台国宾酒业将推行授权专销制，消费者权益将得到更好的保障，消费体验感也将得到提升。

“2019年钓鱼台国宾酒业收回专销条码60多个，今年将再收回专销条码30个以上。”丁远怀在直播中表示，缩紧条码，加大理顺市场销售、品质服务的力度，看重的是更长远的发展。

丁远怀透露，钓鱼台国宾酒业已经对自己的商业体系进行了整体规划和设计，并首次在白酒行业中提出了专销制的渠道模式。言下之意，只有经过钓鱼台国宾酒业授权的平台商、合作商、经销商才能共享品质战略红利，并或许会仅通过体验馆、品鉴馆、专卖店和专柜四种渠道和形式来销售。

“专销商客户在产品的设计上真的很用心，光是设计来回打样都做了一年多的时间，才很慎重地把产品推出来，产品在手中反复打磨，就像是自己的孩子一样爱护。”丁远怀欣喜地表示。

丁远怀透露，今后钓鱼台国宾酒业会逐一考察专柜店面，严格授权机制和保证监管；同时，也将在全国的一二线城市中开设10至20家城市体验馆，丰富品牌文化与产品的空间，来加大与消费者的接触机会。

未来，钓鱼台酒的品质优势、品牌优势将得到鲜明体现。

而随着专销体系的精简优化，钓鱼台国宾酒业还将逐步调高价格、走限量供应路线，实现品牌附加值的提升。比如，主导产品之外的文创产品将采取限量发售，而且只针对有强大渠道能力的合作商；又比如在坚持高品质和强品牌的基础上，通过场景细分和文创赋能，拓宽消费者边界。

品质战略打开晋升空间

在此之前，丁远怀曾经在多个场合表达过钓鱼台国宾酒业的“品质竞争战略”。

业内人士表明，要正确解读丁远怀直播讲话，需要将钓鱼台酒自身的定位和品质竞争战略结合起来才行。

该业内人士认为，钓鱼台国宾酒业的企业介绍就是非常直白的表述，秉承“高端品质、优级品牌”的宗旨，坚持以质量为生命，以诚信为根本，致力于打造钓鱼台酒应有的名酒形象。名酒形象，这是一个值得反复回味的表述。

正如丁远怀所说，品质是钓鱼台国宾酒业参与市场竞争的核心手段，而恰恰是因为钓鱼台国宾酒业曾经对品质的坚守，才有了现在市场和消费者对钓鱼台酒的认同和追捧。

一直以来，钓鱼台国宾酒业就确立了品质优先的战略，不赚快钱。在丁远怀看来，专销商因为品质和服务看好钓鱼台酒，消费者因为质量和体验认可产品和品牌，这是钓鱼台国宾酒业增长的核心原因。

围绕品质战略，才有了钓鱼台国宾酒业不扩产、缩减条码，授权经销体系以及产品提价，这都是品质战略的延续。

那么产能不扩张，钓鱼台国宾酒业今后的增长从哪里来？

丁远怀满怀信心地表示：“钓鱼台国宾酒业将聚焦品牌的附加值的提升，持续提升产品品质，逐步地调整价格，维护价格体系稳定、提升售后服务水平等方式提升品牌影响力方式来寻求增量。”

钓鱼台国宾酒业选择在营销上做减法，在品质和服务上做加法，不急不躁的推进品质深耕，放大品牌效应，塑造高端感和稀缺感，舍弃眼前速度，保证的是基业的长青，品牌的多面发展。

“赚合理的钱”、“让经销商有尊严地卖酒”、“可持续发展”在直播中，丁远怀不断强调。好的品牌与好的操盘手各自发挥自己的优势，有着相同价值观的厂商才会齐心协力其利断金。有业内人士这样评价道。

在行业人士看来，在酱酒品类市场扩容、需求规模越来越大的情况下，钓鱼台国宾酒业不盲目跟从，而是回归行业本质，盯着长远目标而走，不是赚快钱，这就成为行业尊重它的较大原因。（来源：酒业家公众号）

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