建议收藏！发展还是淘汰？3000万—1亿的县级酒企破局指南来了

县域主流品牌的发展导图（3000万到5000万）

对于我国的县域市场来说，一般县域人口数量均值在60-70万左右，而其白酒消费总容量达2亿左右，而对于销售额突破3000万，且不超过5000万的区域酒企来说，其市场若主要在当地县级市场，则其销售额占比总体市场份额能够达到20%左右，因此可成为当地县域的主流消费品牌之一。然而，众多县域主流品牌，由于关键问题的制约，以及扩张配套核心策略的缺失，始终徘徊在此规模区间发展，甚至逐渐衰亡的也不在少数。

一、县域主流品牌发展过程关键制约问题

（一）规模极小，未能突破生存临界点

对于年销售额只有3000万的县域白酒品牌来说，在当前市场竞争异常激烈、名优白酒品牌下沉操作的情况下。由于自身系统性薄弱，所以抗风险能力很弱，依然没有脱离企业生存线的困扰。据国家统计局数据，近两三年来，全国规模以上白酒企业减少了100多家，即是对于此事的很好印证。

（二）利润微薄，缺乏良好的造血功能

通过全国调研和市场总结发现，处在此规模的县域白酒企业，其发展初期一般呈现两个特征：一是通过中低档产品运作，实现了市场的快速上量；二是产品数量众多，产品线十分混乱，产品运作成本高、总体效率低下。鉴于此，处于此规模的县域酒企，其经营利润微薄，甚至部分企业出现亏损，很难为其未来发展积累资源。

（三）组织单一，以家庭作坊式为主

从当前现状来看，此类规模县域酒企多数仍然是家族作坊式企业为主。一方面，组织中的成员单一，基本上是企业领导的亲戚朋友裙带关系为主；另一方面，组织的职能管理单一，职责不明确、依靠人管人而非制度管人的现象十分普遍。因此，企业的发展和市场的开拓，在组织匹配和人才能力上受到了很大的制约。

二、县域主流品牌未来发展扩张配套核心策略

（一）制定突破生存线的规模提升战略

对于此规模的县域酒企，大多数企业实际上是没有明确发展战略的，企业关注的焦点通常就在点状销售思维之上，但企业若想从3000万突破到5000万，其实难度很大，必须做好充分的战略准备。建议企业在突破生存线的规模提升战略上重点把握两点：一是前置性资源投入，通过制定至少三年期的中长期战略，坚定不移的实现市场规模的突破；二是聚焦性战略打法，通过聚焦深耕当地县域市场，实现有质量的区域突破，而非通过外围市场机会性撒网来突破5000万的生存线。

（二）以产品结构提升为主导运作策略

绝大多数企业在3000万规模的时候，其主要销量贡献产品的每瓶成交价格基本在百元以下，甚至七八十到五六十元以下，产品结构很低，导致在当地市场销售业绩再难提升。此时，酒企必须考虑承载未来市场扩张突破的战略主导品系，建议此品系价格定位在七八十元到两三百元之间，可以开发2-3款产品成为一个品系，并以此品系承担企业发展的战略任务，聚焦占位百元档大众消费市场。

（三）建立初步的公司化运营配套组织

家庭作坊式的组织在酒企初始发展过程中，起到了不可忽视的作用，但随着企业规模的提升，以及当前社会快速的发展，一般的家族作坊式组织愈来愈难当大任。对于组织的头一次变革，是县域酒企必须跨越的鸿沟，但不宜操之过急，可以在原先的组织基础上，逐渐实现公司化运营，在过程中重点做好三点：一是引进外部优良人才；二是建立有效的公司管理制度；三是提升组织团队的技能战斗力。

县域主导品牌的发展导图（5000万到1个亿）

年销售额5000万的跨越，可以通过立足家门口市场，对一个县区域市场进行精耕即可实现。然而，对于销售额达到5000万到1个亿的县域主导品牌来说，其在当地县域市场的份额占有率已经达到30%-40%之间，基本处于饱和状态，很难再有大的提升。此时，中小型白酒企业如何在夹缝中获得生存和发展的机会，是更多白酒产销企业关心的问题。单从销售额角度来说，销售额破亿是一个非常难迈过去的坎。因而，销售额破亿不仅仅是一个销售的问题，更是一个对酒业运营系统的升级。

一、县域主导品牌发展过程关键制约问题

（一）区域有限，仍受县域品牌的禁锢

从区域上来说，区域酒企即使成为县域主导品牌，但其在消费者心中仍然只是一个县级市场品牌，逃不出区域小品牌的认知烙印。而且县域酒企一旦向外扩张，就会受县域的知名度、身份地位、经济状况等诸多因素影响，这些因素都与品牌有着十分密切的联系，影响着县域酒企中长期的发展。

（二）品系不强，缺乏良好的攻防武器

对于县域主导品牌区域酒企来说，由于可以精耕的区域市场大小的局限，其通常在产品表现上为全价位覆盖县域市场，而其中又多表现为中低档价位强势、中高端价位相对弱势的现状。其结果就是形成品牌档次认知不高，同时产品不突出的现象。因而，对于区域酒企来说，没有良好的拳头品系，在市场攻防过程中缺少有力武器。

（三）系统薄弱，以“人治”为主的运营

与3000万级别点状运营管理的县域酒企相比，5000万级别的县域主导品牌酒企开始意识到系统搭建的需要，但各项系统仍然处于十分薄弱的阶段。他们开始在职能部门的组建上，逐渐形成了从产品开发、采购、生产、销售到推广等较为齐全的部门，然而在管理上依然依靠领导的“人治”为主，决策的随意性很强。

二、县域主导品牌未来发展扩张配套核心策略

（一）核心销售区域的提前培育

县域主导品牌区域酒企若想进入下一级别扩张发展，必须在区域规划上做中长期规划，在自身县域大本营根据地市场之外，提前做好谋划，培育新的核心区域必不可少。县域主导品牌的扩张本质上是县域品牌向市级品牌的升级，从区域上来说即是从县域市场向地级市场的过渡发展，因而其有效的战略打法是提前培育当地的地级市市场，适宜采取中心战役打法，直接攻打地级市市场，而不是采取向其他县级市场发动进攻，进而再逐渐包围地级市的打法。

（二）完成核心品系的成功塑造

对照曾经发展起来的全国性白酒企业及省级品牌，不难看出，一个企业的快速崛起，一定是在相对区域内具有核心品系。产品是区域酒企与消费者沟通的直接媒介、更是为消费者提供价值参考的直接载体。对县域主导品牌区域酒企来说，要重视对差异化产品的开发，较大化发挥地缘优势，提升产品力，从而以培育主导产品为主要方向，完成核心品系的塑造。而通过产品结构的提升，在百元档左右建立自己的核心品系，并实现此品系整体收入占比至少达20%以上。

（三）营销管理系统的升级

对于县域主导品牌区域酒企来说，营销管理系统的升级是一个区域性白酒企业走向亿级俱乐部的开端，也是支持企业以后规模再扩大的基础。对于处于县级品牌认知的区域酒企，要想突破亿元大关，必须建立标准化、制度化的营销管理系统，改变原来的“人治”习惯。在品牌、产品开发、生产、销售、财务及后勤保障等几大块面不断进行完善，并按照现代化企业管理的理念制定对应标准化、制度化流程，真正实现公司化运营。

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