高端酒育客法再升级：酒商都需要开个“饭店”？

这两年来，酒类体验馆如雨后春笋般在各地市场出现 ，就像这个月初，钓鱼台国宾酒业在成都的体验馆刚刚开业。体验馆的功能是复合性的，主要作为“产品展示+产品品鉴+娱乐+销售”的场所，正因功能强大，且是培育高端酒客户一种不错的方式，才会使越来越多的厂商加入其中，布局体验馆。从之前的后备箱工程到品鉴会，再到现在的体验馆，高端酒育客法显然再度升级。
　　
　　有的人说，体验馆是通过吃喝实现消费者培育的，那就对体验馆的认识太片面了。那么，如何做好体验馆，更好地培育高端客户呢？
　　
　　1、从1.0到3.0，体验馆竞争白热化

　　
　　对于现在市场上体验馆越来越多的现象，智达天下营销顾问机构常务副总经理苑继明认为，这是因为酒行业以B端为重心的营销已经走到尽头，今天酒类品牌竞争的核心是C端的连接能力，以及基于这种连接的价值表达。体验是品牌与顾客做零距离互动的理想方式，也是强度很高的认知途径。对酒类厂商来说，针对种子顾客的体验营销能有效建立品牌口碑，带动大众市场。体验馆可以看作是品牌体验平台的前置化，能够更便捷也更直观地触达区域市场顾客，应该成为酒企运作区域市场的标配。
　　
　　“体验馆这种模式在三年以前还是比较先进的，但现在在酒业越来越普遍。”大师酒文化体验馆创始人张国朝对酒说记者说到。他认为，当热潮来临，就会出现一些良莠不齐的现象。比如有的是真体验馆，有的是“假”体验馆。假的体验馆只是为了卖酒，这样长久不了。张国朝预测，未来体验馆还会持续火热，但是要做出自己的特色，同质化只会让一些体验馆退出市场。就像遍布在全国各个区域的烟酒店，数量之多已经让消费者眼花缭乱，体验馆终会出现这样的现象。
　　
　　在张国朝看来，体验馆发展到现在，已经从1.0、2.0进阶到了3.0阶段。他表示，在1.0阶段，体验馆只是简单地体验场景打造，而2.0阶段，体验馆会重视消费者的培育，也就是会做专业酒品知识的培训，但这些显然已经满足不了当今市场的变化和消费者的新需求，换一种说法就是，体验馆都在这么做，如果还以这种模式进行下去，早晚会被市场淘汰。所以，3.0阶段就需要厂商探索一些新的模式，做出自己的特点。
　　
　　2、体验馆未来发展向何方？
　　
　　从市场来看，目前有一些品牌的体验馆已经取得了不错的效果，而随着竞争的加剧，体验馆需要探索新的模式，那么，体验馆未来的发展方向有哪些？
　　
　　“未来在短期内，体验馆依然是一股风潮，但应该不会成为主流，”张国朝之所以持这样的观点，是因为他觉得真正懂体验馆的人并不多，“很多体验馆的产品结构都有问题，消费者是在被动地接受培育。”
　　
　　苑继明表示，体验馆重在体验，而酒行业的体验营销早已有之，以往的品鉴会、赠酒、回厂游等都是体验，只是精细化、精品化的程度不够。相比以往的“吃喝送游”，体验馆对品牌价值的表达更加立体、深入，顾客通过沉浸式的体验经历，也更易形成持久而独特的品牌记忆。体验馆也可以看作是传统专卖店、旗舰店的升级版，因为它超越了单一的卖货功能，成为集体验、传播、销售、服务等为一体的垂直链接顾客的超级终端，能够提升酒类品牌推广的效率和质量。
　　
　　对于未来体验馆的发展方向，张国朝认为有两种，一是“私人会所+酒体品鉴”；二是“连锁店+体验”的店中店模式。以前消费者在连锁店是站着买酒，有了店中店后，这种体验会更加直接，消费者接受程度也会更高。据了解，张国朝已经开始了这种模式的实践，目前在河南周口的酒洲汇连锁店做了三家大师酒的店中店。

　　
　　3、如何做好体验馆？
　　
　　酒类体验馆目前主要有四种经营模式，包括厂家直营、经销商主导、厂商合作、业外人士跨界。模式不同，想要实现的目的可能就会不一样。尽管体验馆的功能很多，但实际上核心的作用是产品品鉴，其实也就是做消费者培育。无论如何，体验馆已经受到厂商的高度关注，它成为了B端对接C端的一个利器。想要做好这种模式，需要注意以下问题。
　　
　　张国朝表示，一是产品结构丰富化。体验馆不能只做单一的产品，无法满足消费者的需求。
　　
　　二是体验馆的内容不要雷同，要做差异化。在3.0阶段，这点显得尤为重要。对此，他举了一个例子。大师酒目前正在增加酒的文创产品，比如酒杯，不同材质的酒杯，饮同一种酒的感受都会不同，在差异化方面，一定要将对消费者的教育做到区别化。
　　
　　三是要做专业化。
　　
　　苑继明也同样提到了三个需注意的问题。首先，体验馆设计要契合品牌的价值内核和形象个性。体验馆的基本使命是品牌表达，要更充分更立体地输出品牌主张，彰显品牌的专属调性，做到高度风格化和强识别性，切忌模仿照搬、“千馆”一面。
　　
　　第二，重视体验馆的传播放大功能。要将体验馆视为品牌传播的固定堡垒和内容集散地，借助直播、社群、朋友圈等进行传播放大，还要塑造成品牌“打卡地”，通过种子顾客的自动自发传播形成扩散。
　　
　　第三，将体验馆打造成区域市场顾客经营的平台枢纽。除了高质量的体验打造，体验馆还可以承载更系统的顾客链接功能，比如发展区域顾客会员、建立核心顾客社群、开展产品定制、粉丝联谊沟通、本地化直播等等。（文章来源：酒说）

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