用团购打法运作光瓶酒，小角楼这是一个什么样的神仙操作？

近日，小角楼酒业对外宣称，新品“绿水青山”上市，小角楼正式布局高线光瓶酒！接下来，公司将采用礼品酒的市场操作手法，从团购渠道另行切入。小角楼坚称，对于一个已不算蓝海的领域，只有团购渠道打法才是“绿水青山”的未来！那么，“绿水青山”是款什么样的产品？用团购来做光瓶酒，又是一个什么样的神仙操作呢？为此，酒说记者专程采访了小角楼酒业总经理白太军。

1、为什么做高线光瓶酒？

为什么开发这么一款光瓶酒？此时进入高线光瓶酒阵营是出于什么样的考虑？

在和记者的探讨中，白太军指出，从2019年开始，白酒行业已经呈现出几大新的趋势：

一、消费返璞归真。随着年轻化、多元化、国际化成为白酒行业发展的新特征，我国光瓶酒的发展也开始向洋酒取经。国外的洋酒基本上都是光瓶酒，而且750ml装往往售价在100～300元，一般消费者都能消费得起。随着我国消费市场的越来越成熟，去掉华丽的外包装，追求实质性消费一定是未来趋势。因此，光瓶酒市场将是酒类消费的主方向。

二、消费场景发生变化。据调查，这几年的市场行情已经发生了变化，很多地方政府的接待用酒是用地产好酒取代名酒，这些本地好酒的包装有些是盒装，有些是玻瓶外面套一个简单的纸袋，有些就是光瓶酒。而今年上半年的疫情，更导致了消费市场的变化。据尼尔森的调研报告显示，受疫情影响，酒类消费场景出现显著变化，居家饮用成为主要饮用场景，其中配餐饮酒占60%、娱乐饮酒占55%、助兴饮酒占49%、夜宵标配占38%，成为疫情期间酒类消费的前四大场景。值得注意的是，人们在家消费的一个特点就是特别关注身体健康。消费不注重形式，不注重外包装，但消费者有充分的时间来感知酒的品质，不再以低价作为取向。消费者逐渐地也不愿意为厂家的包装买单了，消费逐渐转向重质量不重形象。性价比高的光瓶酒迎来了新的发展机会。

三、光瓶酒价位上升。行业高端回暖，名酒复苏并集中向上，30-50元的大众盒酒在减容，50元-100元的价格带在扩容，60元以下价格带形成竞争空档，高线光瓶迎来大幅扩容的空间，60元以下将被高线光瓶酒所替代，且未来无上限。

四、光瓶酒市场扩容增速。光瓶酒市场每年正以两位数的增速上涨，未来规模将达到千亿，市场潜力不言而喻。据统计，近6年来光瓶酒市场平均增速约在20%，未来增速将保持在15%至30%，高于行业平均增速。当前光瓶酒市场规模650亿元左右，而未来3至5年内，这一数据有望突破1200亿元。从出货量来看，光瓶酒≥百元盒装酒≥中档盒装酒，光瓶酒在企业产供销的占比会越来越高。

实际上，从2017年到现在，大众消费一直在持续升级，80、90后群体兴起，这也为光瓶酒向高线发展迎来了转折点。潜力巨大的市场吸引了众多白酒企业加码高线光瓶酒，而在一线酒企中，高线光瓶酒已经成为一张战略底牌，这场“高线争夺战”已经拉开大幕，热闹程度不亚于高端酒。不过对于一线酒企来说，更多的精力仍然放在中高端酒身上，这是它们利润的主要来源，但对区域酒企来说就不一样了。区域酒企在中高端酒上没有一线名酒的优势，它们可以走差异化路线，发力高线光瓶酒。

正是基于以上的背景，作为省级老名酒、川酒小金花的小角楼，此时切入高线光瓶酒市场，时机正好！这也是小角楼改变竞争格局，建立自身优势，实现弯道超车的大好机会！

2、从森林中走出的“绿水青山”

在小角楼的产品招商书中我们看到，压轴出场的“绿水青山”是在大巴山原始森林生态环境下，汲山泉水，山林中制曲、发酵、蒸馏和贮藏，自然造化的一款会呼吸的美酒。作为一款个性森林光瓶酒，其酒体“沁柔净爽，馥郁醇香”，是“我国森林活性酒”定位下的超值裸瓶酒。

白太军说，“绿水青山”是小角楼倾力打造的一款高线光瓶酒，是在“绿水青山就是金山银山”的号召下应运而生的。众所周知，依托大巴山区空气富氧、土壤富硒、水质富锶的生态环境，小角楼被赋予了“森林活性酒”的美名。同样，这1000余万亩原始森林和大巴山区域独特的绿水青山生态酿酒条件，赋予了绿水青山酒“我国森林活性酒”的属性。这个独特的卖点给予了“绿水青山”优异的品质和差异化的品牌内涵，使其一出世便站在了一个较高的起点上。

目前，“绿水青山”的全国统一零售价是58元，对应的是百元以下的光瓶酒市场。小角楼要做的便是用这款酒占领中低档市场，让“绿水青山”变成小角楼经销商的“金山银山”！

3、团购光瓶酒，小角楼营销模式的又一创新？

如何在已非蓝海的高线光瓶酒市场快速突破？小角楼又一次搞起了营销创新。

一、光瓶酒礼品化

随着时代的变迁，消费者（尤其是年轻人）对“光瓶等于低端”的印象正在一点点消 除，如今的光瓶酒不再是低端的代言，未来百元价位以内的无盒装酒将越来越受到市场和消费者的喜爱。

由于光瓶酒面向的消费群体是年轻人，他们希望产品有品牌力、品质力，契合自己的生活方式和价值观，因此“绿水青山”在设计上采用极简的包装特色和绿色环保元素，突出了大巴山的产区特色，强化了“森林活性酒”的品质背书，清新脱俗的外观使其与传统光瓶酒的刻板形象形成了强烈的反差；而“绿水青山就是金山银山”的推广语，又很容易给人留下深刻的印象，形成一个鲜明的记忆点。

市场的变化和产品的特色均为“绿水青山”的礼品化运作提供了基础。

二、从团购渠道突破

像礼品酒一样操作，采用团购产品的打法，这是小角楼为“绿水青山”定下的战术。

这一次，小角楼仍然以“乡村消费培育”为主要推广手段，通过长期组织村镇消费引导者开展品鉴会和大批量赠饮培育消费群体，强化团购渠道建设。

白太军说，小角楼将“集中优势兵力、集小胜为大胜”，先在局部、个别镇，形成产品的畅销、爆品局面，引发市场的关注、参与和合作；在谈成高质量的小商后，将周边乡镇延伸成为单品的支撑根据地！

三、村镇微观运营

农村支撑了50%的大众消费经济，市场潜力极大，农村消费在逐渐升级，市场需求和容量在扩大。“绿水青山”将以“乡镇联盟”、“县级合伙人”为依托，由村社开始逆流向上游进行消费培育，并通过极基层消费群体逐级向场镇终端、再向县级经销商延伸的逆式渠道链条深耕模式，实现市场下沉。

而在无合适总代理的县市市场里，选择退伍军人或白酒、快消品行业业务人员或乡镇分销商作为合伙人，以“乡村消费培育”、“团购渠道”为主要推广手段，通过长期组织村镇消费引导者开展品鉴会和大批量赠饮培育消费群体，反哺各级渠道网点建设。

白太军说，光瓶酒营销即将进入运营模式的竞争时代，过去光瓶酒依靠流通战获得突破的模式已无法打开现在的市场，营销迫切需要升级和创新。建立一整套精细化、系统化的营销管理体系和可复制的市场运营模式，才是未来光瓶酒品牌发展的必然趋势。而小角楼的“乡镇联盟”、“县级合伙人”创新模式，已经赢得了市场的认可。这次用团购渠道打法来运作“绿水青山”，是小角楼新营销的再一次践行。期待不久的将来，号称“金山银山”的“绿水青山”，成为小角楼的又一款经典爆品！（文章来源；酒说）

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