电商冲击、区域竞争“上火”，经销商如何才能“吃好一碗饭”？

　　前言：当下，随着互联网时代来临，电商冲击猛烈，人力成本的逐步走高；相对“较低的门槛”的区域内品牌之间、商商之间竞争持续“火热”，面对新时期，经销商该如何抉择符合自身发展的经营之道呢？

　　01经销商需要思考的“那些事”

　　1、 头脑保持清醒

　　快销品行业涉及到的酒水类、饮料类、百货类、辅食类等等，品牌参次不齐，品项繁多。部分厂方为实现销售业绩，渠道招商工作成为重点业务，为此常年研究招商方式及招商政策。具备“渠道资源、招商经验”的销售人员成为“香饽饽”，各种“奇招妙想”层出不穷。做为经销商，只需明确两点---符合自身需求的产品才是合理的；看似非常优厚的招商政策又隐藏了什么。

　　2、 自身的优势

　　涉及快消品销售的场所有很多，传统渠道、特通渠道、新零售渠道。无论哪种销售渠道都会产生收益，但不代表能做强和持续收益。所以，经销商需结合自身的资源，扬长避短，确定主渠道和辅助渠道。选择有时大于努力，方向的错误往往南辕北辙。确定目标后只有十年如一日的持续努力，才能有所建树。

　　3、 吃好“一碗饭”

　　在快消品行业从业多年，接触过不同发展阶段、不同类型的经销商。发现一个相对共性的问题---品牌运营商和区域内排名靠前的经销商，都比较“专一”，或者有专门的团队去运营某品牌产品。一些处于发展初期的经销商，同一类型的产品代理多个品牌，或代理多个不同类型的产品。看似能实现短期销量极大化和利益更大化，却很难实现“自我品牌”。多年的经营，没有主营产品和明确定位，销售旺季资金短缺严重，难以突破。

　　02从“活下去”到“强起来”

　　初期阶段：明确主业务方向，在以“活下去”为第1准则的前提下，有计划的向主业务推进，培育、积累忠诚客户及有效客户数量。建立与客户之间的信任度及美誉度。

　　初期阶段后期、中期阶段前期：有计划的开始“瘦 身”，放弃一些对主业务发展帮助不大或有冲突的品牌及产品，资源聚焦、精力聚焦。同时在主业务方面寻找有发展机会和发展潜力的产品，用心经营。

　　中、后期：明确未来的发展方向，逐步组建符合发展需要的团队，打造出个人品牌。

　　03经销商的未来发展方向

　　运营商：不同于以往的大分销模式，要求管理模式更完善、业务团队更专业、市场管理更精细。

　　近年来，各头部品牌加快全国性布局步伐，应运而生的对区域品牌运营商的需求。相比较10年前的市场竞争环境和供需关系，以分销为主要目的的配送商已经失去了生存的土壤。现下的运营商，对内财务管理、团队建设与管理；对外，市场建设，协助分销商的精耕细作；营销策略落地，对业务团队素质的更高要求；产品推广，对推广策划的能力。

　　终端服务商：相对于头部品牌的“抢地盘”，地方强势酒企为存量不丢失、地位不下滑，纷纷加强渠道壁垒。对于一些老牌区域经销商，区域内具备一定的物流配送及终端服务能力，可顺势转化为终端服务商，降低终端建设成本投入及风险系数。

　　新零售：互联网购物已成大势所趋，近几年，阿里、京东、苏宁易购均开展线上线下相结合的营销模式，相对于酒水类影响不明显。因疫情而加快推进的社区、社群亦被炒的火热。新零售的发展趋势已经不可逆，变化的是时间和营销模式。（文章来源：酒食汇 文丨谏策咨询总经理刘圣松，谏策咨询项目经理阚建峰）

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