距茅台镇1700公里，山东为什么成了“染酱”乐土？

　　“98家山东白酒企业，差不多有90家都在做酱酒！”日前，某山东白酒行业人士这样对记者说道。

　　很难想象，在离茅台镇约1700公里的山东，酱酒竟会燃起如此的燎原之火。

　　山东的白酒企业因何染酱？它们又是怎么做酱酒的？记者深入山东市场，在为期数周的调研中发现了一个不一样的酱酒产区。

　　鲁酱四流派

　　历史上，山东曾与酱酒有着不解之缘，但在此之前，山东白酒却走出了一条从低度浓香到芝麻香的发展道路，酱酒并未成为主角。

　　记者通过调研，把目前山东做酱酒的企业分为四大流派。

　　【自酿派】

　　即自己生产酱酒的企业，它们在整体中占了很大比重。

　　具体细分的话，自酿派中又可分为两个类别：一是已有数十年酱酒酿造历史，师承茅台，有产能、有技术、有规模的企业，如云门、古贝春、秦池、金贵等。

　　比如古贝春自1983年起酿造酱酒，目前产能超过1000吨；秦池自1981年起生产酱酒，产能在2000吨左右；云门酱酒自上世纪80年代初开始生产，现有约5000吨产能，5万吨储酒能力。

　　在规模上，这类企业的酱酒销售全都过亿，据不完全统计，云门酱酒约有10亿元，秦池约3亿元。

　　自酿派中的另一种是转型酿造酱酒超过10年，没有师承茅台的企业，它们自己探索酱酒生产，在创新中前进。

　　山东杨湖酒业有限公司董事长李宪德告诉记者：“传统酱酒采用的是‘12987’工艺，我们采用的是‘11765’工艺。这个工艺流程是经过谨慎研究、反复论证得出的，实践证明，在山东菏泽这个地方，‘11765’工艺更适于酿造酱酒。”

　　山东某酱酒企业老板对此做了进一步的解释：“在生产上，黔、鲁两地高粱的成熟期与品种有差异。我们投粮要比贵州早一个月，同时，山东的冬天比较冷，温度控制有很大的学问，这些都决定着酱酒的好坏。”

　　在与记者交流时，该老板用“很苦”来回忆当年的酱酒探索，“投入很大，坚持下来不容易”。

　　现在回过头来看，这些在山东创新酱酒酿造的探索者确实是步履维艰。当时，山东的酱酒市场远不如现在火热，所有的事情，都存在极大的不确定性。

　　【合作派】

　　这类酒企自己很少生产酱酒，一般通过与贵州酱酒厂共同出资成立酱酒运营公司的方式来做。酱酒运营公司负责市场运作，酱酒厂负责生产酱酒，双方分工比较明确。

　　比如景芝酒业，在2017年与钓鱼台合作成立了山东钓鱼台国宾酒业销售公司；2020年，景芝酒业又与天邦伟业共同投资成立了贵州景酱酒业有限公司。

　　此外，还有与贵州汉台酒业合作的山东高阳酒业等。

　　合作派的优势是不需要重资产投入建立生产基地，在产能供应和品质有的前提下，双方能够实现优势互补。

　　【勾盘派】

　　多为中小型白酒企业，自己有酱酒生产窖池，但数量不多，酱酒的原酒储备也不足。 这类企业大多是自己生产一部分酱酒，再从贵州购买一部分酱酒，然后进行勾调与储存。

　　某勾盘派企业老板告诉记者：“酱酒的生产不是一蹴而就的，我们一边扩大酱酒产能，一边也要满足市场需求，所以会购买一部分基酒来勾盘。未来几年，我们会实现产能自足。”

　　这类企业主多为务实主义者，稳中求进，即要生产，也要市场。

　　【定制派】

　　多为市场占比很少的小企业。它们基本没有自己的的酱酒产能，而是通过定制与开发来实现酱酒的生产与销售。

　　定制派又分为原酒定制与原瓶定制。

　　原酒定制是指从贵州拉原酒过来，自己勾调、灌装、生产，包装上打上自己的品牌与企业名称。

　　原瓶定制是指让贵州的酱酒企业按要求生产、灌装，把成品酒发过来，包装上以贵州企业名称为主。

　　山东一家以定制为主的酒企老板对记者说道：“酱酒的红利不能错过，没有条件，创造条件也要干。各大酱酒厂的定制产品在山东卖得都挺好，不论哪里的原酒，只要酒好、模式好就可以了。”

　　鲁酒转酱为哪般？

　　许多山东酒企刚从浓香转型到芝麻香，旗子都还没插稳，如今又改贴了酱酒的标签。

　　多位山东白酒业内人士告诉记者，山东酒企转攻酱酒多是出于以下原因。

　　首先是明朗趋势下的市场考虑。

　　“酱酒全国化的趋势已经很明朗了，山东的白酒企业要想阻挡酱酒的进攻，自己做酱酒就是好的选择。上个周期，山东已经被全国名酒收割过一波，这一次，山东的酒企有了前车之鉴。”盛初咨询副总经理杨大玉分析道。

　　其次，不论是山东酒企还是山东消费者，都具有酱酒基础。

　　山东是茅台系列酒的第二大市场，经过多年的市场培育，消费群体广泛，酱酒消费基础较好。同时，山东的白酒企业大多有过做酱酒的经历。

　　其三，酱酒的高利润让山东酒企无法拒绝。

　　有消息称，山东率先做酱酒的企业，有的已经做上了10亿元的规模。这样的高增长和高利润，驱动着山东酒企纷纷转酱。

　　“山东是县县有酒厂，中小白酒企业很多。这些中小酒企在本地市场有很强大的团购资源，酱酒产品的利润又高，所以他们选择酱酒来承接这部分市场。”山东某酒业人士说道。

　　酱酒能够帮助山东酒企在价位上破局。

　　谏策咨询总经理刘圣松指出：“目前，山东白酒企业主流的价格带在100元以内，100元以上则被全国性酒企所把控。山东酒企面临被外来酒价格带盖帽的风险。而酱香酒，恰好是一个破局价格带的机会。”

　　鲁酒涉酱三板斧

　　据统计，在白酒市场约500亿元规模的山东，本地酒企的销售加在一起仅为100亿元左右。在百元及以上价格带中，山东酒企缺乏年销售额过5亿元的战略大单品。

　　在这样的背景下，山东酒企将如何运营酱酒？

　　记者通过调查，总结出了山东酒企做酱酒的“三板斧”。

　　首先是独立品牌。

　　在酱酒的运作上，山东酒企有意识的进行了品牌区隔，比如古贝春的古贝元、秦池的龙琬酱酒、兰陵的盛世壹品，以及趵突泉的泉酱、百脉泉的齐鲁一号等。

　　“山东企业做酱酒是以‘新品牌+新爆品’来打造价值新机制，以‘新连接’来打开价值表达新通道。独立品牌是孕育山东酱酒大单品的第1步。”某山东酒业人士这样阐述道。

　　其次是价格朝上。

　　山东酒企的酱酒价格区间设定在200-800元，比之前高了几倍。

　　山东酒企曾饱受价格带过低的苦楚，如今，酱酒拥有较高的议价能力，自然就要抓住机会，不会再将价格带做低。

　　华策咨询总经理李童指出：“山东酱酒为何把低价设在200元左右？因为200元以下是茅台系列酒的主要市场，避开茅台系列酒，实行价格差异化竞争是山东企业做酱酒的价格策略。”

　　三是模式化运营。

　　在做酱酒这件事上，山东与贵州的不同之处在于，贵州是全国市场招商汇量，山东则偏向于在小区域做到高产出。因此，山东的酱酒企业必须深耕本土市场，形成一定的商业模式。

　　比如，云门酱酒实行消费者运营模式，以全控价、强化价值链刚性、聚焦核心产品来价格和市场秩序的持续稳定，合作伙伴的长期利益。

　　秦池酱酒则采用新业态的新模式来培育新增长点，开展个性化定制、开展电子商务、开展封坛窖藏储酒、开展旅游与产业经营融合的方式来促进销售。

　　在消费者培育上，山东酱酒企业转换思维，调整模式，打造高端营销场景，高度重视高端消费者的培育和教育工作。

　　云门酒业在全国各地建有226家云门酱酒品质生活馆，设有39个驻外办事处，每年在全国范围内进行3000场云门酱酒品鉴会，有系统、有重点、有深度的推进品牌与市场同步走。

　　秦池酒业则修建了秦池东镇酒窖、秦池酒文化展馆、酒文化长廊、酿造记忆馆、酒仙园、三聚成酒韵馆、齐阳窖、自动粮仓、自动制曲车间、秦韵广场、东方齐韵暨东方酱香文化巷等一系列文化和生产设施。

　　在品牌打造上，山东酱酒企业开始注重品牌IP的打造，比如山东红太阳酒业主打祥瑞文化；古贝元酱酒成立了“元酱会”；秦池酒业打造“东方礼宴”品牌IP 。

　　在市场布局上，山东酱酒一改只做家门口市场的习惯，向全省化、全国化进军。比如以云门、秦池为代表的头部酱酒品牌，已开始制定全国化路线；古贝元、祥酒则在逐步全省化。

　　显然，面对当前已达百亿规模的酱香市场，山东酱酒要实现高占有、快发展、品牌的高声量传播，其打法已不能再拘泥于大本营市场。其竞争内涵正在向大单品优势、高结构优势、高 效率优势转变。（文章来源：微酒传媒）

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