酒商半年考：有的奔跑，有的迷茫

　　“行业变化太快了！今年上半年，每个人都在奔跑，真的很忙！”武汉华夏糖酒副食品有限公司董事长夏敬荒用这样一句话形容过去的180天。

　　当集中与分化现象在白酒行业愈演愈烈时，市场的变化也在倒逼经销商群体进行新的调整和变化。当然，除了忙碌，还有经销商提到迷茫，这也是每次行业发生调整时，很多人都会存在的心态变化。

　　无论如何，新的市场格局下，经销商无论是忙还是茫，都代表了对未来发展的一种探索。

　　1、上半年，酒商都在忙些啥？

　　用“奔跑”来形容大部分经销商的上半年一点也不为过，“不前进，就落后”，这是所有经销商对酒说记者表达的一致观点。

　　而在“奔跑”中，大部分经销商都在围绕产品结构调整而行。酒说发现，“名酒+酱酒”已经基本成为大部分酒商补充产品结构的一致动作。其中，比如西凤、全兴等老名酒的发力，为经销商提供了选品的好选择。

　　武汉华夏糖酒副食品有限公司董事长夏敬荒表示，公司去年12月和西凤合作，今年4月又拿到了茅台醇的代理权。南京丰江食品有限公司董事长庄永祥表示，今年年初正式和全兴开展合作。他谈到：“本地人认可名酒品牌，而全兴刚好又在江苏布局，所以选择和全兴合作。”河南卓越营销机构董事长李风光同样表示，公司在产品结构调整上，以“名酒+酱酒”作为主要选择。

　　而在消费者主权时代，经销商和消费者之间的对接明显增加，消费者活动则是直接、有效的方式。厦门丰德酒业是内参酒的新晋经销商，在推广产品时，上半年主要是走了“圈层营销”的路子，通过名酒进名企的活动，迅速拉近和核心消费者之间的距离。厦门丰德酒业总经理武永磊表示，公司以“两大一高”的营销策略运作市场，即：大公关、大宣传和高价值圈层。

　　在渠道推广方面，有不少经销商表示，正在尝试以“新渠道+传统渠道”的方式进行推广。在传统渠道方面，庄永祥表示，因为全兴之于南京市场是新产品，所以上半年主要做铺货和渠道推广，先通过烟酒店进入市场，“烟酒店已经开始动销，有的已经要过四、五次货了”，庄永祥说到。

　　在商业模式调整中，有一小部分经销商提到正在做这样的工作。以夏敬荒为例，他今年4月底，刚刚联合另外7家经销商成立了联盟体，其实早在2015年的时候，他就提到了这样的想法，但今年上半年才得以成型，他表示，之前一直没有找到合适的产品，现在联合了一些资源丰富的同行，大家共同成立公司，能够有更大的话语权。另外，在品牌集中度越来越高的当下，名酒已经成为大的确定性，所以几个同行一拍即合，希望通过合力，和更多名酒品牌开展合作。

　　当然，还有5%的经销商表示，上半年围绕着公司内部调整在做工作，比如河北一家经销商表示，公司正在进行内部改革，通过股权制等方式，让有能力的内部员工获得股权，从而激发他们更大的热情。无论如何，“忙”都是他们上半年工作的一条主线。

　　2、酒商的迷茫点

　　如果说奔跑代表了酒商上半年的种种忙碌，那么“迷茫”则代表了他们对未来发展的不确定。酒说记者在和多位经销商沟通交流时，他们表示，在运作市场时遇到的一些问题，让他们产生了一些迷茫。

　　一是终端不压货问题。对于终端不压货问题，有经销商表示，一方面在于之前疫情的影响，终端对于进货采取了相对谨慎的态度；另一方面由于酱酒和名酒更为畅销，他们对于其他品牌采取的是售完再进货的方式。

　　二是新渠道探索问题。这两年来，直播、电商等方式正在成为酒类销售的新渠道，有一些经销商表示，公司对此也做过尝试，但是效果并没有那么好。究其原因，有业内人士表示，无论是直播还是电商，主要需要解决的是粉丝问题，如果没有足够的人流量，那么销售很难。但如果通过粉丝数较多的“网红”销售，也未必能起到那么好的效果。所以对于经销商来说，是否尝试这些新渠道，又应如何尝试？都是摆在眼前的问题。

　　三是产品选择问题。今年热度高的品类莫过于酱酒，经销商们纷纷表示，一二线酱酒品牌格局已定，基本没有进入机会，他们在选择酱酒新势力品牌时，由于品牌众多，也不知如何抉择。对于选择酱酒新势力品牌的经销商，不只是中小型商家有需求，包括大商、超商也有相应的选品需求，即使这些大商公司已经有一二线酱酒品牌，但是他们也希望在酱酒风口下，继续完善公司的产品结构。只不过如何选择这些新势力品牌，他们也在做更多的考察和思考。

　　3、下半年酒业发展，酒商怎么看？

　　2021年下半年已经启幕，对于下半年的发展趋势，经销商是如何看的？

　　从产业发展来看，名酒+酱酒热度不减，省级龙头积极跟进。夏敬荒认为，今年酒行业处于快速复苏状态，尤其是龙头酒企发展态势猛，手中有名酒品牌的经销商，自然成为这一轮市场发展中的受益者。没有名酒品牌的经销商，下半年更要抓紧机会补充这类品牌。酱酒更是增长新一极，热度肯定会继续保持。李风光对此提到，自己通过“代理+定制”的模式运作酱酒品类，通过品牌力强的产品提高公司影响力，而定制产品则是公司利润的。

　　在省级龙头品牌大力拓展市场的同时，经销商也联合厂家，共同推进品牌发展。湖北人人大经贸有限公司董事长宋宁表示，自己今年上半年刚刚代理了42度白云边1949，对于接下来的发展，采取一级模式进行运营，即省略中间渠道，公司直接和核心群体进行对接，这样既能产品快速到达需要者手中，又能新品的快速发展。

　　而且，品牌是未来产品运营的关键所在。经销商表示，白酒集中与分化现象正在不断凸显，品牌化已经成为重要的发展趋势，无论是今年下半年还是未来，这都成为主要方向。主流名酒企业的主流单品将会进一步占领市场。

　　从渠道发展来看，有些传统渠道发展正在式微，比如商超。夏敬荒表示，以前有些经销商在商超渠道十分强势，但当时疫情的原因，影响了商超渠道的销售，这部分经销商后只能选择退出商超，转做其他渠道。今年下半年，可能这些传统渠道的销售还是难以提升，经销商应该换个思路做市场，寻找其他突破点。

　　从品类发展来看，各大品类发力，越来越丰富。对于酱酒，所有经销商都表示热度持续升高，但是品牌化是未来发展的重要方向，而品质也成为重要的考量方向。“要有符合市场规律的打法，酱酒才能走得更远。”李风光表示。

　　除了酱酒外，清香也正成为一个新的热品类。宋宁表示，汾酒在武汉市场发展很快，青花汾和玻汾销量都不错，看好汾酒在市场上的发展，同时也可能会带动清香在市场上的升温。

　　另外，武永磊表示，厦门当地现在品类越来越丰富，在白酒品类方面，酱酒热度高涨，而自己运作的内参酒氛围也在提升。而在进口酒方面，烈酒板块目前上升势头不错，已经成为公司增长较大的一个品类。而且，烈酒的发展空间很大，会在福建大有可为。在武永磊看来，品类丰富化已经成为酒业发展的一大趋势。(文章来源：酒说)

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