茅台出题，酱酒企业应试：华都交的是不是优等生的答卷？

　　酱酒“热”的有点突然，不少企业多少有点手足无措。一飞冲天的飞天茅台价格再创新高，拉升的主要就是“酱酒”的价格。喝不起茅台的消费者们急于寻找代替品，想成为茅台“平替”的品牌则只能用“过江之鲫”来形容。

　　2019年，在资本的热浪之下，酱酒终于开始自己的“繁荣”。作为软硬营销、市场渠道、股票发行全能的茅台，树立起了标杆，也给身后一众追随者留下了十足的难题，这些难题如今看来就像是酱酒产业的大考，答不完考卷、考试成绩不合格者都将消失在下一阶段的学习里。

　　被茅台帮扶了的华都，看似占了先天优势，这份考卷究竟能答出几分？

　　问题一：渠道利润预留多少合适？

　　此前有媒体曝出，飞天茅台留给渠道利润空间已逼近200%大关，随着茅台零售价格持续走高，这一数据或创新高。中国酒业经过长达5年的调整期后，渠道销售由原有的团购渠道向大众化消费渠道转移，因此拉升了酒水C端消费比重，随着大众化酒水饮用的风潮，实现名优白酒品牌的反向品牌价值提升。

　　近年来，茅台不断释放向上信息，带来了酱香品类的持续发展，从而催生了二线酱香品牌的快速发展。从当前的二线酱酒品牌利润空间来看，仍处于50%～100的合理空间。这也被业内看做是调整期中白酒品类应有的合理利润空间。

　　记者采访了华都酒业常务副总经理王新，他表示，目前华都酒业酱酒产品销售状况良好，同时也在积极与渠道配合，为渠道预留出合理的利润空间，让消费者饮用到品质与性价比兼具的承天门酱酒。

　　为经销商留出合理且不伤害消费者的利润空间，正在成为企业与合作伙伴达成良好合作关系的重要一环。

　　问题二：老酒于业绩而言，价值几何？

　　随着酱酒热潮，想成为“茅台”的企业越来越多。但实际上的酱酒产业发展已经进入了另一个领域，茅台之下，亟需其他酱酒品牌的兴起。想成为茅台的企业很多，能够成为自己才是酱酒企业决胜于未来的关键。

　　酱酒是门时间的艺术，没有足够量的老酒储备就没有优质酱酒。制约不少小型酱酒企业发展的重要原因就在于基酒存储。茅台镇作为传统酱酒强势产区，在发展中也诞生了不少品质优良的新生品牌，但在发展过程中由于资金链、老酒价格飙升等原因，并未实现老酒的定量储存。

　　北京国际酒类交易所总经理朱力在接受媒体采访时坦言，茅台“伟大”和利器就是精益求精的匠心和令人震撼的老酒库存，茅台的老酒成就了它稳定的品质。

　　老酒的储存量正在成为酱酒企业决胜于未来的关键。从长远发展的角度来看，当前处于酱酒发展热潮，业外资本多有入局，不少新生酱酒企业面临着同样的困境——基酒缺乏。而酱酒在所有实业投资领域来看，前期投入大、回报周期长可以说是不争的事实。

　　因此，谁有老酒，谁才有逐鹿天下的实力。酱酒可以说是真正需要“啃老”的行业。

　　相比于很多同行，华都酒业起步早了许多，在业内算是有“家底”的酱酒企业之一。自1976年“八大名酒进北京”，茅台倾力帮扶华都，季克良亲自带队二十余次北上传授技艺，历时五年研制成嫡传茅台工艺的大曲酱香型白酒——华都酱酒，到如今还有超过3000吨的老酒。

　　彼时的华都酒业由于特殊原因，正式进入了“回旋期”，这批老酒被封存了起来，直到2016年才发挥了新的作用。这个作用有多大呢？

　　2016年以前，华都酒业一直处于亏损状态，年销售额约为1000万元。2015年北京糖业烟酒集团入主华都，至今6年间，华都酒业始终维持了400%～550%的业绩增长。

　　日前，王新在接受记者采访时表示，到今年6月为止共完成了3亿元，时间过半任务过半。且未来订单量过大，下半年的工作重心将放在生产及产品品质方面。

　　至此，华都的十亿版图在传承茅台工艺和老酒的加持下，有了模样。值得注意的是，在2021～2025年的战略规划中，将投资超10亿用于习水酿造原酒基地的建设，并原酒的生产及坛储至少达到5年。

　　如果说茅台帮扶意味着过去，那么习水酿造基地的建设是华都在为自己谋个未来。

　　问题三：生意还是交情？

　　经销商模式是极具产业特色的商业模式。与其他行业不同，酒水的世界里，有企业靠交情笼络商家，就有企业靠铁血打出一片商业版图。无疑，厂商都希望能构建利益共同体，个中难度兼而有之。

　　在业内一直有一个难题，是不亚于“鸡兔同笼”的存在。这个问题就是，一个城市放几个经销商才能让大家都满意，都能赚到钱？

　　对很多酒厂而言，少了一个经销商就少了一份“订货量”和曝光量。这份订货量在结算业绩时将起到至关重要的作用；在外界质疑酒厂经营状况堪忧时，走十步有几家专卖店和经销商也成为重要的考量标准。

　　对经销商而言，“卧榻之下”多一人酣睡，就多一分积压货物的风险。这曾是导致厂商关系紧张的重要一点，甚至是仅一的一点。

　　时至今日生意还是交情，仍像是莎士比亚问出的那句“to be not to be”。

　　王新给出的答案听起来则像是，既要······又要······也要的造句。对此，他坦言：“我们初的规划是三年完成200家专卖店。这是我们的目标，完成这一目标的同时，我们也要适当地保护合作伙伴的利益。要避免经销商、门店商销售的圈层重叠，因此，我们不会在一个市场开多家专卖店。如果同一区域有两家或两家以上专卖店，那么就要两个商家的主要销售渠道是不同的。为了表达对合作伙伴的尊重，增设同一区域的经销商或门店，都是在公司的市场布局规划‘一地多商’方针下由合作伙伴根据自身的渠道资源或团购资源优势协商决定的。”

　　此前，记者采访了经营承天门旗舰店的经销商——北京金政启元商贸有限公司总经理李宝库。他坦言，自己位于北京二环内的承天门旗舰店年流水近3000万元。

　　从过去的商业发展进程中不难看出，资本是一阵一阵的浪潮，所到之处收益和亏损各半。不想成为前浪的企业正在努力答卷。华都这份答卷，是否能算作是优等生的答案？飞速增长的销售业绩，不断加入华都酒业的经销商，正是好的回答。（来源：华夏酒报 编辑：李剑）

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