武汉酒市，解封整16个月之后！

　　解封16个月，武汉酒市“变中局”！

　　“1间办公室，5盒下酒菜，3个人畅聊”。

　　这是两位身价不菲的武汉酒商老板，在公司为酒说准备的一顿“特别家宴”，这也成为了酒说倾听武汉酒类市场变化的第1开场白。

　　作为2020年受疫情影响的重灾区，武汉是1月23日封城、4月8号正式解封。从解封到今天（8月8日）正好16个月，这是解封的487天，也是武汉封城战“疫”的563天。

　　武汉这一年零四个月的恢复过程，也是疗伤的过程，疫情也确实带来了很多深刻改变。当前，全国都为战胜疫情而努力，采取了大力度、高规格的严格防控，“德尔塔”疫情带来新的挑战。

　　对于酒类市场和酒商群体来说，聚焦武汉酒类市场不仅是一城之事，而是以此发现白酒市场品牌变化、反应消费趋势转变和酒商新思考，武汉正是重要代表和关键缩影。

　　1、武汉酒市，解封整16个月

　　“去年解封后，几个月没见的老朋友小聚，很多人都有一种重生感觉；现在，武汉白酒消费习惯相对稳定、消费理性。全国性名酒美誉度高，同时地产酒的基本盘也比较扎实。”

　　地理决定历史，历史影响文化，文化决定格局。结合地理环境决定论来看，武汉白酒消费的主流度数是42度、45度，这跟武汉所处的地理位置和气候环境特点有很大关系。

　　从去年到现在，尽管疫情给武汉造成巨大冲击，但消费升级的大趋势没有中断、仍然向好，尤其中高端团购客户的升级更明显；餐饮渠道尚未完全恢复，低端“口粮酒”的消费者承压不小。

　　一位武汉地产酒的业内人士表示，自己周边的朋友还是跟往常一样，习惯于中高端的人还是五粮液、梦之蓝、年份原浆以及白云边20年、黄鹤楼酒陈香1979、稻花香等。剑南春在武汉市场表现不错，专卖店的动销率在名酒中排名靠前；汾酒的势头也不错。

　　酱酒在湖北、武汉的热度略有提升，整体势能有限。现在进口酒、红酒的市场下滑很大，很多做进口酒的商家手里有团购资源，现在开始入局酱酒，但是要警惕酱酒过热和少部分人的投机。

　　一位地产酒的厂家代表向记者透露，自己之前认识的一些做建筑工程、钢材等的业外朋友，也会去贵州做一批酱酒。这些人的心态都很浮躁，没把心思放到好好做酒上，甚至个别的拿酒为上下游抵账用。

　　2、品牌格局新变

　　武汉，还是以全国性名酒和湖北地产酒为主。

　　这一年多来，湖北地产酒品牌陆续推出了不少新产品。作为鄂酒领军品牌，白云边这一年时间的变化很大。尤其在武汉市场，白云边表现突出，产品升级明显。

　　一是大单品从白云边12年升级到白云边15年，白云边20年的占比也在迅速扩大；二是白云边对核心产品在规格和度数上进行细分，丰富产品群、市场增长快，进一步巩固商家队伍和渠道资源。

　　湖北人人大经贸有限公司董事长宋宁表示，自己今年上半年刚刚代理了42度白云边1979，对于接下来的发展，采取一级模式进行运营，即省略中间渠道，公司直接和核心群体进行对接，这样既能产品快速到达需要者手中，又能新品的快速发展。

　　去年年底，黄鹤楼推出75度500ml的大清香纪念酒，这是黄鹤楼加码清香高端化的重要举措。现在武汉市场对这款产品的辨识度和评价都不错。毕竟大家对2020年的记忆过于深刻，这款酒本身的高价值、高度数和高纪念性的“三大亮点”，对黄鹤楼的品牌价值提升有很强的带动性。

　　“做酒就是做文化，现在越来越明显”。在武汉市场，习酒、汾酒都在持续做，包括大力布局武汉的内参酒也在强调文化营销，还有习酒、郎酒等持续开展的圈层营销、讲品牌故事，劲牌对应的也提出了“和文化”，推出毛铺年份匠荞15、20做“一口三香”的升级表达。

　　3、“疫”后消费分化加剧

　　“武汉酒类消费的分化趋势加剧”，这是大家在交流中必然会提到的一点。

　　一方面是中高端白酒的消费稳定升级，部分商务招待升级明显。原因在于之前很多人就是喝高端酒的，现在经历过疫情之后，很多老板级别的客户又升级了。在这带动下，部分商务招待档次也跟着升级，比如从白云边15年升级到白云边20年。

　　武汉酒类市场的价格带升级，主要体现在千元以上的头部高端产品，成交价在600—800元的高端商务酒、400—600元次高端以及300元左右的大众酒等，都出现了不同程度的升级表现。

　　另一方面是中低端、大众价位的白酒日子更难过些。

　　去年受疫情的严重影响，很多光瓶酒和地产酒在湖北尤其武汉承受到了很大的市场压力。因为餐饮消费的场景被减弱，劲酒、毛铺等适合小餐饮店的酒都出现了不同程度的下滑。

　　中低端白酒消费也在发生结构性变化。比如50元价位的玻汾酒增长很快，在流通和餐饮渠道抢占了很多10多元、20、30元产品的客户群，这既是基于品质消费的小升级，也反应了在现有存量市场的份额争夺。

　　武汉华夏糖酒副食品有限公司董事长夏敬荒，以湖北人都很重视的端午节为例。去年武汉在疫情解封后，很多人在端午节选购白酒作为了春节“补偿式消费”；但是到了今年的端午节，并没有出现更好的增长，整体表现一般。

　　夏敬荒分析原因，一是时间节点的问题。2021年的春节本身就没有太高增量，加之常态化的疫情防控让大家在场景化消费上都发生了变化。现在即使表面上恢复得不错，但是在外出聚会、集体就餐上面就相对谨慎。

　　二是经历了疫情影响，人们的消费能力和消费心态都受到了抑制。比如餐饮行业的从业人员，疫情期间的损失、恢复期低利润以及为抵御风险的存钱心态。这就是很多武汉人真实的消费缩影，消费能力是现实的问题，直接影响消费行为。

　　三是湖北长期是劳务输出的大省，去年疫情解封后很多人外出就业受限，但今年很多人还是要到广东等地打工。

　　4、照见酒商镜像

　　“卖酒30多年了，越来越认同酒是精神和物质的统一体，喝酒是一种满足社交需要的手段，现在精神文化属性也跟了上来”。

　　一位武汉酒商前辈向酒说表示，很多实现财务自由的企业老板，找朋友相聚、喝酒助兴更重视文化感。尤其疫情过后人们需要交流，这就是大家喝酒来实现社交，满足精神层面的需要。

　　经历过疫情的武汉经销商群体，有明显的结构性变化，大家都在寻找新的落脚点，强者恒强 效应凸显。

　　对于深耕市场、发展多年的中大型经销商，尽管去年疫情带来很大影响，但不至于伤筋动骨。通过控制成本，比如降低团队薪酬、严控费用考核等来渡过难关。

　　借助品牌力量，很多实力型商家在不断丰富渠道链、开设体验馆等，增强竞争力。比如劲牌在武汉陆续开设的十余家毛铺酒文化体验馆，既能推广劲牌毛铺的酒文化、也有助于团购业务发展。很多品牌都在开设类似的体验馆，拉近与消费者的距离，让大家获得更好的产品服务体验。

　　中小型商家也在进一步强化管理运营，聚焦优势发力。不过，经营规模在500万以下的代理商，未来日子会越来越难受，经营压力过大、很多是亏损的。

　　作为经销商老板，疫情之后很多人的心态也在发生很大变化。过去可能只算经营账，其实干了这些年财富积累足够了，所以现在经营做得更好，是多了一份责任，“让自己的团队兄弟们都能获得更高的事业、得到更好的生活”。

　　真正发展好的经销商，专业化服务是核心竞争力。一定是能留得住人、有人才沉淀的团队，不只是靠能说会道和对客户热情。包括酒类商贸公司在内，我国的商贸流通企业普遍缺乏对员工的专业化培训。

　　具体到酒类经销商团队上，长期以来，要么照着企业话术照本宣科、不接地气，要么就是靠所谓的“机灵劲”在公司干几年。只是疫情的到来，让这些问题加速暴露。

　　因此，经销商的未来发展，一是必须要有干将、敢于直面市场竞争；二是专业化提升和再学习的能力；三是要有正能量，团队的整体势能要高。

　　5、商超、烟酒店的新变化

　　在武汉，中百仓储、武商量贩都是大型商超，与华夏糖酒副食公司保持着深度合作。在实地调研中，酒说也与华夏糖酒商超渠道的团队进行了交流。

　　商超渠道的变化，一是品牌集中度更高，二是价格升级的消费表现。去年疫情之后的中秋节，商超渠道的白云边20年、天之蓝等产品表现好于往年，但是低端酒的销售却是另一种表现。

　　对比2019年，武汉人的白酒消费习惯在这一两年加速变化。大众消费者对电商、新零售的接受度和习惯性有提升，加上健康消费、品质消费的理念变化，人们的消费渠道多元化，愿意为品质付费。因此，商超渠道都在积极适应迅速的变化，加快推进“线上+线下”融合。

　　武汉的烟酒零售终端数量，保守估计在5万家以上，酱酒产品的能见度并不高；部分核心烟酒店的团购资源扎实且碎片。目前，很多酒企都在争夺核心烟酒店的团购资源，但这些资源毕竟有限。这种情况下，很多终端出于人情关系签的代理，之后为了资金快周转而低价出货，这就容易导致市场的价格问题。（文章来源：酒说）

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