二线白酒：使出百般武艺 只为能跟上趋势

　　白酒中报悉数披露，二线白酒企业们表现出了超市场预期的业绩水准。为了把握消费升级的大趋势，二线白酒们使出百般武艺，山西汾酒（600809.SH）复兴下省外招商成果显著、舍得酒业（600702.SH）引入复星大资本助力、水井坊（600779.SH）持续扩容高端产品、洋河股份（002304.SZ）开启产品焕新和数字化营销策略、古井贡酒（000596.SZ）技改扩增原酒产能、酒鬼酒（000799.SZ）已提前到8月初开启旺季备货，随着下半年进入中秋、国庆旺季，在宴席消费中占比较大的二线白酒企业们势必展开更为激烈的市场竞争，对业绩和股价又将会产生怎样的影响呢？

　　山西汾酒：“汾酒复兴”下省外招商成果显著

　　“汾老大”山西汾酒中报业绩表现亮眼，在“茅五泸”白酒龙头均保持稳中有增态势中，山西汾酒净利润直接翻番，营收规模甚至一举远超泸州老窖同期营收，可谓以惊人的速度接近“白酒前三甲”。

　　诗婢家酒业研究院张皓然接受财联社记者采访时表示：“个人认为山西汾酒股价目前处于较高位；就业绩走势来看，山西汾酒省外营收增长的较高预期、青花汾的高端化趋势驱动，叠加下半年白酒传统旺季，山西汾酒增量空间较广，个人预估下半年业绩或将趋同于上半年业绩规模。”

　　据半年报数据，2021年上半年山西汾酒实现营业收入为121.19亿元，同比增加75.51%，同期净利润为35.44亿元，同比增加117.54%，扣非后净利润为35.40亿元，同比大幅增长122.16%。截至今年6月末，公司经营现金流净额为21.59亿元，同比增长47.65%。

　　业绩大增的原因，张皓然对记者表示，主要是公司省外营收增速较大以及青花汾酒的驱动。白酒营销专家也对财联社记者表示，山西汾酒省外市场尤其是南方市场招商非常成功。数据显示，山西汾酒上半年省外市场营收72.94亿元，省外营收占比超过六成；省内经销商增加40家至685家，省外经销商增加211家至2462家。

　　省外市场的加速拓展，更大程度上归功于玻汾。财信证券分析师分析认为，处于大众光瓶酒赛道的玻汾动销亦持续旺盛，玻汾作为省外市场开拓的先锋，发挥了消费者教育与清香口感感培育的重要作用，显著降低了汾酒深度全国化的阻力。而净利润得以翻番，则主要受益于产品的高端化趋势等。据张皓然表示：“目前青花汾高端款批价在700多至800元左右。”而据财联社记者从相关权威渠道了解，目前青花汾20的批价为360元/瓶，复兴版青花30的批价在860元/瓶，甚至部分渠道商复兴版青花30目前打款价已提至1050元。

　　山西汾酒高于白酒行业的业绩增速，市场方面也给予了其较高的估值。截至8月30日收盘，山西汾酒动态PE值为48.2倍，高于“茅五泸”估值，在19家传统白酒上市公司中仅次于水井坊、青青稞酒、酒鬼酒的估值。

　　舍得、水井坊：持续高端化

　　在近期白酒行业剧震的背景下，谁能成为“茅五洋泸”之后二线白酒的龙头成为行业内广泛关注的焦点。以现有的业绩来看，川酒六朵金花中的舍得酒业和水井坊业绩表现抢眼。

　　半年报显示，舍得酒业实现营收23.91亿元，同比增长133.09%，净利7.35亿元，同比增长347.94%；水井坊实现营收18.37亿元，同比增长128.44%，净利3.77亿元，同比增长266.01%。

　　舍得的成功源自于复星系入主。白酒行业分析师蔡学飞告诉财联社记者：“复星进入以后，舍得酒持续性调整结束，开始实现快速增长，全国化与高端化势头发展非常迅猛，我称之为反弹式增长。”

　　西部证券认为，随着复星入主董事会，渠道信心回升，有助于公司坚定差异化老酒路线和双品牌战略的发展。公司严控渠道库存，产品价格的稳态和渠道利润，下半年预计将会有更多精力放在战略大单品的动销带动，通过俱乐部、会员制、舍得智慧之旅等活动进一步培育忠实客户。

　　同样，公司股价也十分抢眼。自去年10月复星系入主后，舍得不仅在当年实现“摘帽”，而且股价从近30元/股一路震荡上行，尤其进入今年3月更是直线拉涨。截至8月30日，报收194.98元/股，较年初上涨117.95%。

　　水井坊也在二级市场持续火爆，截至8月30日报收118.48元/股，较年初上涨31.47%。但与舍得不同的是，水井坊则是受益于其长期聚焦高端化。蔡学飞表示：“水井坊产品的结构性增长，虽然相较于舍得弱了一点，但是从长期来看，水井坊品牌聚焦高端市场的聚焦属性越来越强。我个人还是比较看好水井坊，公司的品牌调性与中国酒类的消费升级趋势一致，同时增长性来源于企业更加落地的营销改革以及组织改革。”

　　华西证券指出，水井坊产品上聚焦次高端核心产品以及宴席场景，高端典藏与菁翠发力，产品定位清晰。营销上深化高端品牌形象，加大宴席场景投入。渠道上持续贯彻“蘑菇战略”，着力“5+5+5”区域拓展。组织上升级总代模式，加强渠道管理。管理上以股权激励为抓手，为公司未来持续扩张打下内部基础。

　　古井贡酒：重点培育次高端产品技改后优质原酒产量提升

　　8月27日晚间，古井贡酒（000596.SZ）披露2021年半年报，营收和净利双增。有公司人士对财联社记者表示，目前技改项目稳定推进中，对于双百亿计划，公司会从生产、销售、技术、渠道等多方面去实现目标。

　　财报显示，上半年古井贡酒实现营收70.07亿元，同比增长26.95%；实现净利润13.79亿元，同比增长34.52%，扣非净利13.38亿元，同比增长32.78%。

　　公司表示，今年继续重点培育以古20为主的次高端产品。古20为公司年份原浆系列产品，其余单品包括古26、古16、古8、古5、献礼等。上半年年份原浆系列实现收入50.7亿元，同比增加15.5%，毛利率82.45%，同比上行1.9%。此外，中低端价位古井贡酒V9和V6等实现营收8.06亿元，同比增长14.09%。

　　公司人士表示，目前古井贡酒动销良好，目前没有收到价格调整的计划。公司称，受益于消费升级与消费观念的改变，次高端白酒的提升是白酒行业发展的主要推动力。安信证券研报认为，古8成长为主力单品，古20培育见 效，古16及以上持续起量，次高端产品快速增长推动21H1吨价同比增长24.63%。

　　上半年，公司技改定增项目落地。项目总投资为89.24亿元，建成后形成年产6.66万吨原酒、28.4万吨基酒储存和13万吨成品灌装能力的现代化智能园区，预计2024年12月完成土建工程施工。

　　酒业营销专家杨承平度财联社记者表示，技改增强企业发展的后劲，优质原酒产量提升会成为企业优势。值得一提的是，此次定增发行价格为200.00元/股，共有13家机构投资者参与。8月30日，受半年报利好影响，古井贡酒收涨6.78%，每股为211.76元，投资者当日刚刚实现浮盈。

　　酒鬼酒：率先启动中秋旺季发货

　　酒鬼酒（000799，SZ）上半年实现营收17.14亿元，同比增长137.31%；实现净利润5.1亿元，同比增长176.55%。对比公司2020年实现营收18.26亿元，净利润为4.92亿元，2021年半年，酒鬼酒营收已逼近去年全年，净利润已超去年全年。分产品看，公司内参系列营收同比增86.13%，酒鬼系列营收同比增170%、湘泉系列同比增37%。

　　内参和酒鬼系列毛利率分别为92.58%、79.5%，公司相关人士对财联社记者表示，公司产品包括内参酒、酒鬼酒、湘泉酒三大品类，目前已经形成了高中低档全系产品线，重点区域经销商数量增长明显。公司今年不仅是内参卖得好，酒鬼系列产品放量也很快，按规划内参未来销售占比还会提高，目标可能提到40%，酒鬼占比50%、湘泉控制10%之内；目前全国招商进展顺利，销售网点会向全国范围渗透，通过优商体系的打造，已经培育了多个亿元市场，公司拟启动投资15.11亿元新建生产三区二期工程项目，提升公司基酒产能，为产品全国化提供基础支持，三区一二相继投产后，总产能将达到22800吨/年。

　　记者从某渠道商了解到，酒鬼老红坛批价300元/瓶；内参批价830元至860元，库存2到3周。52度500ml内参酒今年7月1日起战略价上调80元/瓶，老版内参已停货。酒鬼酒是几大白酒公司中率先启动中秋旺季发货的厂家之一，新版52度内参预计将于9月推出，这是内参17年来的首次升级，有望推动批发价进一步上行。

　　上述人士表示，公司面对中秋的推广活动确实启动的比较早，8月初就在布局了，从目前终端需求看，今年市场的需求仍然比较旺盛，公司香型为馥郁香型，没感觉到酱酒的压力，次高端的需求相对往年是有所增加的。今年底会对全国所有地级市初步覆盖，以招大商和平台商为主，正在与大商谈合作，一些偏远的或不好覆盖的区域会找当地经销商一起合作。今年公司会已稳价增量为主，即公司首先还是会以扩大市场销售规模为主要目标。

　　参照草根调研的渠道反馈，Q2公司回款动销势头良好，经销商内参全年回款比例已达80至90%，整体打款节奏较往年同期提前。酒鬼相关人士表示，目前暂时还没有拿到这个具体数据，但回款情况确实比较好，从公司合同负债也可以看出来。中报显示，公司合同负债达8.72亿元，而去年6月底合同负债为2.14亿元。

　　据悉，酒鬼酒的营销策略是省内未来主要采用精耕细作的模式经营，稳住全国价盘和未来发展的板块，继续进行渠道下沉。省内今年不会在量上面大量压货，特别是内参，严格按照配额制运行，减少省内外价差。省外市场的开拓主要针对几个重点的核心市场，有华北地区、京津冀等。结合公司经销商数量变化看，今年底达到1055家，比年初增加292家，其中，华中增加134家，仍是酒鬼酒深耕的主战场，其次是华东、华北、华中。

　　从二级市场表现看，酒鬼酒年初至今涨幅为39%，6月18日上冲至高价275.47元/股，高位回撤幅度为18.8%，调整幅度小于白酒品牌。

　　洋河股份：天之蓝焕新 全国多重点市场已铺货

　　8月28日，洋河股份（002304.SZ）发布半年报显示，公司实现营业收入155.43亿元，同比增长15.75%，实现归母净利润56.61亿元，同比增长4.82%，扣非后归母净利润增速为21.13%。从毛利率水平来看，今年上半年洋河股份毛利率为75.53%，较上年同期增加0.51个百分点。

　　对此，洋河股份内部人士向财联社记者表示，公司自2019年主动进行营销调整转型，今年上半年以来卓显成效。不光改善了市场渠道等方面情况，也再次恢复了营利双增的高质量发展。

　　对于市场关注的产品升级替换成效和计划，上述内部人士向记者透露称，目前梦之蓝M6+已经广受市场接纳与好评，水晶梦的升级也已完成了省内省外的布局，从品质到包装满足消费者对消费升级的需求。今年下半年，市场已开展了天之蓝焕新上市的工作，目前也在火热进行中，已经完成全国多个重点市场铺货。

　　Q3作为白酒传统旺季承上启下的一个季度，又发生了疫情二次爆发，今年的旺季洋河股份将如何铺货？

　　记者获悉，今年Q3洋河股份主推产品通过购酒扫码进行消费者线上互动。从8月10日到11月30日，连续113天开展“洋河中秋礼，双瓶享惊喜”活动，购买指定产品并开瓶扫码同品2瓶有机会获得华为Mate X2和 10g足金金条。

　　“从目前线上数据来看，我们推出的购酒扫码互动活动的市场认可度较高。”上述内部人士向记者透露称，公司目前市场库存为近年来低水平，尤其是梦之蓝M6+广受市场接受，众多商家也在双节前补充库存满足消费需求。

　　值得一提的是，洋河股份通过“扫瓶盖上方二维码抢红包”的日常活动，以及上述购酒扫码互动等节假日玩法，激起消费者的扫码热情，实现每瓶酒数据化，形成“数据网络”。

　　据介绍，这表面上是数字化技术叠加促销的手段，实际上是通过扫码领红包、扫码抽金条这种数字化的方式，清楚地看到每一个消费者在哪里，每一个奖品在哪里诞生。同时，通过线上数据，公司可以了解每次活动所带来的成效有多大、销量有多少、各区域的反响如何。并根据线上数据的分析结果，及时、准确地调整营销策略以及制定符合情况的方案，从而与消费者形成互动，引导消费者消费习惯。（文章来源：财联社）

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