开设创意酱酒体验馆，是酱酒经营的正确打开方式？

　　近两年，酱酒大火，很多新的酱酒品牌在推出产品同时，都同步推出了酱酒体验馆。大家都知道，开馆有房租、装修、人工等费用，运营体系也远比经销体系复杂，那么开酱酒馆到底对不对呢？下面华哥就聊聊这个问题。

　　这个问题的本质是经营模式的设计问题，下面华哥就从以下四个方面分享下观点：

　　1、从消费发展趋势分析

　　目前消费主权时代已经来临，消费者在做出选择时，不再依赖广告，而越来越依据消费者自己的感受，心理学上，称之为消费“偏好”。

　　现在酱酒大热，但是形成品牌的屈指可数，形成忠诚消费群体的，除了茅台，其他家可以说都在路上。没有用户忠诚，步步走高的销量，可能来自经销体系的囤货而不是消费动销。如果是这种情况，销量的根基不会稳定甚至可以说很危险。这就是现在目前众多新晋酱酒品牌大力做推广、巨资搞品鉴会的原因。但是这样操作真的有效吗？一顿饭就可以把消费者搞定吗？当品鉴会结束，一阵风一样转场到下一个城市的时候，后续还会有持续的消费动销吗？

　　华哥观点，做一个新晋酱酒品牌，如果没有建立一个行之有效的引导消费“偏好”转移，巩固消费“偏好”转移的机制，即使产品品质再好，也不会在消费者心智中建立品牌，获得后的成功。

　　那么行之有效的机制是什么样的呢？华哥认为这个机制要满足以下三个条件：

　　强刺激，在“感受”的深度、宽度上能力突出，让顾客“一见倾心”。

　　强持续，不是一阵风，而是落地生根，多触点，时时在，持续刺激，持续加深。

　　强统一，表现手法一致的、在不同地域不同空间形成一致而不断的刺激，强化感受

　　按照者三个条件去设计商业模式，酱酒体验馆自然是不二之选。

　　2、从酱酒渠道特性分析

　　大家都知道，白酒流通的渠道一般分为批发、商超、餐饮、团购、烟酒店、电商等，与其他香型不同，酱酒的流通主渠道不是商超、烟酒店而是团购。

　　传统团购关系重要，可以说关系做决策，但是当下团购，已经发展到关系做链接，体验做成交阶段，关系的作用已经从决策降低为链接，决策的关键就在于体验。

　　可以说做酱酒要想成交，先做体验，“成功体验”需要精心设计，不论细节还是流程。

　　藏酒馆可以提供独立的空间，通过店面形象、陈列设计，以及店内活动的内容设计，让顾客不单可以从视觉、味觉进行体验，形成感受，还可以扩展到嗅觉、听觉、触觉，形成更丰富、更强的心智体验。在感受的深度上，可以由认知层面上升到情感层面，增加“感受”在心智中的记忆深度。

　　当然要想达到这个效果，可不是馆内随便做做品酒或者在馆内搞搞客户宴请接待就可以实现的，需要从用户心理出发，进行精心的设计。让顾客的情绪在整个体验馆的体验中，按照预先设定的环节跌宕起伏，在认知建立的过程中，建立对品牌的好感，完成“偏好”建立或“偏好”转移。这样的酱酒体验馆的设计，才真正成为品牌树立的基地，消费教育的道场，来一个重建消费认知一个，甚至可以实现现场成交。

　　这样的操作，我们还是做团购，但做的不是以关系为决策的旧团购，而是由“酱酒体验馆馆”为舞台，以“偏好转移”为目标的新团购。

　　打造酱酒新团购，成功实现“偏好转移”，酱酒体验馆当然是不二之选。

　　3、从当下市场竞争分析

　　在一个区域市场，酱酒新晋经销商往往面临与大商的竞争。市场竞争本质是顾客心智占领的竞争，若想商海成功，必须在顾客心智中占据“第1 第二”。但是如果与大商相同模式展开竞争，传统大商因为有资金优势、人员优势、布点优势，当然拥有绝 对优势，在相同模式下与大商正面硬钢，那么无异于蚂蚁撼大树。后一场大战下来，新晋酒商必定成为炮灰成为大商巩固地位的“嫁衣裳”。

　　要想弯道超车，新晋酒商也不是没有机会，但是必须换方法换模式，就是换赛道。他是博尔特，你跟他比游泳，他是菲尔普斯，你跟他比链球，这样你赢到后的几率将大大增加。

　　传统大商强优势在于区域的终端布点，以及手里的优势品牌，可以说擅长的是陆军。如果我们多点开设“酱酒体验馆”，布局区域市场，那么就是换赛道竞争，新晋酒商反而有了先发优势。

　　因为酱酒体验馆是“陆军+海军+空军+火箭军”的集合体。

　　陆军，线下的藏酒馆连锁运营，对抗传统大商深耕多年的终端布点，总部如果能够打造强的运营能力，就可以赋能给每个体验馆。总部赋能的体验馆与没有营销能力、没有策划能力的传统终端，简直是可以甩的对方连尾灯都看不见。

　　海军，全国布局，统一形象、统一宣传的连锁酱酒体验馆的商业形象，相对传统终端，品牌势能就如钱塘潮水势不可挡，根本就不在一个宇宙维度上的竞争。

　　空军，做酱酒体验馆一定要叠加互联网模式，华哥建议做线上用户社区，为会员带来多重链接，多重价值，学习“蔚来汽车”构建用户体系和用户模式。蔚来汽车69%的车辆销售来自老顾客的推荐，不用那么高，如果有50%你的酱酒都是老客户推荐，也就意味着你的销售是在你现在能力基础上翻倍，这样的生意，面对传统终端不是碾压级的吗？

　　火箭军，火箭军的优势在于定点打击，对于酱酒馆运营，完全可以通过信息系统的大数据运营，实现总部对顾客的直接维护。大家都知道，传统馆的经营，顾客分布是长尾的，一个馆长也就是能记住自己馆前排的二三十位顾客，后面的因为销量低，无法充分顾及，这个就是长尾顾客，确实根据二八原则，如果能维护好前排的二三十位顾客也就锁定了全馆80%以上的销售，但是问题的关键在于，目前销量后排的新顾客，有可能增长成为你明年的前排，如果没有充分维护，那么你可能就流失了一个明年的大顾客。但是如果有了顾客大数据，这些长尾，总部可以直接维护，虽然是远程火箭军，但是相对传统终端的直接维护，能力和顾客感受一点不差。

　　这样几乎可以达到“一个都不能少”，来一个忠诚一个，总部出力维护顾客，馆主只负责开发赚钱，这样的运营结构对于传统终端妥妥的降维打击。

　　可以说酱酒体验馆是“陆军+海军+空军+火箭军”四军合力，无往不胜。打造地表强战力，做体验馆是前提条件。

　　4、从争夺消费增量分析

　　未来20年，酱酒有3-5倍巨大的增量空间，3-5倍的增量，意味着现在的用户销售只占未来总额的25%甚至更低。因此华哥认为做好酱酒，要着眼全局，决胜不在当下存量，而在增量。

　　那么增量消费者是谁？是现在喝其他香型白酒的人；是现在喝其他酒的人；是现在不喝酒的人。

　　这些人的特点是，可能知道酱酒的头部品牌，但是没有形成酱酒品类“偏好”，更谈不上对酱酒品牌的“偏好”。

　　这些人的价值是，如果你先“教育”了他，引导他建立了品牌偏好哪怕是品类偏好，你就是她的初恋，对你一辈子忘不了。

　　如何实现“教育”呢？这些用户当下是不了解酱酒的，因此不会特别关注，甚至是抗拒“教育”的。这就要求要在尽可能短的时间内完成深度教育，而且切入点还不能太直白，谁愿意被“教育”呢？

　　如果开设酱酒体验馆，以上问题迎刃而解。

　　酱酒体验馆，一般是带餐的，用一次朋友机会为切入，让用户能够来到体验馆，那时自然而然的事，从到馆到离馆，要2-3个小时，在这2-3个小时之中，如果馆的店面形象、动线布局，内容设计做的好，是完全可以实现用户与酱酒、用户与品牌的深度而“惊艳”的接触的。在润物细无声的过程中，完成用户教育，实现“偏好”转化。

　　没有体验馆，就无法做到深度体验，你卖的只是酒，而不能形成“偏好转移”，积累品牌。

　　没有体验馆，就没有持续影响力，就不能打造稳定的顾客群体，也许能抓到今年的大鱼，但是可能面对被别人收入囊中的巨大增量，而无能为力。

　　总结下来，华哥认为：

　　消费发展趋势，消费主权，影响消费，需要“偏好转变”的模式，藏酒馆不二之选；

　　酱酒渠道特性，打造新团购，需要精心设计的“偏好转变”空间，藏酒馆不二之选；

　　当下市场竞争，四军一体，打造强战力，正面硬钢强势传统对手，藏酒馆不二之选；

　　占领消费增量，让“藏酒”成为更多人的“初恋”，让生意生生不息，藏酒馆不二之选。

　　当然，相对于传统团购只需要库房就可以开干，开体验馆是要有不小的前期投入的，但是华哥认为能够高 效盈利，投入就是投资，只有不能盈利的投入，才是成本。

　　至于开酱酒体验馆如何开源节流，降本增效，快速盈利，华哥将在下次重点说说这个问题，敬请期待。（文章来源：酒说）

免责声明：本站部分文章信息来源于网络转载，出于传递更多信息之目的，并不意味着赞同其观点或证实其内容的真实性。如无意中侵犯了媒体或个人的知识产权，请来信或来电告之，本网站将第一时间做出处理，避免给双方造成不必要的损失。