撬动光瓶酒餐饮渠道，只需10步丨实战

　　近年来，白酒营销圈里讲的多的字眼就是新营销，是不是传统营销的那点东西都过时了呢？

　　答案肯定是否定的！就拿某小白举例来说，都说是创意的成功，是文案的成功，但你有没有看到他在线下扎扎实实的基本功？不管是踏踏实实的执行团队，还是标准的广宣布建和陈列展示，哪一个脱离了传统营销的范畴？

　　所以说新营销也好，新思维也罢，传统营销里的精髓你是否掌握也相当关键！黑格咨询认为传统营销是双脚，新营销可以当做翅膀，二者兼具，才能走得稳，走得远！

　　本文作者要与大家分享的是传统营销4P中“促销”环节中的一个小分支“餐饮渠道搅动”，厂家促销员在餐饮渠道驻店搅动时，如何通过十个标准化步骤产生大效果、大销量的方法路径。

　　01

　　明确搅动的意义是什么

　　首先，消费者层面：与目标消费者零距离互动，精准打击、拦截竞品，快速培育消费人群！

　　其次，渠道层面：给渠道树立信心，通过搅动快速形成动销后，引导店主主推，从而形成持续动销！

　　02

　　十“实”战手册做专家

　　第1步：找到你的同盟军

　　作为促销人员，你一定不是一个人在战斗，一定要有组织者的天赋！到店的第1时间把你的产品促销政策、产品卖点、产品知识告知店老板以及他所有的员工，只要你在就要做成你的产品销售专场！要学会借力，和店老板将产品利润，和服务员讲你的瓶盖费，把他们都要拉下水！

　　第2步：亲自招揽消费者

　　店内已经交代好，你要走到店外，对过往的潜在食客进行招揽！告诉他们这家店不仅菜好吃，现在酒水还在搞促销，帮老板招揽生意，你的同盟会更稳固！同时筛选目标消费者（如几个顾客未自带酒）跟随进店，精准进攻！

　　第3步：客串一把点菜员

　　进店后，如果服务员忙的不可开交，那么你的机会来了！立马变身点菜员（道具吧台自领），点菜结束只要顺便问一句“先生今天XX酒买一瓶可以获得砸金蛋机会一次，蛋蛋有奖，咱们拿几瓶？”你的推销会非常完美，十分自然，推荐成功率肯定会提升一倍以上！

　　第4步：点酒成功做起点

　　经过你的推荐，消费者消费了你的酒,一般的促销员说声“谢谢”，其实你的工作刚刚开始！在酒拿给消费者同时，帮他把酒分一下，同时讲你的品牌文化，酒厂历史，这瓶酒的特点、优点等，和消费者加深互动，因为我们需要他的持续购买！

　　第5步：带着目的做免品

　　针对已经自带酒和推荐未成功的消费者，一定要做免费品尝的工作，通过品尝让消费者对比酒水的体验，再加上你对产品的特点和品牌文化的口头描述，加深他对产品的认知和印象。为什么这么做？寻求下瓶购买或下次购买的机会！

　　第6步：二次跟进做追单

　　在店内要随时关注已点过酒的消费者，在他快要喝完的时候你要第1时间出现，首先询问消费的体验，然后推荐是否“再来一瓶”？当然，对于已经饮酒过量的消费者我们要做善意的提醒，不要再追单了，良好的职业操守，会被消费者更加尊重！对于产品以及品牌都是加分项！

　　第7步：礼送你的老客户

　　对于当天消费我们产品的消费者，在其离开时要将其送出店门口，并再次表示感谢！同时透露出希望下次持续购买我品的意思，可以互加微信或拉入厂家的消费者群，在产品有活动时进行告知，后期持续互动！

　　第8步：搅动中要做传播

　　穿插在免品中，对喝竞品的消费者传播“XX桌说喝我们的酒入口特别柔等”消费体验概念；在店老板空闲时间，向他传播“XX桌说我们的酒口感真不错，菜也不错，下次还会来”等等，一方面转化消费者，另一方面增加与店老板的客情，稳固你的同盟军。

　　第9步：与店老板做复盘

　　搅动结束，要和店老板统计一下今天的销售情况，你要清楚的知道店老板一瓶的利润是多少？让他清楚今天卖了X瓶酒，你帮他赚了多少钱？还要让他知道XX消费者本来是要去外边买酒去，因为我的推荐买了我们的酒，帮你产生了额外的收入等！

　　第10步：告别也要带目的

　　首先要告知下次到店时间，希望店老板邀约老客户来参加你的促销活动，然后是“交代后事”——我的酒利润好，我的服务好，我不在的时候你要帮我推酒！同盟军已建立，不只体现在你在店的两小时，更在于你不在的漫长时间持续有人做推广！

　　在如此激烈的市场竞争中，如果我们还是粗放式的管理，再好的产品、战略、战术，也难以达到预期的效果！经过专业培训的促销员队伍，经过精细化的过程管理，加上反复的情景演练，才能成为新品推广的一把利剑！

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