万亿春节市场拉开序幕，经销商该如何打赢这场仗？

　　岁月如歌，时光如梭，距离2022年春节越来越近！

　　面对全年大的“抢钱”旺销季，经销商朋友近期越来越忙，部分经销商更是从11月份一直备战至今：订货会、渠道收款、终端压货、陈列打造、广宣布建……

　　有些经销商“春战”经验丰富，“春战”计划周详，各项渠道动作落地执行井井有条；业务团队激情澎湃，忙的不亦乐乎！

　　但有些经销商还在焦虑：

　　终端压货难，终端压货多少合适？

　　今年春节形势如何？该囤货还是少囤货？

　　春节时间节点怎么把控？……

　　本文重点介绍2022年春节大战关键的1-2月份营销节点该如何做，简称：春节营销行事历！

　　“春战”九问

　　“凡事预则立,不预则废”。任何事情我们都应该很清晰明确的计划，特别是“春节大战”，全年有机会“抢钱”的时间段，更应该做好相对周密的计划。到现在“春节大战”相持阶段时间节点了，我们应该更应该进一步完善改进“作战计划”。

　　首先总结“春战”的成绩与不足，然后再做下一步战略规划和战术调整。总结和计划可以采用如下问答的方法。

　　“春战”九问：

　　1、“春战”的销量目标、铺货目标、陈列目标是多少？还有多少规划指标未达成？

　　2、“春战”已完成目标中，有价值的营销动作是什么？

　　3、“春战”已完成目标中，需要改进的营销动作是什么？

　　4、“春战”剩余时间段面临哪些挑战？

　　5、“春战”还需解决哪些问题？

　　6、“春战”增量空间在哪里？

　　7、“春战”剩余销量目标如何完成？

　　8、“春战”剩余时间段核心工作是什么？

　　9、“春战”剩余时间段关键动作如何安排？

　　“春战九问”始终总结及制定计划的方法，你也可以7问、11问，结合自身团队、春战进度、行业环境等具体调整。目的只有一个：及时总结、及时调整，确保“春战”完胜。

　　春节行事历

　　▊ 1、元旦档期：

　　元旦档期涵盖圣诞节，年轻人越来越重视的节庆档期。这个时间节点应围绕即饮场景做产品动销，新年聚餐、小型聚会、情侣消费、公司年会、新年讨喜等等是这个时间节点较多的消费场景，由此相关的产品，如：酒、饮料、休食等，只要围绕着这个时间节点的主消费场景做相关促销及市场推动活动，就会在这个时间节点取得不错的产品动销量。

　　▊ 2、“小年”：

　　中国老俗话：“过了小年就是年”。而对于“春战”主战场：礼品盒市场，小年更是一个关键的分水岭。渠道动作会有大的“战略调整”。

　　小年之前，渠道动作主要是做终端压货，做室内陈列，终端大量的压货都压到了经销商仓库或室内陈列位置，小年之前终端压货，是渠道核心工作之一。小年之前终端压货，不仅可以抢占终端库存，有效阻击竞品压货，而且会大幅度降低春节旺销节点补货压力及经销商库存压力。

　　小年前后，已开始进去春节售卖期，迎来政企团购、下属向领导提前拜年主消费场景。政企团购现在就应该提前行动，摸排出有团购需求的单位团体，小年前后及时跟进，促进团购达成。领导一般集中住在城区，所以这个时间节点，重点关注城区市场，特别是当地人物居住集中区终端，做好产品的陈列及突出产品优势，同时也可以结合消费场景习惯，及时做新颖促销方式的尝试，如：提货卡、换购卡、品牌联合促销大礼包、等等，目的只为一个：想消费者之所想，解决消费者需求，及时抢抓节前售卖。

　　小年之后，很多区域城管管理就放松了，允许室外出棚售卖，这就是民间场所的“炸市”，特别是广阔的乡镇市场，出棚售卖更变为一种常态。这个时间节点，在室外出棚位置已完成售卖动作。小年之前做的很多渠道室内压货和室内陈列就失去了原有作用。所以，小年之后，渠道动作需要做大变革，及时调整为抢售卖位置。即：

　　终端如果春节不出棚售卖，仍为坚持抢室内售卖位置：店门口、收银台、礼品集中区；

　　终端如果春节出棚售卖，原有终端压货必须及时“倒仓”到出棚位置做室外陈列，渠道动作必须迅速聚焦为抢室外售卖位置：出棚外侧、收银台、主通道位置；

　　有些终端出棚后室外晚上有人看守，只需要保持黄金售卖期产品陈列饱满即可；但是有些终端每天早晨出棚售卖，晚上关门把产品再回收到店内，如何自己的产品每天保持室外售卖位置，就是小年之后，每日的常态化工作，放松不得！

　　特别提醒：

　　如未做“倒仓”这个动作，有可能出现前期压货越多春节后库存越多的尴尬局面。

　　原因很简单：消费者大部分都是在店外购买过礼品了，而你的产品却在店内陈列非常好“美美的睡大觉”，何谈售卖？

　　行业内有句话：“春季售卖好不好，关键时间节点上促销”。上促销，促销是不是需要提前做计划？

　　所以，小年前后，还有一项重要的工作：促销规划！促销点的规划、促销员的招聘及培训、促销品的采购、促销管理办法的制定等；关于促销，很多经销商朋友都是依靠厂家，建议经销商朋友自己多用心一点，重视度越高、计划越缜密、促销员越强势，适当的促销投入，会带给你更大的销量和收益！

　　▊ 3、“春节”：

　　即前期辛辛苦苦三个月，关键的春节旺销售卖期，从年三十到正月十五，都属于春节旺销期，这个时间节点，以返乡走亲访友消费场景为主。特别是大年初二至大年初六“黄金五天”，部分礼品春节60%以上的销量，有就来自这“黄金五天”，“黄金五天”决定了整个春节产品售卖的“大盘”。既然关键，更需深耕！重要的渠道动作：售卖位置、上促销、及时补货！

　　抢佳售卖位置，就是在“抢销量”、“抢钱”，抢终端的“钱”、抢消费者的“钱”；你让出售卖位置，就是给对手直接送“钱”！

　　促销，就是强化品牌力，强化产品售卖力。通俗点说：就是有人帮助你直接从消费者口袋里“抢钱”，直接抢竞品的钱。

　　因为各种原因，特别是今年疫情反反复复，各个终端难以都库存充足，每年都会出现部分终端售卖黄金期断货现象。而且很多终端黄金售卖期不会主动要求送货，而是店内有什么产品就售卖什么产品。

　　所以，做为经销商，黄金售卖期要安排好团队及时巡店、电话拜年查店、紧盯核心店、促销执行跟进、滞销店及时调货到旺店......关键的时间节点做完美的渠道动作落地执行，确保“春战”完美动销。

　　▊ 4、“元宵节”

　　2022年情人节和元宵节相邻，同时，正月十五前后又逢开学季，消费场景比较丰富，全家团圆聚餐、情侣消费、返校消费、开工聚餐、开工礼包等等，也是重要的产品动销时间节点，重回即时消费场景，营造产品氛围，完美收官“春战”，同时为“水头”布局。

　　人的眼睛是由黑、白两部分所组成的，可是神为什么要让人只能通过黑的部分去看东西？因为人生必须透过黑暗，才能看到光明。

　　小结：“万家灯火团圆时”，经销商团队却是“星夜兼程加班时”，愿经销商朋友“年年辛苦有所得，虎年吉祥收万金”，春节大战圆满收官！（来源：英皇啤酒）

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