实操 | 如何有效拉动终端动销？

　　国内疫情管控政策表明，后续防疫态势不会继续加码，动态清零政策会更加柔性，疫情管控对酒水消费场景的压制力会逐步减弱，再加上端午小旺季马上来临，企业当下的首要目标是解决终端动销问题。以下内容将介绍利用数字化营销工具和传统渠道促销两种方式协助动销。

　　（一）应用数字化工具联合酒店开展扫码赢抵用券活动

　　疫情背景下，酒店迫切需要新的利润增长点，在此时机通过与餐饮酒店的合作，联合培育消费者，阶段性开展消费者活动，既能为餐饮酒店引流，也能提升品牌的认可度，达到双向共赢的目的。

　　1、筛选合作酒店，明确活动方式

　　区域选择的目标酒店首先是已经跟企业/经销商有较深合作关系且综合实力强的酒店。活动开展采用扫码赢抵用券的方式，即只要消费者在酒店内开瓶扫码指定产品，在获得常规扫码奖励基础上，均有机会获得该酒店的餐饮抵用券，具体参与活动的产品和抵用券金额根据区域情况进行设定。

　　2、活动的执行与监管

　　（1）活动开始前区域业务将参与活动的酒店名称、位置等基本信息提报至公司，由数字化管理人员对参与活动的酒店在系统中进行录入，通过锁定消费者开瓶的位置触发扫码获得抵用券。

　　（2）为提高费用的使用效率，活动在执行过程中设定开瓶扫码时间权限，建议在中午和晚上的用餐高峰期内，其次设定单个酒店内当天中奖次数。

　　（3）消费者扫码获得抵用券并使用时，餐饮服务人员需保存消费者中奖界面截图或及时上传终端微信群，活动结束后厂家/经销商业务人员将截图汇总提报总部进行核销，总部根据截图信息以及系统后台真实数据进行费用核销。

　　（二）以消费者开瓶扫码为依据，额外支持动销奖励

　　凡在活动期间，消费者在终端店购买产品并进行扫码，消费者获得常规扫码奖励以及终端店获得反向触发的奖励外，根据活动时间内终端店累积的消费者开瓶扫码数量进行额外动销奖励。在动销奖励活动设定过程中，根据实际消费者开瓶扫码数量制定不同坎级的奖励或以终端动销排名的方式开展活动。

　　1、活动执行要点

　　（1）终端动销奖励是在常规活动基础上额外投入，企业需明确活动的开展节点，重点说明仅在疫情期间终端可享受奖励，活动开展时间建议1-2个月为一周期，后期根据疫情发展情况以及终端库存情况考虑下阶段活动内容。

　　（2） 此类活动应用于所有终端类型，企业为控制费用投入成本，可优选重点市场进行定向投入，企业根据区域市场销量、终端数量等多角度进行考虑，确定费用投入力度以及各层级奖励金额。

　　（三）围绕核心终端开展“买酒抽奖”，协助终端动销

　　首先明确只有签订包量协议的核心终端才能参与消费者买酒抽奖活动，采取抽奖活动方式增强与消费者的互动性，通过娱乐化的促销方式拉近产品与消费者的距离。其次企业针对核心产品设定消费者购买的标准以及活动奖励的标准，至少设置三种以上的奖项。

　　1、活动执行要点

　　（1）买酒抽奖活动坚持“先卖酒、后进货”的原则，厂家/商家业务人员驻点协助终端做动销，并进行现场照片拍摄和核销资料的收集。虽不强制终端动销补货，但对业务人员有动销补货相绑定的考核指标。

　　（2）活动开展前业务人员提报参与抽奖活动的终端，以及未来终端补货的指标，活动结束后根据终端补货指标的完成率进行考核，并执行明确的奖惩措施。

　　（3）活动开展过程中，在店外摆放活动告知的易拉宝，店内将参与活动的产品集中堆箱，将活动奖项集中摆放，让消费者能够明晰活动内容，扩大与消费者的接触面，提升品牌形象。（文章来源：大家酒评）

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