高线光瓶酒的动销新算法

　　受清香热、疫情、消费等多方面对白酒的影响，高线光瓶酒再次受到关注。这次高线光瓶酒受到重视，与2012年行业调整期相比有着较大的不同。首先从市场消费来看，经过汾酒、绿玻西凤等名酒的培育，50-80元价格带消费市场已经客观存在。其次，从企业来看，尤其是老名酒企业，诸如沱牌的T68、尖庄、郎酒的顺品郎等也都作为企业的一个增长极，进行了数年的摸索，可以说是有准备，有积累的。

　　老名酒借助品牌力、产品力、以及十几年甚至几十年的消费者积淀，在过去几年全国化的过程中，快速抢占了渠道，建立渠道势能，并形成动销。非名酒，且没有时间积淀的新产品，则需要系统化的营销运营，才能在高线光瓶酒市场分一杯羹。

　　本文从消费场景、产品、价格、招商、市场运作节奏、促销推广、组织管理等简述高线光瓶酒的动销问题。

　　80后为主的消费者形成的四大消费场景

　　老名酒消费者年龄跨度相对更大，非名酒高线光瓶酒，消费者则以80后为主，在消费场景上，包括朋友聚会、冰饮调酒等创新饮酒、宴席定制消费、中小企业定制招待用酒四大场景。

　　四化属性产品考验企业产品能力

　　80后消费群体的消费特性，要求高线光瓶酒具有品质化、年轻化、时尚化、差异化的特征。品质化是基础，高品质的酒水、柔和舒适的口感、适宜的度数更适合80后口感追求。年轻化、时尚化、差异化的包装是展示品牌文化、体现差异的重要要素，满足80后个性多样的消费需求。

　　市场招商布局

　　从招商对象来说，可选择白酒、啤酒、品牌饮料的经销商，此外，有团购资源的经销商，尤其是具备乡镇企业资源的团购经销商，也是优质经销对象。

　　从市场布局来看，省会市场，建议分渠道招商，在餐饮、流通、商超三个渠道分别招商；一般地级市市场，可招餐饮渠道商、流通渠道商；县级市场，则招县级总代，并且优先选择有团购资源或餐饮渠道强势的客户。

　　不同营销模式需要不同的价格策略

　　在价格制定上，不同的营销模式，制定不同的价格体系，但在具体价格政策上，需注意以下几点。一是借助政策，平衡渠道对利润的追求，产品铺市初期，可设定较大的渠道政策，待产品放量后，减少渠道政策，防止价格下滑。二是以经销商为单位，成立区域市场核心终端联盟，约束个体降价。三是厂家要加强管理，管理外部窜货。

　　县级团购商的运营节奏

　　县级市场是光瓶酒重要的销售市场，以下市场案例来自于某县级团购商的市场运作。团购商林总运作的高线光瓶酒成交价在50元左右，非老八大名酒品牌，当地经济较好，乡镇企业较多。林总首批进货500箱，不到半个月，团购销售完毕，第二批进货1500箱，不到2个月，团购销售完毕，并积累了一批消费者。经过以上动作，开始有消费者在烟酒店寻找此产品，随后，林总开始有选择的进入有销售能力的烟酒店、餐饮店，而不是大面积的铺开，此外，针对核心烟酒店，以及能帮助团购销售的客户，建立核心联盟，稳定价格，推动产品持续销售。

　　新媒体新推广

　　联合餐饮渠道，借助抖音直播、美团种草，探索新的推广方式。其中，抖音直播联合粉丝100万以上的当地网红，选择网红餐饮店，邀请餐饮店主厨出镜介绍，以餐酒搭配开展直播，直播时餐饮店可开展免品、赠酒等消费者互动活动，增加店内消费者互动，抖音上可开展领福袋活动，加强线上用户参与。除了直播，还可以联合网红拍段子视频，进行产品植入宣传。

　　总部要专，市场要全的团队要求

　　高线光瓶酒的运作组织，要求总部进行精细、专业的岗位设置，渠道策略专员、区域推广专员、新媒体运营专员等岗位不可或缺，专业的人对接专业的工作，区域市场鉴于人员成本的考虑，需要区域市场销售人员既要具备渠道销售能力，同时具备推广落地执行能力，更要有学习能力，能快速学习复制新的市场操作方法。

　　高线光瓶酒的机遇已经到来，除了老名酒，其他酒企也有机会。高线光瓶酒比拼的是企业的系统化营销能力，品质力、产品力、营销力、团队执行力、创新力，以及企业财力所能提供的持续力，老名酒卖得好的光瓶产品经历了十几年甚至几十年的培育，所以，有志于做高线光瓶酒的企业，要深入衡量自己的持续力。（文章来源：大家酒评）

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