4年目标1500万箱，牛栏山新超级单品启航

　　“2022年底，以地级市场为单位，针对过程管理达标，且金标单品销售量达到2万箱以上的市场，我们将额外拿出100万元，增加市场投入！”

　　“对于过程管理不达标、执行力弱、步调背离、组织资源不支持且无改善的经销商，要坚决弱化；对于违背原则，扰乱市场秩序的经销商，将采取铁腕手段，坚决治理，直至取消其运营资格。”

　　9月1日下午，“2022年经销商大会暨金标陈酿营销誓师大会”在北京召开。金标陈酿定位38元/瓶，是牛栏山的塔基核心产品。上述坚定而明确的表态，被外界视为牛栏山对金标陈酿的战略态度——必须赢，一定赢。

　　牛栏山计划用四年时间，将金标陈酿打造成为“中国白酒30-40元价格带纯粮光瓶酒大单品”。金标陈酿升级是牛栏山的战略命题，牛栏山在顶层设计方面已做好充足准备，有必胜的信心和决心。北京顺鑫农业股份公司牛栏山酒厂党委书记、厂长宋克伟认为，“牛栏山坐拥坚实的市场基础与广泛的消费支持，同时具备战略优势、品牌优势、品类优势和品质优势，有信心、有能力、有力量将金标陈酿打造成为下一款全国化大单品”。

　　四年两阶段

　　会上明确公布了金标陈酿未来四年的销量规划：2022年底确保完成销售200万箱，2023年突破500万箱，2024年实现销售1000万箱，到2025年底，力争完成1500万箱的销售目标。

　　顺鑫农业股份公司牛栏山酒厂党委委员、副厂长申保营在会上介绍了金标陈酿的营销规划。据了解，牛栏山将四年分为两个阶段。2022年~2023年是一阶段，为重点市场导入和样板市场培育阶段。这一阶段工作重点是选商布局，建立体系，强化执行，规范打法，培育样板，积累经验。通过树标杆、擎旗帜、鼓士气、厂商联动，打造一批金标单品销售上规模的市场。

　　2024年~2025年为第二阶段，是销售高速增长和市场快速扩张阶段。这一阶段的工作重点是，利用数字化工具，建立全国市场营销管理体系；以样板市场和样板经验为基础，持续推动金标陈酿的市场拓展和全国化布局；持续强化品牌拉动和精准传播，形成品牌、渠道和消费者之间的共振效应。

　　会上明确了金标陈酿“三位一体两原则”的基本打法。“三位一体”指的是“点、线、面”三位一体。

　　“点”，就是金标的宣传点，要紧紧围绕“纯粮、陈酿、更地道”关键词展开。其中，“纯酿和陈酿”是品质概念，“更地道”是文化概念，是“地道北京味”的联想和升级。

　　“线”，就是金标陈酿的价格线，恪守价格红线，控盘分利，全国一盘棋。

　　“面”，就是终端的基本面，终端规模和到达率，这既是牛酒规模化市场的优势，也是决胜金标的必然要求。

　　“两个原则”，一是渠道联动原则，二是“重投餐饮”原则。确立以“流通做销量、餐饮做拉动、商超做标杆”的多渠道联动模式，合纵连横，烘托造势；利用金标陈酿独特的品质优势，重投目标餐饮渠道，培育消费领袖，以促代宣，催化市场。

　　申保营强调，规模化市场运作，方法论尤为重要，各市场务必统一思想，步调一致，确保战术正确，争取营销效率。

　　会上还明确了金标陈酿的大会战要强化执行力，加强过程控制和过程考核，包括终端覆盖率、终端生动化、控盘分利执行情况、餐饮拉动执行情况，中型及以上促销宣传活动的组织和开展情况等。

　　比如终端覆盖率，牛栏山要求到2022年底，金标陈酿的目标终端覆盖率不得低于60%，2023年不低于80%，2024年到2025年应达到90%以上。

　　万千宠爱于一身

　　针对金标陈酿的大会战，牛栏山配套了优质资源。在传播方面，牛栏山积极构建以央视黄金段宣传为引 领，辅以生活圈媒体精准投放和产品内容高频输出的三位一体传播网，助力市场营销。

　　在营销管理方面，牛酒将通过数字化赋能，从供应链、渠道和销售促进三个维度升级管控，助力广大经销商对市场各个环节的管理，拓展对终端、消费者的服务深度。

　　在市场服务方面，牛栏山组建了市场智囊团队，指导和协助经销商完善市场执行方案，调研分析，查找问题，当好前线的参谋。

　　金标陈酿酒精度为42.3度，瓶标左下角醒目位置有“纯粮固态发酵白酒”标志，极具识别度。该产品的特点就是高品质。酒体窖香悦人，口感柔顺，醇厚饱满，柔甜爽净，香味谐调，具有牛栏山特色的淡雅浓香风格。

　　对于过程的管理，牛栏山酒厂对销售团队提出了明确要求。首先，各市场在总体目标和总体要求的框架下，制定年度和月度市场计划，做好市场执行进度表和执行情况报告；其次，销售各科室同步市场信息，了解动态、分析问题、评估执行进展、找到解决问题的办法；第三，牛栏山将在实战过程中选拔样板，扶持重点，带动后进，形成“比学赶帮超”的大市场氛围。

　　通过这次百城会战，牛栏山不仅要实现金标全国营销的良好开局，更要培养牛酒牛商在共建共赢、人文营销的理念下，能打胜仗、硬仗的协同作战能力，形成牛酒未来发展的核心竞争优势。

　　站在巨人肩膀上

　　作为塔基核心产品，金标陈酿可谓自带光环，有机会成为该价格带的新王 者。牛栏山酒厂副厂长陈世俊认为，金标陈酿的拓展，加上原有超级单品——传统陈酿，意味着牛栏山在光瓶酒领域形成了“双轮驱动”。金标陈酿是站在“巨人肩膀”（传统陈酿）的战略新品。

　　除了有传统陈酿护航外，金标陈酿38元/瓶的定价，迎合了大众酒的消费升级趋势。在光瓶酒市场上，传统陈酿稳坐10多元价位的宝座；20多元价位上品牌众多，头部品牌尚未诞生。很显然，30多元价位上出现的品牌并不多，竞争较为温和，该价格带机会巨大。这正是金标陈酿价格定位的玄机所在。

　　中国酒业协会数据显示，光瓶酒自2013年起驶入快车道，市场规模自352亿元增长至2021年的988亿元，复合增长率达13.8%，2022-2024年预计达到16%的年增长速度，2024年市场容量将超过1500亿元。所以，在营销层面，这款新品拥有广阔的发展空间。

　　在品质层面，作为“纯粮固态发酵白酒”，金标陈酿充分体现了牛栏山作为中国“民酒”品牌的内涵。牛栏山对“民酒”有自己的定义：民酒是一个以价值为内在逻辑的概念，不等同于低端酒，不等同于光瓶酒。其民酒的核心逻辑，是性价比的优化，是消费价值的优化。

　　在厂商合作方面，经销商是金标陈酿快速发展的组织。在会上，申保营对经销商提出了三点要求：加强营销团队建设，升级组织结构，优化营销管理体系，确保强悍的市场执行力；充分整合市场资源，依托牛酒的品牌优势，吸纳优质分销商；构建良好的分配机制和有效的分级管理，提升市场运营能力；要在做好控盘分利的基础上，着眼长远算大账，算总账，围绕动作执行做好投入计划，锲而不舍，方得回报。

　　牛栏山核心竞争力之一就是牢固的厂商关系，这种“牢固”甚至构成了牛栏山品牌护城河的一部分。既然是牛栏山塔基核心产品，金标陈酿必将成为各区域牛酒经销商的重点推广产品。“人心齐 泰山移”，金标陈酿的发展速度极有可能超越20年前的传统陈酿！

　　近二十年来，牛栏山酒实现了跨越式发展：打造了中国二锅头品牌，推动了二锅头品类的快速发展；保有中国乃至世界上较大的蒸馏酒年产量；创造了白酒行业“大单品”的销售神话；跻身中国白酒TOP企业。这些成就的取得，离不开牛栏山厂商共赢的人文营销理念。

　　针对金标陈酿未来发展，宋克伟在会上发出号召：我们是一个休戚相关、荣辱与共的整体。我们一同走过峥嵘岁月，创造了昨日的辉煌和传奇；我们还要一起翻越崇山峻岭，去赢得未来更加绚丽的曙光！未来已来！我们要做的就是坚定信念，共赴前程！站在高质量转型发展的新起点上，牛酒蓄势待发，势在必得！（文章来源：酒说）

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