百元价位白酒产品如何完成市场突围

　　在白酒产品众多价格带中，百元价位产品是一个重要的价格带，尤其是对于区域酒企来说，百元价格带是重要的利润产品价格带。过去几年，随着名酒的不断提价，名酒在百元价格带的产品逐步减少，使得当前百元价格带的品牌产品以区域酒企以及省内知名酒企为主。百元价格带产品是酒企的品牌、产品、渠道、运营、组织等系统营销能力的体现，也是需要酒企坚持长期主义，经历时间沉淀的战略选择。

　　百元价位产品在品牌表达上，地域情感+品质表达双表达是常见的方式。区域为王是区域白酒企业生存和发展的重要战略，深耕大本营市场，做好本地消费者的维护和培育，是当前很多区域酒企的战略首 选，因此，针对百元价位产品的品牌表达，地域情感的价值显得相对重要，诸如“在某某地，大众宴请，喝某某百元价位产品”、“在某某地，宴席优选，某某百元价位产品”等，就是一种典型的地域情感+消费场景的品牌表达方式。有些区域品牌，在历史挖掘上具备诸如曾经的“贡酒”等素材，加上这些素材的提炼，能进一步提升品牌价值。

　　百元价位产品在品牌表达上，还要做好品质表达，白酒产品价格带到了百元及以上，消费者的品质关注度相对就高了，很多区域酒企因为品牌上与名酒存在着差距，因此，借助相对高品质、低价格的性价比优势，来弥补品牌差距，成为一种不错的选择。在品质表达上，在水、粮、窖、艺、藏、大师等方面可进行深挖，尤其是一些因素有独特价值点的，可以作为核心品质表达要素，诸如“大师亲酿、品质首 选”、“恒温洞藏、老酒更香”等。

　　在产品策略上，区域酒企在百元价格带的产品组合上，以系列产品的形式进行产品组合是更佳的选择，诸如1-2-3或1-3-5产品组合，即100、200、300元/瓶，三个价格带组合，或者100、300、500元/瓶三个价格带组合。这样的产品组合，可以将企业的核心品牌资产转嫁到百元价格带产品上，提升百元价格带产品的品牌价值及运作成功率。

　　在渠道策略上，百元价位产品的渠道营销非常重要，尤其是区域酒企，抓住了当地30%-40%的重点烟酒店客户，基本掌握了当地的关键渠道。在重点烟酒店客户的运营维护上，除了常规的渠道政策外，导入联营体、包量店等额外的销售激励政策，给与更多的政策支持，进而稳固终端大店的关系。除了政策利益激励，重点烟酒店的客情关系也很重要，淡季的重点客户旅游、旺季前的订货会、不定期的宴请品鉴是区域酒企常用的客情维护方式。此外，建立区域市场自治联盟，做好价格维护，保护大部分客户的利益，是渠道长期稳定的重要工作。

　　百元价位产品另一个重要渠道就是餐饮渠道，餐饮渠道作为区域市场消费风向的重要窗口，虽然百元以上产品的销量越来越少，但作为致力于打造区域为王的区域酒企，选择几家当地的中高 档餐饮店、特色店做好品牌形象展示、消费引 领是必不可少的。依托餐饮店，建立文化包厢，作为品鉴的定点酒店，为品牌传播及消费品鉴培育加分。（文章来源：大家酒评）

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