大终端，为何从“标杆”走向“倒爷”？

　　2023年尾，为迎接来年的“开门红”，渠道进入了打款备货的阶段，但库存压力已是压在渠道商头上的一座大山。

　　微酒近期观察到，部分大终端平台有低价清库存的动作，经调查，其最终目的实际上是“放水换渠”。

　　简单来讲就是把积压的库存低价处理（部分产品的价格甚至低于出厂价），并调整上游进货渠道。据内部人士透露，这些平台在接下来一段时间内都将不再从厂家进货。

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　　从“标杆”到“倒爷”

　　日前，盒马在各门店内通过会员折扣、购物券等方式，以超低的价格销售多款名酒标品，引来不少商家蹲点薅羊毛。

　　据了解，彼时盒马门店内一度出现了同一品系价格混乱，且不同门店内产品种类和价格均有差异的情况，而盒马方面似乎对此并无顾忌。

　　从更深的层面来看，这不仅仅是一场终端促销活动。

　　据相关人士透露，盒马似乎已经做好了从“厂家进货”转向“渠道进货”的准备。目前，盒马正在逐渐缩减厂家直供品类，未来将全部以自有平台采购为主，逐步放弃KA模式，并大力发展自有品牌。

　　作为价格“标杆”的大终端平台，盒马化身“倒爷”，这让行业人士不得不进一步思考白酒渠道当中的一些现象和问题。

　　接下来，看看同为新零售平台的1919。

　　1919早期是直接从经销商手中进货销售，经过渠道的多轮变化和波动，1919至今已经发展得比较成熟，其货源渠道实现了多元化。

　　据了解，1919有自己的B2B供应链，经销商卖不出去的货可以回流卖给1919体系内的终端门店。因此，有行业人士表示：“1919既有厂家进货资源，也有经销商采购渠道，当价格差异较大的时候，平台可以更换渠道采购。”

　　另据某城市连锁门店相关负责人透露，某款名酒大单品的渠道进货价每瓶比厂价便宜了35-50元，某款清香高端产品的渠道进货价也比厂价低60-70元/瓶。

　　他提到，现在这个节点，大终端平台改从渠道进货，很大的原因就是渠道乱价导致的。“如果渠道价跟出厂价差异较大，那么一定是要出问题的。”

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　　年底压货倒逼平台从渠道进货？

　　简单来看，货源调整的逻辑有个性化的因素，也有两个总的归因。

　　盒马的库存实际上是比较良性的，之所以大力度做白酒促销，是为了尽快搭建起全新的渠道采购链，强化产品的自主控制权。

　　1919则是基于大规模的发展业态，一直保持着经销商渠道回购资源。

　　而上述提到的那家城市连锁门店，实际上处于举步维艰的状态，亏损已经成为常态，对他们来说，从渠道“倒货”才能勉强维持生存。

　　此外，还有两个重要因素需要考量。

　　一个是年底压货的问题。现在正是酒商年底打款的时间，不少人的资金实际上都压在了库存上面，并没有充足的资金。而有的酒厂并没有给出实际性的补偿或者减压政策，甚至还在加大酒商打款比例，这让很多酒商、平台感到压力倍增。

　　反之，如果渠道内有货源并且对进货量没有太大限制的话，平台退出厂商游戏，选择从渠道进货也就不难想象了。并且，这种操作对平台和经销商来说实现了压力分担。一般来讲，酒厂对酒商的配额是有要求的，平台退出以后，通过与厂家有合作的供应大商链接，形成了总配额的再分解。

　　另一个还是价格问题。近两年，在市场消费疲软和渠道库存的高压下，价格的崩盘也让平台难以实现利差。

　　当然，其中还存在厂商信任度的问题。在市场不景气的环境下，渠道上下游普遍处于“过载”的状态，而不少酒厂实际上并没有给出实际性的政策，这也让渠道对来年备货、打款缺失信心。

　　如何进货，成为了厂商博弈的过程。通常来说，从厂家进货，厂家会给电商专款或定制包销条码，用于保 证平台利润。但现在不少平台都在做自有品牌，例如杜牧、莫寄托等等，盒马也有自己的白酒品牌。

　　经过多年的运作，平台有成熟的渠道和资源，以代加工形式做自己的品牌，进行轻资产运作，就弥补了厂家包销条码上的优势。至于如何让消费者持续在平台买酒，就是后续的问题了。

　　记者手记：

　　卖名酒不挣钱是很多酒商的共同感受，因此，大终端平台凭借多年运作所搭建的全国性采购源就发挥了作用。但是，白酒产业链是复杂的，我们需要警惕三个问题。

　　首先要警惕货源危机。有行业人士表示：“当平台体量足够大、资源足够充分的时候，货源就一定是稳定的。”事实真是这样吗？

　　不少平台的线下门店有一定的自主采购权，可以自己找渠道，但这一方面暴露了货源不稳定的问题，另一方面也导致不同的门店之间产品差异明显。

　　其次是价格问题。在“倒挂”的环境下，渠道低价货源产生的影响最终是要循环传递到整个产业生态当中的，等周期循环到下一个点，渠道库存恢复良性的时候，价格也会随之变化。

　　其三是阶段性的问题。生意场上“没有永远的敌人也没有永远的朋友”，现在部分平台选择退出酒厂渠道，也只是针对目前形势下的一种即时性的方法。阶段性的手段仅适合阶段性使用，大终端没有最终走向，只会跟随市场变化而不断变化。（文章来源：微酒）

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