石家庄奔赴亿级样板市场，酒鬼酒营销持续迭代中

　　“我们行，我们必须行，我们一定行”，在3月30日召开的石家庄样板市场启动大会上，酒鬼酒石家庄团队40余人上台宣誓。河北大区副总监仵会博透露，接下来他的团队将继续增加人手，到5月底扩充至60人。

　　人手增加后，酒鬼酒厂商将一起开展“春风行动”，将网点数量扩充至近千家，并加大市场投入。2024年，这个团队将和经销商“双向奔馥”，把石家庄打造为亿级标杆市场。

　　3月9日邯郸站以来，酒鬼酒已快速启动了四个样板市场（另外两个为江苏和包头）。酒鬼酒公司副总经理王哲认为，“打造样板，就是把营销资源聚焦到有价值的地方；就是在抓动销基础上让渠道商挣钱”。

　　团队、产品、资源到位

　　三年前石家庄市场销售规模仅1000多万元，今年确立亿级目标，酒鬼酒公司首先对团队提出了更多要求。除人员数量增加外，整个销售团队还被要求，在风气、纪律、战斗力、执行力、担当、责任等方面人人争先。

　　团队全体成员上台，面向数百家终端客户激情宣誓，只是“人人争先”的一个缩影。未来的4-10月，酒鬼酒石家庄团队将会同本区域经销商，在终端店拜访、终端生动化、终端政策落地方面，全心全意地为客户服务。

　　团队人人争先基础上，酒鬼酒石家庄市场的产品线也更加丰富。在传统的“1+3+1”组合基础上，石家庄市场增加了湘泉和更高端的酒鬼酒1956，弥补了酒鬼酒公司在大众价位和千元以上价位的空白。尤其是酒鬼酒1956，以“销售无压力、动销快、价格稳定、推广方式新颖”而著称，近年来在全国市场增长很快。

　　在营销资源投入方面，不同渠道将获得不同性质的助推。比如渠道客户获得的助推是盒盖换酒、消费者扫码以及宴席等形式；而专卖店客户获得的助推则是妙境之旅、馥约以及企业参访等。据了解，只要被确认为样板市场，投入资源将高于非样板市场。

　　此外，样板市场还进一步获得更多专项资源，比如中高端餐饮推广、周边游、落地广告……

　　石家庄的优势

　　在团队、产品、资源投入方面，酒鬼酒石家庄市场可谓一应俱全。而从市场基础来看，石家庄底子也很厚实，十多年来一直是酒鬼酒的基地市场。石家庄消费者对酒鬼酒品牌的高品质、高颜值和文化属性高度认可。

　　亿腾商贸董事长郑治锋认为，酒鬼酒在石家庄市场具有多重优势。首先酒鬼酒具有央企背景，合作无忧，且馥郁香是独立国标香型，差异化显著；其次，酒鬼酒品质卓越，对很多竞品堪称是降维打击；第三，酒鬼酒渠道策略一直在升级、优化，重在“厂、商、店”三方联动”。

　　郑治锋对酒鬼酒的渠道利润给予高度认可，他向台下的数百家终端客户明确喊话，“在座的谁卖酒鬼酒没挣钱？我们都挣钱了！”

　　作为酒鬼酒经销商，郑治锋一直想做酒鬼酒的样板，他的目标不仅仅是销售规模提升，还有网点的扩张，“我希望网点数量增加1000个”。

　　笔者还注意到，参加本次启动大会的经销商均为长期合作伙伴，他们对酒鬼酒的品质、品牌均有充分认识，对企业发展的韧性也有清醒认知。由此可见，作为样板市场，石家庄的厂商基础非常稳固。

　　既要又要

　　王哲在石家庄启动大会上简单回顾了酒鬼酒的营销迭代过程，由此可窥酒鬼酒在全国启动样板城市的内在逻辑。

　　在2020年之前，酒鬼酒一直以渠道为主，营销链条很短，厂家服务到经销商即可；

　　2021-2022年营销链条进一步变长，酒鬼酒开始做消费者工作，包括开盖扫码、消费者培育等，之后启动费用改革；

　　2023年酒鬼酒加大费用改革力度，强力促动销；

　　2024年在全国范围内启动样板市场，在促动销基础上打透区域，做大规模，同时让渠道赚钱。

　　最近四年，酒鬼酒营销变革的轨迹清晰无比，方向上就是和消费者拉近距离，而目标越来越多元：既要有规模、有动销，又要让渠道商挣钱。

　　王哲坦言，“过去两年促动销力度很大，效果也很明显，但我们觉得合作伙伴利润不够，所以聚焦同时要让大家挣钱”。作为上市公司，酒鬼酒既要销售指标，又要动销；具体到营销执行层面，酒鬼酒考虑得更多，目标更多元，行动速度更快。（文章来源：酒说）

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