http://www.9998.TV/ 2024-07-29 阅读数:162
2024年7月28日,黑格咨询集团11周年庆典会议,在石家庄隆重召开。这是一场涵盖浓香、清香、酱香等不同品类发展趋势和成功案例拆解分享的中国酒业思想盛宴,这是一场涉及颁奖、授牌、签约、对话、晚宴、庆典等多个环节又一气呵成的黑格咨询年度盛典。
会议开始,山西汾阳市酒厂销售公司总经理,孟耀明先生,作为企业代表,在致辞中讲道:汾阳市酒厂,有着七十周年的品质传承,有黑格咨询的战略护航,汾州酒这一老品牌,在大清香时代,必定会起航新篇章。
燕园商学创办人/原北京大学民营经济研究院副秘 书长 赵占林先生,作为院校代表,在致辞中讲道:黑格咨询一直是活跃的,一直在为行业做贡献。越来越多的企业,都在选择黑格咨询。
华糖云商 酒类产区研究发展中心总经理 刘会民先生,作为媒体代表,讲道:长风破浪,逆流而上,代表了黑格咨询有信心有能力奋起而上,让中国酒业长风破浪,逆流而上。
随后,开启黑格咨询的思想盛宴。
黑格咨询集团董事长、CCTV大国品牌战略顾问、品牌营销专家,徐伟做《酒业新趋势与智业新空间:智慧酒庄新书发布》的主题演讲。
首先,在对中国酒业新趋势研判中,徐伟说道:
一是从香型角度看,三个流派+三类人群各有不同。浓香稳中降,消费基数大,抗风险能力强,总体六千亿盘子还占半壁江山;酱香小确定,酱酒的渠道型降温并不影响小众的消费群体扩容;清香大趋势,清香的长周期大趋势在大众消费。
二是从酒厂角度看,三种模式+三种活法。区域小而美,围绕小区域做深度市场持续经营;省区专而精,只有专而精才能搞出深度规模;全国特优美,一二线名酒基本都以特优美为主。
三是从市场角度看,两缩+两少+两降。两缩是行业总量收缩,人均量收缩,它决定了广泛的业绩增长难度系数增加;两少是适龄人减少,婚寿宴减少,它决定了新生品牌培育的难度系数增加;两降是消费力降,场景力降,它决定了大众价位竞争的难度系数增加。
其次,在客户需求新世界变化中,徐伟讲道:黑格咨询要服务Z终目的,紧盯核心需求。做好服务进化:
一是作业理念进化:强情绪价值、强落地价值、强战略价值;
二是作业方法进化:行动数字化、作业工具化、方案可视化;
三是作业工具进化:黑格方法论、营销日历化、品牌年历化。
并要求前后台项目服务人员:
1、战略不能只提供方向:战略目标确定更重要的是活化战术动作分解;
2、品牌不能只提供定位:定位确定了更重要的是高 效率的活化传播。
3、产品不能只提供设计:设计产品是开始,更重要的是产品体验的活化;
4、战术不能只提供方案:更重要的是把日常业务工作热火朝天的活化;
5、团队不能只提供培训:帮助企业实现组织动能活跃大于培训本身。
黑格咨询在为客户提供的咨询服务过程中,要当好四员:运动员、陪练员、教练员、裁判员。做好三教:教义、教材、教官。从而让智慧创造价值,让黑格咨询的事业领域持续深化。
黑格咨询集团总经理/山西汾阳市大众酒公司董事长 徐涛,在《产区清香汾州案例精解:营销手记新书发布》的主题演讲中,以所操盘的汾州大众酒为例,
讲道:汾州酒自营产区2024年逆势增长,销售回款同比增长100 %、新客户数量同比增长100 %、销售团队数同比增长100 %。
汾州酒的逆势增长,就是就解决了经销商的两大核心痛点:让新市场启动现金铺货不再难?让新产品上市经销商动销无忧?
如何解决?汾州酒给出答案,要讲好两个故事。
左手:品牌故事;右手:营销故事。
正所谓一 流的业务讲好品牌故事,二流的业务做好销售动作,三流的业务搞好客情关系:四流的业务卖价格卖政策。
品牌故事是什么?以汾州酒为例:
1、汾州酒是基于历史的文化品牌:七十年老牌老厂,八代人匠心传承;
2、是基于地名命名的可持续品牌:从汾州大地,再到汾州府,可持续;
3、基于杏花村产区的高品质品牌:与汾酒同根同源同脉同工艺,高品质;
4、基于龙头品牌带动的第二品牌:是第二品牌创富浪潮下的种子选手。
营销故事是什么?以汾州酒为例:
营销故事就是“四个三”。指的是市场三高、落地三陪、动销三包、战略三双。
1、市场三高指的是市场空间和与汾州酒的合作前景,一是清香品类发展的高空间,二是汾州酒给经销商的高利润,三是市场投入的高灵活度;
2、落地三陪要的是落地操作的执行力,落地培训系统化,现场陪练拟人化,样板陪跑落地化;
3、动销三包指的是招商合作中的厂家服务和承诺,一是渠道包铺货,要快速铺市场;二是终端包氛围,要营造场景;三是市场包动销,要系统推进;
4、战略三双是指的汾州酒发展的战略指导思想,一是双品化,汾州酒要走品牌化路线,品牌定位两瓶化;二是双错位,与汾酒价格错位,与汾酒渠道错位;三是双跟随,市场跟随大哥走,产品跟随大哥做。
徐涛用四句话做总结:统一思想,通心路;统一目标,谋思路;统一方案,练套路;统一执行,走正路。
黑格咨询副总经理/高级合伙人 赵海永,在《浓香名酒企业:品牌运营路线图》的主题演讲中,谈道:
现如今残酷的商业环境至少还要持续五年,而名酒品牌运营商,还面临着各大企业品牌的”瘦 身计划“、运营模式随之升级,在此态势下,企业环境是从转型期到冷静期,运营环境是从混乱期到精简期,战略环境是从发展到生存,格局环境是从抬头到落地。
因此,建议名酒品牌运营商:
一是要建立品牌资产,解决从稀释品牌价值到建立品牌资产的转换;
二是从流通商到品牌商业务体系转型,削弱单一业务模式存在的隐患;
三是从泛区域拓展向区域深耕模式转型,俯下身子到一 线去做功课。
四是从短期利益向长期品牌投资发展转型,老老实实挖坑道,打阵地战。
五是拓展思路,促进业务多元化发展。要策略多元化、香型多元化、商家多元化、渠道多元化。
六是整合多方资源,发挥商家自身一切可以发挥的力量,实现销售和网络布局。
赵海永发布名酒品牌运营模型,从产品上要高品质、高颜值和高性价比;从渠道上抓好烟酒店/酒店落地、宴席市场和消费者培育;从模式上,要构筑传统商家、电商、KA、特通的架构;从团队上,建立内训、会展拉练、奖惩等机制。
黑格咨询副总经理/高级合伙人 那凡,在《产区酱酒企业:大众酒运营路线图》的主题演讲中,谈道:
中国白酒行业新周期下,在消费端有四个显著特性:消费降频、消费降级、消费理性、消费多元。在市场端有五个显著特性:质价比升级、头部品牌聚集、产区号召力、更加精细化、渠道再下沉。
而投射到酱香品类中,产业资本在撤离,酱香价格泡沫被挤破,正在经历“双价回归”。而头部品牌聚焦更为明显,无市场根基的产品开始被淘汰。而酱酒的隐形渠道销售力在下降,传统渠道运营严重不足、品类创新不足,新消费群体扩张不足,急需打破酱酒品类的天花板。
酱酒的品类突破之道在于要以降低总成本、聚焦新消费人群和差异化策略,顺应消费降级趋势,打造高质价比的大众酱香白酒。
大众酱香白酒,在产品创新上,要以“一高两轻”原则:产品的高品质化为产品核心“重品质轻包装”,轻包装的核心为“重设计轻材质”;
在市场布局上,要以“六省先行,县级为根”为策略。选酱香品类渗透率较高的区域为先,并以县级市场为区域突破的核心,建立“小区域高渗透”区域策略;
在渠道模式上,采用“集成大商”模式,创新商业架构,建立“厂家+优 秀经销商”的区域合资销售公司模式,确立长期经营、共生共赢的市场发展理念;
在渠道策略上,要以“高标价、高促销、高利润”的三高策略为核心,实现针对基础消费层的突破,快速建立产品势能。
随后,燕园商学与黑格咨询达成合作签约、现代文化传媒学校与黑格咨询达成合作签约。
接着,华夏酒报、糖烟酒、新视频、云酒、酒业家、名酒时空、酒眼、中国酒业、销售与市场等众多媒体举办对话。就如何应对行业内卷和行业媒体如何助力展开讨论,节选其中精彩观点如下:
1、内卷是常态化的,不应是焦虑状态的,也是留给优 秀的人的。媒体要坚持正能量,加强专业性。
2、内卷是留给有准备的人,行业媒体与咨询机构一起,多给企业交流,在行业传播新的认知。
3、专业性,高质量的内容生产,是极其重要的。
4、行业内卷是有人不断的在突破,超越自我。内卷的趋势是向名酒集中,向民酒集中。行业媒体要说好话,讲真话。
5、卷是辩证的来看,白酒的社交属性不会变,长期看好酒业的发展。
6、行业趋势是平价时代来了,健康意识崛起,跨界带来流量。
7、创新是穿越周期的途径,以消费者为中心,把品质视作信仰,做好品质与体验。
附:黑格咨询2024年度重奖部分展示:优 秀案例奖、优 秀项目组奖、管理贡献奖、经营贡献奖。
在声声激动人心的战鼓舞中,黑格咨询11周年庆典晚宴震撼开场。
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