浅谈白酒定价的五种方式

　　俗话说，价格是产品的生命线。对于任何产品来说，想要活得久，活得好，就要有稳定健康的价格体系，因为定价方式不仅影响着企业的利润和市场竞争力，也反映了产品的品质、品牌价值以及消费者的需求。

　　白酒作为人们生活中不可或缺的一部分，在近年来更是涌现许多商机。白酒企业和品牌想要拥有持续的生命力，同样要掌握白酒产品的定价方式，合理的定价，有助于让品牌在市场上找到正确的位置。当前白酒行业常见的定价方式主要有以下五种，可供参考。

　　一、成本定价法

　　这是一种基于生产成本来确定价格的方式。白酒的成本包括原材料（如粮食、水等）、酿造工艺成本、包装成本、运输成本、人工成本、市场运营费用以及各种税费等。企业在所有成本的基础上，加上一定的利润空间来确定最后的经销价及零售价。

　　这种定价方式的优点在于相对简单直接，也是大部分小酒企采用的定价方式，缺点是酒企容易忽略市场需求和竞争状况，从而导致其产品销售不理想，其次如果成本控制不当或市场价格波动较大，可能导致产品没有任何竞争力。

　　二、需求定价法

　　需求定价法是根据消费者对产品的需求和价值预期来制定价格。企业会通过市场调研、消费者访谈等手段了解消费者对于白酒品牌、品质及饮用场景的不同等来确定产品的价格，这种定价方式的优势在于能够更好地适应市场变化、提升企业的利润、适应消费者的需求，缺点在于市场调研成本较高，很多区域酒企不愿意花费大量的人力物力成本去进行市场调研，其次消费者的需求和认知在不断地发生变化，很难准确地把握消费者的真实需求，一旦需求发生变化也会容易引发价格的波动。

　　三、竞争定价法

　　在竞争激烈的白酒市场中，大部分白酒企业往往会参考竞争对手的价格来确定自己的价格。参考市场上同类型、同档次、同品质的产品来确定自身的价格，能够很快找到适合自己的消费者并让自己的产品处于主流价格带，但如果过度依赖竞争对手可能会限制企业的创新和差异化发展，毕竟世界上没有完全相同的两片树叶。当然在参照竞争对手时还要考虑自身的条件，比如品牌影响力、产品质量、产品度数以及规格等等，如果品牌、品质等均优于竞争对手，那么价格就可以略高于对手，反之相反。

　　四、品牌定价法

　　品牌是白酒的无形资产，具有较高知名度和美誉度的白酒品牌通常可以定出更高的价格，消费者往往愿意为其支付更高的价格，因为品牌代表着品质、信任、身份、文化素养等等。例如，茅台、五粮液、汾酒等知名品牌的白酒，其价格往往远高于一般品牌的同类产品。品牌价值需要企业持续不断地进行品牌建设和维护，只有长期在消费者心中占据主要位置才能不断地提升品牌的影响力和附加值。当然这种定价方式也有优缺点，优点在于利用品牌优势实现较高的利润并且能够维持品牌的高端形象及市场地位，缺点在于消费者会过于关注品牌度，一旦受到内部甚至外部的影响就会流失客户，当然如果价位过高也会流失部分客户。

　　五、分级定价法

　　根据白酒的品质、年份、度数、酿造工艺、市场情况及消费者的需求等因素进行分级，不同等级的产品制定不同的价格。一般来说，年份越长、品质越好、度数越高、酿造工艺越复杂的白酒价格越高、越发达的地区及越高端人群的产品价格越高。这种定价方式的优点在于能够满足不同消费者的需求，实现产品的差异化营销，能够较好地管控价格促进高端产品的销售，缺点在于企业核算成本难度加大，容易导致企业内部产品竞争加大。

　　最后酒企在产品定价过程中一定要定在主流价格带上，千万注意“价格陷阱”，一旦产品处于价格陷阱中将很难杀出重围，所谓的价格陷阱就是虹吸效应的结果，比如我们在市场上会看到的大单品，在其大单品价格带的上下很少有产品出现，即使有也很难产生销售。

　　总之，白酒的定价方式不能考虑单一的因素，企业要根据自身的战略发展、市场定位、产品特点以及消费者需求等因素，灵活选择定价方式，在满足自身收益的同时也要满足下市场需求才能保 证产品的生命。

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