渠道下沉，抢占县级市场的“三板斧”

　　在当前白酒行业渠道下沉的背景下，县级市场凭借其庞大的消费群体和日益增长的消费潜力，已经成为白酒企业市场拓展的新蓝海。

　　白酒行业的调整期仍在继续，想要抢占更多存量市场，渠道下沉在所难免。举例来说，在安徽，百川名品布局的100多家门店中，县级市场占到60%；在山西，酒乐乐布局了57家门店，县级市场占到30%。主流白酒品牌开发出的大众渠道流通产品日益增多，三四线县级市场渠道布局日益深化，都说明了厂商对县市级市场的关注度正在加深。县级市场的潜力到底在哪里，如何抢占县级市场？今天我们来讨论这些问题。

　　县级白酒市场潜力到底在哪？

　　经过数十年的高速发展，白酒行业的竞争已经进入成熟阶段，市场整合速度加快，同质化竞争愈发严重。名酒企业为寻求更广阔的发展空间，纷纷将目光投向县级市场，试图通过渠道下沉来抢占市场份额。之所以不谋而合，是因为县级市场确实有较大的发展潜力。具体来说，县级市场的潜力体现在以下几个方面。

　　从竞争态势上看，县级市场竞争环境相对宽松。以往白酒行业处于增长性发展阶段，主流白酒品牌大多关注的是一二线市场的争夺，对于三四线县级市场这种存在性不高的市场并未投入太多精力。这造成了县级市场的自由发展，不同地域竞争格局都不尽相同。但相对一二线市场争夺来说，县级市场的竞争生态确实要好很多。规范、系统化的市场策略在这里更能发挥它们的效用。?

　　从消费者层面上看，县级市场的消费者堪称优质消费群体。

　　首先，这里的大众消费需求旺盛，消费能力较之以往也明显提高。在以往，县级市场好卖的产品毫无疑问是大众口粮酒。县级市场人口基数大，饮酒人数多，刚需旺盛而固定。到了现在，随着小镇青年轻奢消费的崛起和部分返乡青年的再创业，县级市场的白酒消费需求开始变得更为多元，消费能力也水涨船高。人们开始觉醒品牌意识，愿意为高价值的白酒埋单。从某种意义上说，早早就在家乡扎根，没有房贷车贷、不“鸡娃”、不虚荣的县城消费者，其消费能力是非常强大的。他们正是品牌们需要深度挖掘的核心消费群体。

　　其次，县级市场消费者可支配闲暇时间长，这给品牌营销和消费创造了更好的机会。研究数据显示，三四线城市消费性支出比例保持在39%，高于全国平均比例的37%。每周工作时间达到40小时的居民在三四线城市中占35%，而在一二线城市中则达到50%以上。试想一下，每周多一天的时间可以逛街，你会不会多买一些东西呢，而如果在这人流如织的市场中投放广告，营销效果又会是怎样的呢？

　　抢占县级市场的“三板斧”

　　县级白酒市场潜力巨大，是众多白酒品牌深度关注的新市场。那么应该如何抢占县级市场呢？以下三个要点，可以作为策略参考。

　　一，恰当选品。针对市场消费需求进行产品选择，可以更好地实现产品价值。具体到县级市场来看，大众光瓶酒和次高端白酒将会是布局的重点。大众光瓶酒自不必说，刚需消费离不开。选品的核心在于维持价格稳定与保真。次高端白酒则可以寻找那些名酒系列酒和地产名酒作为布局重点。这类产品很好地平衡了品牌和性价比，非常适合品牌意识觉醒的大众消费者。同时，也可以适当布局一些开发酒产品，借以保持利润。?

　　二，掌握意见领袖。县级市场的消费者在购买白酒产品时，更注重产品的性价比和口碑。这就要求白酒企业在拓展县市级市场时，既要选好产品也要做好口碑。在建立好口碑的过程中，意见领袖的作用不可忽视。县级市场更类似于是一个人情市场，熟人之间的推介更能影响到消费决策。因此，找到企业中或者行业垂直领域中的酒类意见领袖，通过他们辐射县级市场，能够更快打开局面。当然，与之相匹配的各类营销玩法譬如扫码红包、抽奖、买赠等也可以安排起来，协同发力才能收获更好的营销效果。?

　　三，连锁经营。这里的连锁经营并非是说必须要开连锁店，而是要按照连锁店的模型标准对组织管理和产品销售进行规范。县城市场的松散性，拉长了销售活动和售后服务的周期，这与当前县城消费市场需求背道而驰。而可复制、规范化、标准化的管理模式，可以快速响应消费需求，用全新的营销模式影响消费决策，在发生售后服务问题时也能有效率地解决相关问题。可以肯定的是，“正规军”更容易战胜“散兵游勇”。标准化、规范化的组织策略与运营逻辑，更能满足当前县域市场的消费需求。

　　综合来看，县级市场消费潜力巨大，市场前景广阔。通过恰当选品、合理营销和规范化运作能够挖掘县级市场潜力，为产品流通和销售收入提升创造机会。屏幕前的你，会布局县级市场吗？（文章来源：大家酒评）

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