酒商连续4年保持30%高增长，从全兴破局看老名酒复兴路径

　　品牌化、名酒化行业趋势下，老名酒的复兴与增长，一定程度显示出白酒市场的长周期韧性。

　　作为三届全国名酒、“老八大”名酒之一，全兴在品牌复兴战略的驱动下，连续7年实现双位数增长。酒业家获悉，2023年，全兴注册网点同比增长106%，在册宴席推广场次同比增长183%；2024年，全兴酒业旗下多款产品在各地市场增长迅速，宴席占有率明显提升，渠道调研显示，2024年全兴在各地增长率普遍在20%左右，有酒商连续4年保持30%高增长。

　　结合今年以来全兴产品定位、市场策略、产能投入等多方面动作，可以看到，经过新一轮战略调整，全兴撕开宴席市场入口，名酒复兴后劲显现。

　　据山东、河南、安徽、天津等多地经销商反馈，近年来，全兴一直保持着稳定的增长。

　　“我们主要代理熊猫、彩系列，还有最近几年出的光瓶等。近年来，全兴销售额和出货量增长都在20%左右。”代理全兴已有20年的山东省临清市经销商魏金华告诉酒业家。

　　天津经销商徐雷波，是全兴大曲樽系列的首批代理商。他告诉酒业家，自2020年与全兴合作以来，公司连续四年保持了30%的高增长率。“天津第 瓶全兴大曲·樽20就是我们卖出去的。目前我们持续布局核心终端店，主要合作有信誉的烟酒店，此外还有团购资源的超市、中档及高端的餐饮店。”

　　“全兴在安徽市场有很多样板市场，阜阳市场已经有将近一个亿的销售规模。与此同时，全兴也成为了安徽主流价格带市场占有率较高的品牌。“安徽某知名经销商表示。

　　酒业调整期，宴席市场的切入为全兴带来新增量。2023年以来，全兴发力突围宴席市场，尤其是樽系列产品在宴席市场中的上桌率不断提高，受到80、90后年轻消费者的青睐。酒业家获悉，即使在名酒云集、选择众多的河南、山东市场，全兴在宴席的占有率也有显著增长。

　　据河南许昌经销商芦军介绍，全兴在河南许昌2023年增长超30%。其中，红彩和樽20在宴席市场非常受欢迎。“市场氛围一年比一年好。”

　　对此，魏金华也有同样的感受。他告诉酒业家，以彩系列为主的全兴产品正在强势进攻临清市的宴席市场。“临清市宴席消费一般在100-300元，再下沉到乡镇市场，就是70-80元。近年来，我们每年接的宴席都在成倍增长，今年有望突破千场宴席活动。”

　　在行业深度调整期，老名酒全兴究竟凭何实现稳健的增长？全兴样本又能为行业带来哪些启示？

　　通过对全兴长期以来的深度观察和多方采访，酒业家分析认为，全兴稳健的增长节奏，不仅是老名酒复兴战略启动以来多年品牌势能的释放，也是全兴产品定位、渠道、市场等多方面优化的结果。具体来看，有以下四大原因：

　　一是聚焦婚喜宴赛道，通过“兴宴”的落地，持续在消费者心中刷新“全兴 宴席名酒”认知。2024年,全兴提出将聚焦潜力市场、价格带、人群、渠道和场景，努力在终端宴席市场实现品牌突围，进一步提升市场占有率，并明确提出将着重发展婚喜宴领域，目标是在2024年实现宴席市场占有率提升100 %。

　　此前，酒业家专访到四川全兴酒业副总经理方焰，了解到2024年全兴的“兴宴”计划在全国32个城市落地，并通过核心经销商向核心终端商、消费者迅速扩散。“全兴希望经过日积月累，成为目标消费群体的宴席服务商。”方焰表示。

　　“兴宴”是全兴打造的、集宴席产品与宴席服务为一体的宴席模式。在这一模式的推动下，全兴宴席名酒的定位更加清晰。随着“兴宴”品牌影响力的扩大，全兴今年在宴席市场表现突出，这也对全国市场整体业绩的增长拉动起到重要作用。

　　二是近年来随着全国化进程的深入，全兴品牌活动对C端的深度触达逐渐增强，有效带动了全国的动销氛围。以2023年“全兴+万人品鉴会”活动为例，该活动持续40天，覆盖15省31个城市，触达近万名消费者，极大提升了全兴品牌的知名度、忠实度。

　　三是全兴正在探索区域性平台联盟商合作模式，该模式以省为单位，通过“大商引 领，小商下沉”深耕区域市场，厂商共建共享渠道收益。这一模式下，全兴厂商建立了更为深度的合作关系，厂商关系更稳定的同时，也提升了经销商对于区域市场精细化运作的积极性。

　　“终端推荐能提升产品70%的动销率。‘兴宴’开启后，我们年初签的核心店销量今年应该能够顺利完成。通过我们的推动，让全兴大曲·樽20、樽30成为这个价格带终端店老板的首推产品，这是我们最终的目标。”徐雷波告诉酒业家。

　　四是资本的助力与全兴综合实力的提升。近年来，光明集团与上海市糖业烟酒集团在人才、战略、技术等各个方面，为全兴赋能。2024年初，全兴酒业完成新一轮组织调整。这次重要组织革新透露出两大集团将在产能、产品、品牌等多个方面，为全兴提供发展助力。光明食品集团和上海糖酒集团更加密切参与到全兴具体的品牌战略制定中。

　　酒业家了解到，在行业普遍放缓扩产步伐的环境下，全兴成为2024年为数不多有扩产动作的酒企之一。3月5日,全兴大塘基地技改项目开工。该项目总投资6.85亿元，占地12.7万平方米，预计2026年底前投产。这也意味着，光明集团与上海市糖业烟酒集团对全兴品牌复兴保持较为明显的信心，大概率将以长期投入持续赋能全兴品牌复兴。（文章来源：酒业家）

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