被低估的抖音白酒渠道，应当如何布局

　　《2024年抖音平台酒类行业报告》显示，2024全年，抖音平台酒类行业小店数量超过1.4万家，品牌推广总数超过1.25万个，全年直播场次达到155.6万场。在众多白酒价位段中，98-488元区间的白酒品类销售额较高，成为最受消费者欢迎的价格区间之一。

　　参与主体的显著增多与消费圈层的高端化，让抖音白酒销售渠道的关注度不断提升。

　　抖音渠道，飞速增长的白酒营销赛道

　　经过多年的开拓和发展，抖音已成为白酒行业增长最快的线上渠道之一。以往我们认知里客单价低、品牌力差、保真度存疑等印象，或许已经发生了全新的改变。

　　目前来看，抖音白酒销售渠道具备以下四大显著发展优势。

　　市场增速快。作为社交电商的重要代表平台，抖音平台的白酒消费市场非常巨大。以2023年为例，当年抖音白酒GMV（商品交易总额）突破200亿，2024年的GMV同比增长30%左右。2022-2024年抖音电商酒水行业市场规模的复合年增长率高达59%。在当今存量竞争的市场态势下，占领抖音销售渠道对品牌和动销来说都意义非凡。

　　优质用户多。作为全民社交软件，抖音日活超过6亿，这其中有大量白酒优质目标客户。随着线上消费习惯的养成和平台信誉的积累，越来越多的消费者开始接纳并认同线上便捷的消费方式。抖音白酒消费主流价格带也从100 -200元左右逐步上移，冲击次高端价格带。事实上，抖音目标用户的市场潜力依然十分强大，随着直播带货的普及与消费观念的改变，有望更多高端优质客户在抖音渠道下单。

　　品类多元化。在抖音这个包容的多元化市场里，各色香型，各种价位的产品都有销售。在产品销售之外，越来越多白酒品牌开始建立自己的旗舰店并开展品牌营销与产品推荐。以泸州老窖为例，其围绕零售门店拍摄了一大批品牌营销视频，吸引了不少年轻消费者围观。分品类看，除茅台、五粮液等头部品牌外，果酒、低度酒、文创白酒等新品类增速同样显著。

　　下沉市场渗透率高。超高的用户覆盖率决定了抖音在下沉市场的突出作用。抖音用户覆盖三四线城市及县域市场，价格带100-300元的中端白酒在抖音销量占比超50%，有效填补了传统渠道下沉不足的空白。

　　在外部经济形势不佳，市场需求不活跃的今天，抖音渠道无疑是拓宽白酒销售路径的不错选择。但抖音营销也存在着内容同质化、市场教育成本高等问题。具体应当如何布局抖音渠道呢？

　　拿捏抖音渠道，定位、内容、策略都必不可少

　　在抖音渠道卖白酒，不少白酒品牌都进行过相关尝试。我们可以看到诸如远明酱酒、晋泉、泸州老窖、剑南春等品牌都有较高的知名度。在这里，我们就布局抖音渠道的一般逻辑进行分析，为大家提供一些运营思路。

　　在开始布局之前，首先要确定的是品牌定位。当前主要的定位模式是“品牌+卖货”，即既想传递品牌价值又想增加销售额。这样的定位模式，需要对自身的消费人群进行精准分析，通过营销内容打造相应人设。举例来说，对于年轻人可以用“低度微醺”定位品牌，而对高端用户则可以用“文化收藏”作为定位锚点。

　　在布局抖音渠道时，内容的价值不可忽略。无论是官方主页的短视频营销内容还是直播间的表达都需要认真打磨。以短视频内容营销为例，不少新品牌不知道应该发什么样的内容才能活跃账号吸引流量。而抖音的流量机制本身又确实是一种玄学。这种背景下，单纯复刻热点容易丢失自我。倒还不如按部就班，从知识科普、场景营销等方面多挖掘与消费者深度相关的营销内容。在进行直播带货的过程中，好内容更为重要。因为直播没有修正的余地，需要相关从业人员具备应变能力和情商。一般而言，白酒销售主播多为年轻美貌的女主播，这是由主要受众和平台特点决定的，轻易不能更改。但酒企仍有不少可以操作的内容，譬如产品组合形式、直播场景搭建和互动玩法的设置等。这些工作做好了，才能在带货过程中得心应手。

　　在抖音渠道运营策略方面，结合自身的差异情况，不同的酒企会有不同的营销策略。举例来说，有的酒企知名度不高，产品也没什么市场占有率，它们就会倾向于与达人进行合作，希望借助达人的影响力实现销售额的增长。有的酒企本身就有过硬的品牌实力，接触抖音只是多了一个销售渠道而已。它们就会倾向于自播并且复制线下营销的一整套逻辑，包括定价规则和售后服务。虽然策略不尽相同，但在某些方面是共通的。譬如精心布局的卖货场景、流畅地推介体验等，都能为直播带货增色不少。具体选择什么样的运营策略，还需要品牌结合自身情况进行选择。

　　总体来看，布局抖音白酒渠道，需要清晰的定位、精准优质的内容以及得当的运营策略。抖音白酒渠道的价值不仅在于短期销量爆发，更在于通过内容生态重塑品牌与年轻用户的连结。未来，谁能将白酒文化转化为“可传播的内容资产”，谁就能在抖音渠道抢占先机。对于中小品牌，抖音或是弯道超车的最后红利窗口；对于传统名酒，则是品牌年轻化的战略高地。（文章来源：大家酒评）

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