新产品招商就要这么干！

　　一、明确招商的目的

　　我们要招商成功，就必须了解经销商。厂家要合理定位招商的目的和方式，真正做到资源共享，互惠互利。

　　1、招商的目的是责任共担、利益共享。首先，要明确的是招商的目的不是转嫁责任，把销售推给经销商就不管了，也不要完全指望经销商是企业迅速逃离困境的“救命稻草”。许多厂家的招商目的从一开始就不纯，就是想套钱，通过对自己的包装和对经销商的承诺，大肆抬高经销门槛，金、首批货款先拿到手，后期投入就没影了。或者就没什么目的，像无头苍蝇到处乱跑，没有市场规划，也没有招商标准，这样的招商导致的后果，怎么可以把市场做好呢？抱着这样的目的，这种招商合作只能是“背靠背”的，而不是“心贴心”的。

　　2、招商的目的是优势互补，资源整合。我们应该看到我们选择经销商是利用经销商的优势资源和自己的实际情况互补，达到佳资源组合，而不是谁沾便宜，谁更有利的较量。有些企业一味要求经销商实力强大，以为“傍上大款”，以后就有好日子过，而这些经销商往往是“朝三暮四”郎，手里同时有几个牌子在做。这样的经销商虽然对市场运作也有一套手段，但就是以拖待变，不做投入，看厂家怎么招架，这种局面就像泼出去的水，无法收拾，使厂家进退维谷。

　　3、招商的目的是为消费者提供更加满意的服务。我们在招商的时候应该把眼光延伸到消费者身上，厂家和经销商共同为消费者服务，如果我们忽视了消费者，消费者对产品不买账，什么样的合作都是白搭，像有些酒企招商动作可谓不能说不大，造势也有了回报，吸引了大量经销商，但在一阵热气之后，不是都慢慢冷却了吗？对于现阶段的经销商来说，是希望越大，失望越大，我们只能把它当作“婴儿”，扶着他走，既不能放任不管，又不能过分娇惯。经销商的任务就是与终端的货物、账务、客情、宣传、促销等的执行者，不要把品牌推广、市场战略等任务也指望他去做，一个是经销商没有这种义务为厂家做品牌，另一个是经销商也没有能力去完成这么复杂的营销任务。

　　二、选择适合的招商方式

　　1、区域地毯式招商。现在中小企业不再以过去的招募省级经销商或地级经销商为主，而是采用区域招商为主，按照地域划分进行招商，已经下到县级进行招商。因为这样厂家可以控制更多经销商，对市场做出适当的调整，同时可以尽可能地把市场做的更细。

　　2、一纸招商。这些厂家通过各种渠道收集各地经销商的资料，然后上门约见，往往双方不是特别了解，基本都是一种试探性的接触，一般厂家的业务员会拿一张产品宣传单，多拿一点样品进行品尝。通过交谈，业务员了解经销商状况，介绍自己的产品和销售政策，而经销商关心的主要是销售政策。厂家就靠这一张宣传单成为招商的工具。

　　3、空头承诺漫天飞。只要经销商透露出一点合作的意向，业务员便会顺势而为，只要你打款，什么承诺都可以答应。一个企业的业务员曾向我承诺所有A类店的进店费都他们出，结果是让我们垫付，他们再根据销量冲货，这对做酒的人来说，就是个幌子，这也让经销商极为反感。

　　三、规范招商的流程

　　1、无论是你通过同行介绍，自身实地走访，还是别人自己找上门来，汇整这些意向客户信息即可，只要对我企业或者品牌感兴趣的皆可。

　　2、根据头一次接触，比如办公场所，老板和员工的精神面貌，产品堆码等等，初步筛选出需要下一步继续联系、跟踪、相互考察的客户名单。

　　3、预约拜访，了解这些潜在客户的经营理念,经营实力,试探性了解应招者的市场运作方式, 不适合企业或者品牌的,工作到此为止,发送致谢函；适合企业或者品牌的,发送实质性资料。

　　4、反馈《经销商基础信息表》，与再次反馈合作意向的客户预定时间，再次登门拜访上门洽谈，签定意向合作协议。（期间，就需要通过各种渠道搜集这些客户信息，包括这些客户现有分销客户，现有终端网络的评价，早晨例会，业务人员素质，仓储面积，物流配送管理以及同行客户对其态度。）

　　5、签订合同，缴纳经营金，约定首批打款额度，上报生产计划。

　　6、协助经销商运作市场。

　　四、把握招商的时机

　　招商时机对于白酒企业来说,一般是在3月份至6月份,过了淡季阶段,白酒开始进入网络布点和铺货阶段,招商工作的开展便失去了意义；

　　在样板市场的周边,可以在进行市场开拓的同时进行招商工作。这种招商主要是依靠样板市场的影响力来拉动、吸引周边的应招者。

　　五、招商的注意事项

　　1、初次接触，务必以热情和客户沟通，无论合作与否，坦诚以待。

　　2、对于洽谈期间，表现出十分急迫的客户，企业务必认真分析，谨慎对待，大多有三种情况：一来是实力较弱客户，二来可能是竞争对手，套取政策和产品信息的，三来可能是骗子。

　　3、实地考察以及高层之间的洽谈对于签约的成功率有着巨大的作用，换句话说，不是说你们在市场上随便跑下，搜集了点客户资料就全部推给我们，然后，寄希望于我们来定夺，基本上就是洽谈实质合作，签订合同，拍板的事情了。我们需要给客户传递什么信息呢？在招商中,面对面的沟通方式仍是直观有效的方式。因此,在与应招者谈判之前,一些细节的准备十分重要,如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待,这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中,应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。

　　1）展示企业的实力,招商团队的素质和管理能力,展示品牌形象。与强者合作才能更强,加盟者希望企业的力量雄厚,解除后顾之忧。招商企业应该将企业长远发展的雄心壮志告诉企业,为应招者描绘美好的发展前景和远大的利润空间。

　　企业集团简介精炼化的语言，产品定位（5年内成长为省内中档白酒品牌），销量奇迹。

　　2）用规范的权利和义务来表明企业的信誉。一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商,态度真诚、有理有据,大限度的为应招者考虑是双方共同发展的基础。合同事项中“权利和义务”的简练阐述。

　　3）充分研究市场,研究竞争对手,充分展示企业的市场营销方案。详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。给经销商一个品牌,还要给经销商一个完整的执行方案。必须要求有系统的市场走访信息汇总，尤其是竞争对手的市场表现和策略研究，我方的营销思路，大的策略是可以阐述的，比如，我经常讲的，布局方面，农村包围城市，产品方面，上半年1*6酒店，下半年1*4流通包装和1*2*3礼盒装，渠道方面，上半年酒店为突破口，下半年导入流通和团购渠道。

　　4）经销商丰厚的利润。归根结底,成功的推广应该有丰厚的利润,企业的留给加盟者的利益应该十分可观。返利不可总是闪烁其词，但不需要也不能一步到位，收放自如。

　　5）签约时,对原则的把握十分重要。因为涉及加盟者的头一笔金或货款的到位问题,企业不能因为部分实力经销商的要求而随意降低门槛或给予优厚条件。注重整体结果和坚持适合大多数加盟者的条件,否则将留下难解的后遗症。与应招者签定合同,收取货款和金,则招商工作告以段落,后续零星的招商工作开展可以抽取部分力量,而工作的中心转移到产品的推广阶段。

　　当然,招商活动并不是千篇一律。白酒企业可以依据自身的实际情况,科学地制订招商计划,实施招商策略。在现阶段白酒激烈的竞争中,规范服务应该成为招商工作的核心指导思想。（共创远景-酒界）