经销商必知的淡季卖酒大诀窍！

　　想要激励业务员扎扎实实的完成淡季的基础市场工作，首先就要在目标体系设置上与旺季区别。考核的标准要以市场建设为主、业绩指标为辅。市场氛围营造、生动化建设、渠道开发、消费者拉动活动、这些目标，要量化并制定每周甚至每日的推进计划，以目标牵引业务队伍的行为，从而引导业务队伍淡季做市场，为旺季旺销夯实基础。

　　01、市场氛围营造

　　市场氛围的营造要秉持一个“集中”的原则。不仅要集中核心场所，还要集中到统一的运作模式。

　　核心场所的选择：

　　氛围营造标准：

　　生动化到每家店，

　　进门就能看的见，

　　价格标识明显，

　　自己的品牌抢眼。

　　02、终端生动化建设

　　终端生动化是制度化的、长期化的，必须终端天天时时生动化。对于业务员来说，生动化建设有很多可以量化的指标，而经销商老板制定好相关的奖惩措施，将会促进其更有效的工作。

　　03、渠道开发与维护

　　淡季是开发渠道、扩大网络、挤压对手的绝好机会，同样的，如果自己本身的渠道没有维护好，就可能被别人攻占，管理不当也会为旺季许多问题埋下隐患。

　　1.渠道开发

　　（1）准备工作：

　　a.建立适合自身产品运作的所有AB类酒店、餐饮店、商超的资料

　　b.优选60%作为淡季重点运作目标

　　c.将目标店的开发分为3-4个时间段推进

　　d.摸清所有目标店的总进店费用

　　e.摸清竞品在目标店内的各种有效客情及促销活动

　　f.估算将目标店操作成有效动销店所需要的全部资源

　　（2）指标分解：

　　每月确定本月的各项具体指标：出货量、进店数、开瓶数、促销活动、宣传品制作等，将工作目标分解到每个人，甚至每个时间段，分工明细，时间要求清楚。

　　（3）监督：

　　每日晨会检查前一天工作情况，安排当天具体工作

　　每周例会总结上周目标达成情况，解决推进不足的问题。

　　每月会议，总结整个月实际工作情况，各项指标完成情况，根据情况调整，制定下月目标，奖励完成较好的业务员，适当的聚餐可以活跃团队气氛。

　　2.渠道维护

　　（1）基本要求：

　　a.电话回访的频率不低于一周一次。

　　b.上门拜访协助解决问题的时间间隔不超过1天。

　　c.只有首批进货没有后续订单的终端比例不超过四。

　　（2）库存清点：定时进行库存清点，了解市场上产品销售情况，滞销的产品及时向公司反馈。

　　（3）服务支持：及时补货，妥善处理运输或销售过程中出现的产品损坏、退换货等问题

　　（4）结算管理：做到现金结算，如有拖欠，制定好赊销合同，规避结算风险。

　　（5）适当压货：根据终端销售情况适当压货，否则对手压货占用终端资金，会导致终端无力销售我们的产品。

　　04、消费者活动

　　1、品鉴会品鉴会人不在全，而在精。针对自己的产品确定参会对象特征，锁定意见指导。

　　2、宴席宣传虽然是淡季，但是高中生高考、大学生毕业、年轻人结婚、老人庆祝生日这些日子却是断断续续的。因此针对谢师宴、婚宴、生日宴等的宣传工作要持续进行，并且可以根据时间节点组织促销活动。

　　3、集贸推广业务员可以在乡镇集市、大菜市场、大超市门口等人群聚集的地方做推广活。这些地方客流量大，利于品牌宣传，并且能带来较好的销量。这些地方的消费者一般都有贪便宜的心理，买赠、降价、厂家直销等是有力的促销手段。

　　4、夜市推广

　　随着天气的逐渐升温，如果有适合流通渠道的产品，或者价位较低的产品，也可以在夜市进行推广。高端酒一般不采取这种方式，因为消费者可能会对产品质量产生怀疑。（共创远景-酒界）