江小白：疫情之下的酒业云时代

　　近日，在媒体直播中，江小白酒业总经理陶石泉分享了疫情下白酒行业的应对之策。

　　他认为，这次疫情是一个黑天鹅事件，行业内的每一个企业，不管是厂家还是经销商，都会受到一些大大小小的挑战。但总体来讲，行业内部是乐观的，是可以接受这个挑战的。对每一家企业而言，接受困难和挑战是常态，一路顺利其实是非常态。疫情期间，许多企业开启了“云时代”，江小白也一样.去年江小白开通了“云酒馆”，疫情期间正好让大家去重视这个经营转变。在“云酒馆”平台上，大家可以不用进货就轻松扮演经销商，在自己原有的客户群体中做产品推广和产品销售。所有产品的订单收取、物流配送都是公司后台在完成，你只需要连接你的朋友，把产品销售出去，拿到自动结算的提成就行。如何去拥抱”云时代”,如何进一步做到营销、渠道、品牌、零售，全产业链效率的提升,这将是疫情后企业需要持续改善的一个问题。

　　以下为演讲实录节选：

　　做这次直播是希望在行业内传播一点积极乐观的态度

　　对公司来讲，我们有一个比较好的底气是我们长期以来形成的企业文化中的“小白精神”。一直以来保持着比较警醒的状态，没有疫情的困难我们本来一直都处在大大小小的困难当中，我们本身也是一个从小到大的过程，尤其是我们每一个人，都能意识到自身的小我状态，积极的思考和行动，每一次困难来临，我们把它当成一次意料当中的这样那样的困难和挑战，接受困难和挑战是常态，一路顺利其实是非常态的。

　　这段时间我观察到，焦虑情绪的疫情可能比其病毒的疫情可能还要严重，社会上普遍会有一种焦虑的情绪。在公司内部，大体上会有三类人，一种人比较乐观的，比较豁达的，客观上知道这个疫情对整个社会的影响很大，但是仍然会对未来还是比较积极乐观的，这种人比较少数。另一种人比较悲观，认为这个东西对我们的生意，对整个社会的发展，对个人生活的影响太大了，情绪低落思想消极，当然这种人也比较少。大部分人属于中间状态，这类人容易受到别人的影响，乐观的人给他乐观的信号他就乐观一点，悲观的人给他信号他就难过一点，属于波动性，他们需要积极乐观的人站出来。

　　近一段时间我鼓励乐观的人积极的站出来，然后去影响多数的人。当前这个阶段，我也愿意在行业里扮演这样的角色，把乐观传递给同行、经销商、用户，努力去创造一种乐观美好的情绪和情感。这就是我今天直播的初心。

　　看问题要多用相对论，少用论。

　　世界发展的常态是脆弱的，所以困难一直是存在的，这次疫情是个稍微大一点的困难。

　　在2019年上半年，全社会都还在在讨论中美贸易战对整个经济会有多大影响。现在今天大家很重视疫情，很快就把中美贸易事件给忘了。所以，困难是常态。

　　而且，我们只要把时间的尺度拉长一点，就不会那么焦虑。品牌企业一定要有十年二十年甚至三五十年的定力，长期主义才能把事情做对。经销商朋友开一个商贸公司，做一个生意，带一个团队，你也是要着眼于你未来十年。一个季度甚至半年的生意受到影响，只要底线是你能够活下来，只要你还在牌桌上，就永远都会有机会的。

　　看待问题多用相对论，少用论，今天我们面临的疫情，对个人对企业都是眼前的困难和压力，但我们可以试着用相对的眼光看，反过来想想，我们就不会那么焦虑了。

　　今年，我们经营上如果和原来的预期相比，可能会有困难和挑战。如果和三五年前的自己去比，不管今天怎么去做，都会比三五年前要好很多。

　　所以相对来看，疫情对很多公司来讲，只是按了一个暂停键，它不是终止键。我们冷静下来去避免暂停键，慢进一点甚至倒带一点也无妨。此外，我们过去全行业享受着高增长，我们的预期也被这个宏观环境抬高了，我们可以调整一下预期。再比如，相对和一些别的行业去比，和餐饮行业去比，和娱乐行业去比，酒行业还是好很多。

　　上面这些都是相对论的思维范畴，我们的生意真的只是暂时性的影响偏多一点。我个人比较信奉一句话，“除了生死，都是擦刮”。

　　当下，一重要的是我们亲人和员工的生命，用一切手段去关心我们家人和员工的生命。生意受到影响都可以重新再来，只要我们保持身体和思想的健康，很多事情就没有那么焦虑了。

　　探路者就是要积极保持开拓精神

　　在直播预告的评论里面有个网友评论说“江小白是个探路者”，我挺喜欢“探路者”这个词，我也希望江小白永远保持探索的精神。从2012年创立开始，我们着眼未来创新，看起来不着调。当时，我们自己去开拓一些新的东西，新的用户群体新的产品类型新的市场方式，着眼于增量市场，我们自己也不是百地确保能干成。我个人主张做企业要在力所能及的前提下看未来，如果条件允许，还要看未来的未来。因为有的事情做得可能太超前，有一个时间差来呈现。近两年大家可能也看到了江小白做了有点小成绩的事情，我们自己理解为达成了小目标。就公司和个人的愿望来说，达不成往往是常态，达成了反而是小惊喜，是非常态。所以做探路者有时候确实也比较跌跌撞撞的前进，我们也不愿意在公开场合去做过多讲述。我们自己的经营本身有一些实验性，特别害怕误导别人。

　　我觉得做一个开拓者，要给行业带来增量的事情。抓住年轻消费群体和实现化拓展，一定是酒需要去面向未来的两件大事。我们自己也抓不完，能力上也势单力薄，所以实现自己企业的成长的同时，也要不断给行业带来些实验性甚至是总结教训的价值。在过去，我们做了很多较早的“开拓”，包括一些跟今天“云时代”主题相关的事情。比如，我们2012年底，江小白就造了“约酒”这个该词，在这个时间之前，新华字典里和人们的日常语境中是没有“约酒”这个词的。那时候，网络的语境中已经有了“约会”、“约饭”这些词语，因为江小白的“同城约酒大会”将约酒这个词从网上的发起，到线下的消费者活动，一下激发了人们对于饮酒社交的共情，一下就变成大家习以为常的口头语了。“约酒”和“同城约酒”算是我们给行业做的小小实验吧。

　　我们对社交媒体和用户的互动，对于新媒体的应用是比较早的。开始，江小白全部是通过微博来进行品牌与消费者的互动，找到我们的一批种子用户。2015年以来，我们很早就开始做“渠道在线”、“终端在线”，让客户和终端都实现在线化。这一次疫情以来，我们所有的业务体系本身是在线上的，也是因为有这个比较好的基础，所以业务本身是在云上的。

　　我们的线上办公也没有中断。在云管理和在线办公方面，我们也比较早，大概在2016年左右就开始推行在线管理。尤其在2018年，全公司战略是“系统先行”，我们花了很大的成本投入建设SAP系统，我们用百亿级企业规模的需求来提前部署企业内部资源集成管理系统，到2019年，我们的SAP系统就投入使用了。(基于产销一体化、供需平衡、数据统计分析、财务及业务一体化等需求，公司建立了以SAP系统为核心的业务流程操作平台，实现了财务管理、销售管理、HR、供应链管理、质量管理、生产管理业务流程的一体化ERP管控系统，以信息化建设带动管理水平提升，并不断提高产供销一体化的运营能力和新业务模式的承载能力。)我们整个公司基本上全员都实现了在线化的管理。包括大部分经销商也是在线管理，我们的订单、首付款、流程、审批，我们的业务流基本上能够实现在线化。

　　对于系统的理解，很多中小企业是不容易有体感的，一般是系统追着业务跑，很少会把系统做在前面。我们在这方面稍微有些提前量，系统做在了业务的前面。也是这次疫情时候，我们的“云约酒”“云酒馆”也开始流行。去年我们开通了“云酒馆”，推广起来力度还不是特别大，大家也没有积极性去推广。它是我们本身早就有的业务，其实是一个在线化社交电商平台。还有“云送酒”，我们三年前就做了，之前没怎么重视，但也算是早有准备。

　　基于这些带有云属性的云酒馆、云管理、云营销，以前多多少少都搞了，但是重视程度不够也还做得不够好，但是疫情期间刚好大家重视去让它们成长完善起来。

　　在“云酒馆”平台上，大家可以不用进货就轻松扮演经销商，在自己原有的客户群体中做产品推广和产品销售。所有产品的订单收取、物流配送都是公司后台在完成，你只需要连接你的朋友，把产品销售出去，拿到自动结算的提成就行。

　　这个应用的内部操作也很简单，进到我个人的酒馆，里面有一个功能按钮，你可以扮演我的小二。我们约定好分成的比例是8：2，给你分8成，开酒馆的人分2成。

　　对于“云约酒”这个概念，我不认为“云约酒”本质上是一个在线化应用。“云约酒”更多的是一种在线化的消费行为，或者说我们用户的一种情感表达。我们在疫情开始的一天，就推动了“云约酒”活动,希望提供给大家一种情感的沟通方法。

　　我们人喝酒是为了情感的表达和交流，为了营造更美好的情绪和情感。在“云约酒”上要能产生太多和销售相关，或者和经营相关的直接链接，还是比较难。当前，云约酒其实是让每个人的社交压力得到情绪缓解，我也和常和朋友们“云”喝一下。

　　从2012年到现在，我们面向云时代的实验前前后后也做了八年了。很多云时代的东西，江小白原来都搞了而且是相当完备，但都搞得不彻底、不够好。因为疫情局面，有很多没有做好、没有做透的事情，都被推动起来了。

　　三个时代×五个维度

　　企业“云时代”可以简单拆分成“云管理”“云销售”“云营销”。给大家提供另外一个理论框架。在传统商业时代和互联网商业时代，再到今天大数据云时代，这三个时代都是基于营销、渠道、品牌、零售、全产业链五个方面的步骤