逆势增长40%，5年拿下“京津冀”市场，看小刀酒背后的增长密码

　　随着2020年进入下半场，各大酒企又开始了新一轮的比拼。近日，我国超前光瓶浓香白酒品牌小刀酒动作频频，在启动新一轮的市场招商的同时，还开启了下半年的招聘工作，所涉区域除了在京津冀之外，还将触角延伸至山东、江苏、浙江、河南、海南五省，进一步显露出其谋求全国市场的野心。

　　自2015年启动聚焦区域市场战略至今，在短短的五年时间内，小刀酒不仅紧紧的握住了“京津冀”大市场，从河北市场上一瓶普通的光瓶白酒升级成为了京津冀市场上数一数二的品牌，并在2017年到2019年平均年增长率超过40%。

　　据了解，此次疫情期间，小刀酒不仅没有受到影响，还在品牌升级、代言人、产品升级、品牌聚焦等一系列动作下，收获了同比40%以上的增长。由此来看，小刀酒已经做好了进军更大市场的准备。

　　1、5年修炼

　　拿下京津冀市场

　　2015年以前，小刀酒其实已经在全国部分市场取得了成功，并形成了多个亿元市场。但由于市场较为分散，管理难度较大，小刀酒负责人很快发现了这种模式的弊端。在当时已经是竞争红海的光瓶酒市场，小刀酒深知如果没有自己的特色很难突围。

　　“要做大做强，就必须先做深度。”2015年，小刀酒敏锐感知到10-15元价位段的光瓶白酒已成红海市场，逐渐将市场重心聚焦到20-30元／瓶的小刀原浆，也是从这个时候开始，小刀酒启动了聚焦区域市场的战略，暂时搁置了京津冀以外的市场。

　　据知情人士透露，这一战略坚持了整整5年时间，其实起初面临着重重困难，消费者一时之间难以接受，但好在小刀酒通过对小区域的聚焦推广，硬是带着经销商啃下了这块“硬骨头”，取得了较高的市场占有率，“其中的关键点在于，小刀酒的品质真正获得了消费者的认可，且将客户放在首位，了经销商的利润。”

　　小刀酒的相关负责人告诉记者，仅经过3年的发展，小刀原浆就将终端价格稳在了30元/瓶，也逐步成为了河北多个区域市场30元价位段的王 者。

　　在去年的经销商大会上，小刀酒首次公布了连续3年年均增幅实现40%的成绩，有业内人士认为，“市场是检验企业与产品的‘试金石’，小刀酒的高速增长，也突显了其强大的增长潜力与市场竞争力，这也给小刀酒此次拓展更广阔的市场提供了决心与动力。”

　　深耕京津冀区域市场多年，小刀酒已经拥有稳定的运作模式与经销商客户，这也为小刀酒进军全国化市场奠定了强大的市场基础。

　　2、新形象、推新品

　　小刀酒逐步打开全国市场

　　2020年年初，受到疫情的影响，线下活动受限。因此，小刀酒参与了由华糖云商举办的2020线上春季糖酒会（现名：华糖云交会），由此正式开启了面向全国的招商活动。

　　据了解，今年布局全国市场的产品主要包括四款，即小刀原浆、小刀陈酿两款升级包装白酒和小刀臻选、小刀江湖两款全新产品。

　　据小刀酒相关负责人介绍，去年秋糖会期间，小刀酒隆重发布了小刀原浆、小刀陈酿两款升级包装白酒和小刀臻选、小刀江湖两款新产品，指导价在16-48元之间，一举成为糖酒会上瞩目的焦点。

　　新发布的四款产品不仅在包装、酒质与性价比等方面都有进一步的提升，新的品牌定位更助力小刀酒走出了一条和而不同的差异化突围路，提升了品牌辨识度与传播力。

　　在顺利完成第1轮市场布局后，小刀酒将目光瞄准了更广阔的市场，于今年3月发布了全新的品牌slogan——“喝小刀 成大器”，更为简明、形象的阐述了小刀酒刚毅果断、不屈不挠、不断突破自我的品牌诉求。

　　同时，为配合这一品牌理念，小刀酒还正式签约了演员孙红雷为品牌形象代言人，其表现出的正向而不拘谨、幽默却又适度的个人风格，无疑强化了小刀酒“成大器”的品牌理念，有助于消费者进一步对小刀酒产生认同感。

　　在一位行业分析人士看来，“从‘品燕赵风骨，领北派浓香’到‘喝小刀，成大器’，小刀酒的战略思路在内涵和外延明显有了升级与突破；推出的四款新品，也是各具风格特色，覆盖了核心的光瓶酒价位段，为其冲出京津冀市场做好了充足的准备。”

　　3、“稳”才是小刀酒持续增长的密码

　　2015年重新聚焦价格带，2016年产品重新升级，确定聚焦策略，2017年至今保持稳定的市场增长。小刀酒走的每一步都踏实、稳健。在如今竞争越发激烈的当下，小刀酒“稳”的优势进一步显现出来。

　　据记者了解，小刀酒的稳主要体现在五个方面。

　　一，品质“稳”。自上市以来，小刀酒坚持采用五粮酿造的每一滴小刀酒都历经75天发酵，酿出富含上千种微生物的原浆酒，再采用全国仅有几家企业掌握的低温提纯技术，得以形成入口爽净、绵柔的独特口感，而正是凭借着上乘的原料与严格精湛的工艺，多年来，小刀酒在市场上赢得了醒酒快不上头的良好口碑。

　　二，战略“稳”。近几年来。小刀酒一直坚定聚焦战略，市场定位清晰。有经销商认为，多年来，小刀酒始终致力于专注光瓶浓香白酒，专注京津翼核心市场，对品类和市场都进行了深耕，在和众多“大而全”品牌的竞争中，小刀酒集中了力量和资源，只做光瓶，产品线结构清晰，市场定位准确。

　　在“打法”上，小刀酒在坚持聚焦战略的基础上，聚焦打法，以稳求进，以精求强。小刀原浆推广模式核心理念是：聚焦小区域、聚焦黄金网点、聚焦源点人群；面上布局、点上突破、点面联动，占领一城两镇后，开始发动总攻，实现整体爆破。这种市场推进方法，让小刀酒实现了快速增长，可以说是京津冀高线光瓶酒中数一数二的品牌。

　　三，推进“稳”。踩准市场节奏。从把握行业趋势和价位布局来说，小刀酒一直走在前列，早在2009年，大多数光瓶白酒还停留在3-8元价位段的时候，小刀酒就率先抢占了未来价位段，布局了10元、15元两款产品，为企业的连续增长创造了机会。而此次发布的四款新品，更彰显了小刀酒在跟随市场变化不断调整产品结构，精准把握市场消费升级的尺度，迎合当下消费者的决心和态度。

　　四，市场“稳”。一直以来，小刀酒都坚持高度聚焦的市场战略，通过五年时间，小刀酒不仅顺利将京津冀市场拿下，还实现了连续多年实现了稳步提升，可见其市场基础已做的非常扎实。在全国市场开拓方面，小刀酒依旧坚持“稳”打“稳”扎的策略。据小刀酒相关负责人介绍，“开启全国化并不是“拍脑门”的决定，而是小刀酒发展到一定程度后自然而然的做法，在全国招商，不是一句空话。招商先招人，只有团队组成了，市场才能顺利开拓，经销商才能安心”。

　　五，团队“稳”。市场和团队不可分割，需同步进行。为了在全国市场快速布局，小刀酒也为招揽人才提供了上佳的条件。据了解，小刀酒内部人才成长、发展空间大。专业营销训练营培养人才，让销售个个技能过硬，同时近两年小刀酒推出了自营体模式，以办事处为单位自主经营，自负盈亏，大化激发潜能，今年更是开放了股权激励，将股权分配给销售管理层及核心骨干，真正实现了与员工同富贵，共进步。（文章来源：酒说）