诞生600天，川酒“10朵小金花”离全线绽放还有多远？丨深度观察

　　从2019年7月落地算起，在川酒“10朵小金花”走过的这20个月约600天的时间里，来自政府层面的推力越来越强。

　　2月25日，四川省经济和信息化厅牵头拟制了《推动四川白酒产业高质量发展的若干措施（征求意见稿）》，其中明确指出要支持“小金花”及品牌企业做大规模，做强品牌，提升效益，强化分类指导帮扶，帮助企业加快成长。

　　而早在去年10月，四川省经信厅、发展改革委、科技厅、生态环境厅等七部门联合印发《关于印发<四川白酒“十朵小金花”及品牌企业三年培育计划>的通知》，欲不断推动全省白酒梯度化、品牌化、集群化发展。

　　半年之内连出两大重磅政策文件，四川省政府对川酒“小金花”企业的重视程度可见一斑。但是，川酒“10朵小金花”企业的评定已经近两年，这些“小金花”企业的运行到底怎样？出现了哪些变化？未来的路到底该怎么走？能带给区域酒企什么启示？

　　在“川酒振兴”的背景下，四川省早在2018年便启动了川酒第二梯队的“十朵小金花”的评定工作。

　　2019年7月，川酒“十朵小金花”企业的评定工作落下帷幕。四川丰谷酒业有限责任公司、四川省文君酒厂有限责任公司、四川泸州三溪酒类（集团）有限责任公司、四川省古川酒业有限公司、四川远鸿小角楼酒业有限公司、四川省宜宾市叙府酒业股份有限公司、四川江口醇酒业（集团）有限公司、四川仙潭酒业集团有限责任公司、四川广汉金雁酒业有限公司、四川泸州玉蝉酒业集团有限公司被授予川酒“十朵小金花”，成为川酒发展的新骨干力量。

　　近两年时间过去了，川酒“十朵小金花”核心企业的业绩表现如何呢？

　　2019年，“十朵小金花”企业共完成主营业务收入69.3亿元，实现利润4.2亿元，主营业务收入、利润分别同比增长27.6%、26.7%。其中，几个头部“小金花”企业中，丰谷酒业实现销售收入12.78亿元，同比增长75.5%；实现经营性利润5000万元，增幅高达200%以上；叙府酒业实现恢复性增长，销售收入增长345%；三溪酒业1-10月完成营收6.6亿元；仙潭酒业1-10月实现营收4.83亿元，税金5952亿元；玉蝉酒业1-10月实现营收2.75亿元。

　　2020年，受疫情的影响，川酒“十朵小金花”的业绩表现各不相同，但整体仍处于上升趋势。据了解，丰谷酒业2020年实现营收10.91亿元，总体略有下滑，但丰谷酒王等高端酒销售比例得到了提升，省外市场的销售总体增长8%，省外高端酒增长超过200%。今年1月份，丰谷酒业同比增长81.1%，超过去年1季度总和，处于上升趋势。

　　叙府酒业在2019年实现345%的超高增长后，2020年再度实现了81%的高增长。据了解，叙府将力争2021年实现销售收入突破20亿，2023年突破30亿。“如果2023年营收突破30亿元，我们将启动上市计划。”叙府酒业董事长李高和表示，他希望在上市培育期结束之时，叙府销售收入可以达到50亿元。

　　在2020年取得不俗业绩的还有川东的小角楼。2020年，小角楼逆势增长60%。小角楼全力聚焦优势资源，开启翰林坊和小角楼双品牌运作，打造以“绿水青山”、“翰林坊”、“福禄”、“金鑫”四大系列为核心的超级产品矩阵，实现对团购商务宴请、宴席和聚饮消费等核心场景的全线覆盖和深度触达。

　　三年内，小角楼规划根据地市场年销量突破2亿元，发展和培育2家亿元级战略合作伙伴，打造10个千万级样板市场，培养10个千万级经销商，电商年销量达到5000万。

　　泸州的玉蝉酒业，在提出“三蝉一壶，一体展三翼”的发展战略后也得到了快速发展。2019年玉蝉酒业营收在3亿元左右。据玉蝉酒业董事长钟其成透露，玉蝉酒业在2020年销售额同比增长30%。由此推算，玉蝉酒业2020年营收约4亿元左右。

　　其他“小金花”企业中，仙潭酒业受酱酒热潮的影响，正在向10亿级品牌挺进，而首次进入川酒三线阵营的金雁酒业，则在2020年实现销售收入2.65亿元，同比微降1.5%；实现利润3000万元，同比微降0.3%。而文君酒业、古川酒业、江口醇等企业均处于自身调整阶段，以抓住融入这波发展行情的良机。

　　川酒“十朵小金花”的极大竞争对手是谁？毫无疑问，是除茅台、习酒外的贵州酒二、三线品牌。

　　“黔酒二三线品牌正在高速发展，他们如狼似虎，是川酒小金花品牌的主要竞争对手。未来十年，川酒、黔酒这两大群体会死拼到底。”有行业人士一针见血地指出，川黔争雄将是白酒行业未来的主旋律，也将是川酒“十朵小金花”及黔酒“十大新名酒”之间的较量。

　　观峰智业集团首席顾问杨永华指出，实际上，川酒“小金花”企业要发展，从物理力学的“作用力”和“反作用力”上看，他们主要有三大竞争对手：

　　第 一、进攻线上的竞争对手。杨永华指出，黔酒二、三线品牌是川酒“小金花”品牌在进攻线上的主要竞争对手，因为这两大群体要想发展，都将在市场全国化的道路上短兵相接，这是不可避免、也无法回避的碰撞；

　　第二，防御端上的竞争对手。川酒、黔酒都在进攻，那必然就会有防御的力量，这些防御力量就是各省的省级龙头，以及跟川酒“小金花”、黔酒“新名酒”体量相当的区域二、三线品牌，他们都是川酒“小金花”的直接竞争对手。已经连续举办了几年的“川酒全国行”，释放的是川酒进攻的信号，而各地区域市场的防御力量自然也不会坐以待毙，一定会与川黔势力形成拉锯战；

　　第三，根据地里的竞争对手。除进攻端、防守端的两大核心势力外，川酒“十朵小金花”还将面临游弋在身边的川酒三、四线品牌的小兄弟们的竞争，虽然“十朵小金花”在川内都有各自的根据地，这是他们的立身之本，多年来的经营已经建立起了一定的优势，但是市场是开放的，他们仍然要面对老大哥“六朵金花”及川酒三、四线品牌等小弟们的竞争，这也无法避免。

　　显然，在所有的对手中，贵州酒二、三线品牌带给川酒“小金花”们的压力更大。

　　据了解，2020年，贵州国台酒业实现销售约45亿元；贵州金沙酒业实现销售27.3亿元；钓鱼台酒、珍酒年度销量联袂突破20亿元；酣客、肆拾玖坊稳居10亿俱乐部；金酱酒业等2020年销售收入跨过5亿元，向10亿元迈进。

　　而金酱领衔下，夜郎古、国威、君丰、黔酒、无忧等仁怀地区实力企业年度销售在2-5亿元之间。仁怀产区（茅台除外）整体实现销售收入约300亿元。除仁怀产区外，黔酒军团还有安酒、鸭溪窖、贵酒、贵州醇等一系列品牌，凭借产区和酱酒品类的优势，正在走上外向型的快速发展道路。

　　权图酱酒工作室创始人、成都左右脑咨询机构总经理权图对记者表示：“除茅台以外，酱酒企业2020年的增长几乎都在30%以上。”这就是贵州酱酒企业状态的真实表现。

　　“五年前，贵州除茅台、习酒外的这些企业，体量上都跟川酒小金花企业差不多。但凭借品类上的优势，目前国台、金沙、钓鱼台、珍酒，包括酣客、肆拾玖坊、金酱等这些新近崛起的品牌，都已经与川酒小金花拉开差距了。”一位业内观察家指出。

　　四川为川酒“小金花”设定的目标是，到2024年，力争“十朵小金花”主要经济指标翻番：10家企业销售收入力争达到170亿元，主营业务收入年均增速力争达到15%；利润力争达到17亿元，利润年均增速力争达到14%。到2024年，力争实现以“十朵小金花”为代表的二线品牌企业市场规模达到800亿元。

　　这既是激励政策，也是业绩要求。在前有黔酒军团已占先机，中有区域龙头强势阻击，后有根据地“小弟”的不断“侵扰”的市场状况下，川酒“小金花”企业的成长环境实在谈不上“良好”。但是，市场竞争如同逆水行舟，不进则退。因此，无论从哪个方面来看，“小金花”们都必须主动往前奔。

　　“川酒必须走外向型发展之路，上万家酒企扎堆，窝在家门口是不会有什么好的出路。”川酒内部人士也认为，“十朵小金花”必须要走出去，才会有出路。

　　要走出去，川酒小金花企业首先必须认识到自己的“短板”与“长处”。川酒内部人士指出，当前小金花企业有四大“短板”：第 一，品牌力弱，有品质无品牌，消费者认知度低，企业没有品牌建设意识；第二，渠道力弱，几乎所有的小金花品牌都没有成熟的渠道网络，省外市场尤甚；第三，营销力弱，与消费者的互动不足，无法引起消费者共鸣。

　　同时，川酒小金花也具备三大优势：第 一，品质优良，能够入选小金花企业，品质是基础；第二，根据地建设基本成熟，具备了对外扩张的基础条件；第三，川酒物美价廉，经过数十年的经营，经销商、消费者对川酒的认可度高，在外埠市场获得成功的机率更高。

　　那么，川酒小金花企业们，未来的路到底该怎么走呢？

　　“本地有一定基础，外地要有样板。”亮剑咨询董事长牛恩坤指出，川酒小金花未来必须要两条腿走路，“根据地是基本盘，在根据地之外要有样板，这叫基本面。没有基本盘，就没有群众基础；没有基本面，无法突破区域桎梏。”

　　智邦达营销机构董事长张健认为川酒小金花的创新有两个方法：“一个是线上创新，打开更广的销路；二是强化自己的宅基地，不要贪大求全，要稳步推进。”

　　九度智力集团董事长马斐则指出，川酒一直是集体力量强大，而且联手对外更是整体提升了川酒的形象和实力，所以才有了川酒“六朵金花”和“十朵小金花”。

　　他表示，经过多年的发展，川酒“六朵金花”如今发展的非常好，但是由于各种原因“十朵小金花”发展的不是很理想，主要问题首先是川酒企业多，基本上都是浓香型，这虽然是优势，现在看来却是劣势，需要在香型挖掘和传播上下狠功夫。“实际上，顶 级浓香比酱香更加稀缺，川酒更应该强化自己的品类自信！”

　　其次，川酒小金花品牌在过去知名度较高，但近十几年明显大不如前，像文君、金雁、江口醇等必须尽快在品牌建设上下功夫，“与世隔绝是成不了知名品牌的，消费者更不会到你的家门口来买酒。”

　　第三，要建立自己的强势市场，深耕家门口市场，重点开发根据地市场，适当开发以前比较好的省外市场，这样才有发展机会；

　　就是在跟随“六朵金花”出击全国的同时，要创造自身特色产品，在价格段上主攻中高价位段，抢夺适合自己的价位和市场。

　　马斐认为，“只要战略、策略、落地到位，在四川省的大力支持下，小金花还是有很大机会的。”

　　采访结束时，有川酒人士大声疾呼：“进攻，进攻，进攻！贵州（酒）已利用酱酒的品类优势占得了先机，如果我们依旧畏缩不前，后果不堪设想！”（文章来源：文丨酒业家主笔 彭伟 编辑丨肖铭）