泸州老窖“十三五”收入规模、利润和利税增长超3倍，2021年定位“客户利润年”，“十四五”末要让客户收入再翻两番！

　　再造了一个泸州老窖！

　　“十三五”期间，泸州老窖坚持“销售为王”的基本原则，坚持“在良性发展的基础上能跑多快跑多快”，企业发展各项指标高速增长，呈现出持续良好发展的势头，十大业绩喜人，给泸州老窖“十三五”画上完美句号，也让业界对其下一个五年至十年充满期待。

　　4月11日，以“新征程——精准营销、精细管理、开局十四五”为主题的2020-2021泸州老窖年度经销商表彰暨营销会议在四川泸州老窖广场召开。

　　泸州老窖股份有限公司党委书记、董事长刘淼和泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋相继登台亮相，官宣了泸州老窖“十三五”业绩总结、“十四五”战略新规划和2021年重点工作，同时还表彰了数百位合作伙伴、经销商、营销将士，释放了泸州老窖全线打响赶超跨越、全线复兴的信心和决心，让业界对泸州老窖有了更立体的认知与认可。

　　“‘十三五’我们厚积薄发、由守转攻，走品牌聚焦、品质升级、 文化领衔之路、再造了一个勃勃生机的泸州老窖。”刘淼一语定调了泸州老窖“十三五”业绩，“利润、利税和规模超过3倍，浓香鼻祖王 者归来、由守转攻的格局全线确立。”

　　刘淼指出，坚定战略、尊重市场、提升品牌、坚守质量、重视伙伴等是泸州老窖能在“十三五”穿越行业发展周期、取得胜利的关键。而正是战略、市场、品牌、质量和厂商一体等五大优势成就了泸州老窖在“十三五”末取得历史上较好成绩。

　　“六个分开，一个驱动；销售突破，屡创新高；黄舣新扩，屡创产能；文化引导，品牌复兴；聚焦单品，质量为本；市场精耕，顺价溢价；东进南图，国际拓展；管理升级，数字赋能；设施改造，形象提升；履行责任，和谐共生。”林锋在大会如此总结泸州老窖在“十三五”期间取得的显著成绩。

　　按照政策指引，2015年6月泸州老窖实现了集团公司和股份公司6个分开。泸州老窖股份公司在以刘淼、林锋为首的新班子带领下，制定了清楚的“十三五”战略，并始终坚持“做专做强”的要求，按照“稳定、调整、冲刺、达成”四个步骤稳步推进战略，基本实现了“市场占有领衔、公司治理领衔、质量技术领衔、品牌文化领衔、人才资源领衔”的既定目标，实现了多项行业领衔，并在良性发展的前提下，提出“能跑多快跑多快”，带领公司重回健康快速发展轨道。

　　根据公开披露的信息，2020年泸州老窖实现营业收入166.53亿元，较2014年增长211%，年复合增长率超过21%；实现净利润60.06亿元，较2014年增长582%，年复合增长率超过37.73%；期间，泸州老窖市值峰值突破4000亿元，与2014年末相比翻了14倍；新建黄舣酿酒生态园区占地3270亩，已于2020年投粮生产，产能规模、绿色生态水平和基础酒质量的领衔优势得到有力巩固和突破性提升；国窖1573牢牢站稳我国“三大高端白酒”阵营，泸州老窖系列全线实现品牌复兴，创新品系引导轻奢消费,让品牌迸发勃勃生机，为“十四五”赶超跨越奠定了坚实的基础。

　　“十三五”期间，泸州老窖还从根本上解决发展中的顽疾，立足五大单品战略，推行品牌升级、控盘分利、终端配额、双“124”工程，并启动“430战略”、“华东战役”、“华南攻坚”等实现了市场精耕、顺价溢价，筑牢了战略级市场，成就了五大单品在华东市场5年近3倍增长，并在世界60多个国家和地区建立了经销网络，为泸州老窖王 者归来、重塑行业格局、再启新航储备了极强力量。

　　在大会现场，多位行业领军人物和社会贤达对泸州老窖“十三五”业绩高度称赞。记者也采访了部分行业人士，畅谈泸州老窖“十三五”成就。

　　北京卓鹏战略创始人田卓鹏向记者谈及：“‘淼锋组合’在‘十三五’期间，临危受命带领泸州老窖实现了五个第1，做到了‘销售收入创造老窖历史第1’、‘销售利润创造老窖历史第1’、‘高端国窖1573销量创造老窖历史第1’、‘市值总额创造老窖历史第1’、‘品牌价值创造老窖历史’五个引导。”

　　在田卓鹏看来五大引导的结果非常显著。

　　在品牌价值引导方面，五年来泸州老窖通过双品牌战略、品牌复兴计划、重塑“浓香鼻祖”品牌价值，聚焦五大单品，实现了泸州老窖、国窖1573品牌价值双驱动、双引导、双跨越。

　　在产品价格引导方面， “量价提升”“配额制”成为泸州老窖“十三五”的关键词，也是泸州老窖品牌崛起、高速增长的“独 家秘笈”， 促进了泸州老窖主流单品价格提升、价值提升、利润提升、信心提升。

　　在高端白酒头部引导方面，国窖1573单品从十亿量级突破百亿量级，销售收入高达六倍增长，“十四五”畅想更高目标，国窖1573千元头部引导战略是带领泸州老窖“十三五”复兴崛起、实现“十四五”战略的重要组成，也是中 国名酒复兴史上的标杆案例。

　　在文化价值引导方面，中 国名酒文化营销是一种趋势，泸州老窖通过国窖1573·七盛盛宴、私享会、酒香堂打造品牌文化道场、营造互动体验秀场、再造公关卖场引导并开创了中 国名酒文化创新营销，通过文化体验、文化盛宴以及借助《孔子》、《李白》文化IP运动，实现了高端用户拉新、教育、留存、转化，推动了国窖1573、百年泸州老窖窖龄酒、泸州老窖特曲60版等产品销售突破与品牌文化创新引导。

　　在营销创新引导方面，营销趋向C端、通过“124”工程、双俱乐部措施、精准营销大B、大C和大店缩短了渠道价值链，提升了渠道效率与效益，同时攻坚省会城市及制高点城市，训练出一支高端营销铁军，引导中 国名酒及我国的酒业营销创新与变革，这是实现泸州老窖伟大复兴的关键所在。

　　亮酒合伙人王亮也向记者表示：“泸州老窖‘十三五’完美收官，业绩增长符合预期，尤其是持续力、产品力、品牌力和渠道力四大亮点非常瞩目。”

　　王亮指出，首先持续力方面，泸州老窖无论是在营收，还是在净利润或其他方面，都显示出较强的持续增长力，对目前形式分析和对趋势研判，其在“十四五”期间增长是值得期待的；其次产品力方面，大单品战略在“十三五”期间表现出规划的合理性，特别是高端产品的国窖1573，不仅是业绩增长的领头羊，更在卫生公共事件中表现出了较强的抗压力；再次品牌力方面，品牌影响力不断提升与强化，特别是国窖1573品牌稳居高端酒前三甲；渠道力方面，泸州老窖在经过经营调整后，既增强了渠道控制力，又增强了市场竞争力。

　　“‘十四五’要实现从量变到质变的飞跃！”刘淼对于未来满满的自信，让行业极为看好泸州老窖未来发展。

　　国信证券认为，泸州老窖在过去5年成就巨大，国窖1573成功迈入百亿大单品序列，薄弱市场有序突破，2021年仍有较好的增长动能：“短期看，2021年一季度开门红确定性高，2021年‘转守为攻’动作积极值得期待；中长期看，主力产品国窖1573将持续保持量价齐升的状态，品牌力仍在上升通道中，同时泸州老窖特曲等品牌正逐步发力，打造次高端核心单品，有望实现双轮驱动。”

　　民生证券则预计，在2021年动销同比转暖的情况下，泸州老窖中档及次高端产品将进一步释放活力，叠加国窖1573增长势头正劲，期待2021年新增长。

　　田卓鹏在看好泸州老窖“十四五”战略的同时，还提出三大战略提升建议：

　　一是继续做好做大做高国窖1573，做好中 国名酒超千元标杆引导，同时建议加大国窖1573瓶储酒的营销，引导国窖饮用价值、投资价值、收藏价值的三大提升。

　　二是抓住后百百亿时代腰部扩容周期，通过百年泸州老窖窖龄酒、泸州老窖特曲、泸州老窖特曲60版三大超级产品带动泸州老窖母品牌价值提升，同时不断提升泸州老窖头曲品牌价值与产品价格，提升泸州老窖整体的底盘市场，做强做大泸州老窖腰部市场，助力泸州老窖腰部市场占比。

　　三是抓住大光瓶跨越式量价提升期，通过大光瓶战略实施，推动中 国名酒第三次扩容，通过“高光”品牌引导大光瓶战略高端光瓶酒价值，布局高线、高端光瓶酒实现底盘市场突破。

　　王亮预判泸州老窖“十四五”将持续增长、稳健前行，并提出做好两个夯实与两个提升的建议：“夯实泸州老窖母品牌背书和五大单品品牌各司其职的影响力；夯实国窖1573高端产品的高端品牌壁垒和对其他品牌的引导作用；提升次高端或腰部的大单品市场竞争力，让其成为泸州老窖又一增长点；提升对优势新兴市场构建，完成和布局全国市场的利基市场增量。”

　　今年是“十四五”的开局之年，泸州老窖明确了“十四五”战略规划及2030年远景目标，即：136战略，坚定一个发展目标，坚持三大发展原则，建设“六位一体”泸州老窖。有意思的事，其方向和策略，与多位行业资深专家的认知和建议多有吻合之处。

　　具体来说，坚定一个发展目标是指坚持重回我国白酒行业“前三”位置，营收规模分别在2025年和2030年达到既定高度。坚持三大发展原则是指坚持品牌引导，完成品牌复兴，提升中 国名酒品牌价值；坚持品质立基，完成产能跨越，打造世界名酒核心产区；坚持文化铸魂，完成形象升级，建设中华酒文化朝圣之地。“六位一体”是指建设“品牌、品质、文化、创新、数智、和谐”的泸州老窖，使之成为酒类领军企业。

　　具体到2021年，如何打好开局之年新战役？

　　泸州老窖提出了“八个坚持”，明确“坚持提升品牌高度、彰显浓香鼻祖形象”、“坚定推进品牌复兴、回归泸州老窖价值”、“坚持市场攻坚突破、抢占行业发展高地”、“坚持文化品牌引导、增强企业发展底蕴”、“坚持加大培育消费、升级消费体验场景”、“坚持厂商协同发展、谱写共赢共生新篇章”、“坚持品质为本方针、促进产品质量升级”、“坚持落地授权赋能、提升市场服务效能”。

　　记者获悉，2021年被泸州老窖定位为“客户利润年”，要求全公司上下坚定不移走品牌价值回归之路，坚定不移推进品牌复兴战略，落地“精准营销”要求，继续坚持竞争型营销策略，实现“6个聚焦”，要让我国白酒质量看得见。

　　在这次大会上，泸州老窖还再次明确旗下产品线的定位与目标：其中，国窖1573要迅速站稳千元以上消费者成交价格带，坚定不移对出厂3年以上产品实行年份定价，提升瓶储年份酒品牌价值；泸州老窖特曲要坚决实现品牌价值回归；泸州老窖特曲60版要坚持团购模式不动摇；百年泸州老窖窖龄酒站稳次高端价位段；“高光”要加快销售布局，加大宣传谋求成功战略市场；茗酿等品类要加大研发、加大消费培育、加大市场拓展。

　　值得注意的是，大会上，刘淼还提出三点希望：一是希望泸州老窖厂商命运共同体更加壮大、团结、和谐，收获更多的财富、情谊和机遇，在“十四五”期末让广大优异客户销售收入再翻两番；二是希望泸州老窖全国营销团队及前后端业务单位更加自信、务实、专业，迈上更高平台、培育更多人才、创造更大价值；三是希望泸州老窖的市场氛围始终保持风清气正，在实践中不断得到呵护、巩固和强化，让长久的事业走得更远、更稳和更好，不断汇聚树正气、 走正道、行正事的正能量。

　　从回顾“十三五”的不凡历程，到打开“十四五”扩张发展的宏伟蓝图，无不传递了“浓香鼻祖”泸州老窖全线复兴、引导行业发展的雄心壮志和使命担当。泸州老窖正以王 者之风趁势而上，开创新征程。对于泸州老窖未来发展趋势和发展建议，您还有哪些精彩观点，欢迎在下方留言。（文章来源：酒业家 文丨酒业家 刘彬 编辑丨云横）