为什么说这场年会，把我国的酒业营销向前推进了一步？

　　互联网的发展导致用户主权时代的到来，但遗憾的是，大部分企业现在还没有办法转身，还是依循旧的商业思维，还是以供应商、渠道商和厂商为中心，没有真正把自己的注意力对准消费者。

　　或者说，即便知道了要“以用户为中心”，但却不知道从何处下手。4月29日，北京君度卓越咨询有限公司的年会上，君度卓越咨询董事长林枫带领他的团队，给出了当前酒业迫切想要的答案，把我国的酒业营销向前推进了一步。

　　壹、用户主权时代，需要换个维度竞争

　　什么叫产品？

　　产品是指做为商品提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西。而产品并不是单指看的见摸得着的有形物品，那些无形的服务、文化观念也都是产品的一部分。以酒为例，作为一种“传统”的产品，在物质层面就是一种由粮食酿造的酒精饮品，但精神层面，能够满足人们对美好生活的需求，具备社交功能、能产生愉悦感……

　　在用户主权时代，如果我们简单从生产、工艺、品质等角度去定义白酒产品，那么永远摆脱不了“高度同质化”的竞争，有众多的竞争对手，如果按照这种思维走下去，那么一定会重新定价，重新制定渠道策略，打价格战。特别是中低档光瓶酒，对消费者来讲，哪怕贵一块钱他们就觉得贵。

　　但如果把竞争维度换一下，重新定义产品，着眼用户价值，帮用户提供一个解决方案，这个时候你的竞争对手就不是渠道商，不是供应商，也不是厂商。这个时候，消费者对于产品价格的敏感度就会降低，而对这种价值的敏感度和需求会提升。

　　这就是用户主权时代在倒逼着企业有所改变。飞鹤奶粉能够从10亿做到200亿，正是因为其从广告营销思维转向用户教育思维。“非茅台”武陵酒通过用户教育，定价2100元/瓶的上酱能够在常德一地销量达1.7亿，规模超过茅台……

　　贰、决胜营销小单元，五步打造爆款法则

　　“真正的一瓶好酒，应该运用其价值体系去指导场景的构建，场景是有生命力的，是无声的语言。”北京君度卓越咨询有限公司董事长、北京链一链网络科技有限公司CEO林枫认为，有效供给、决胜小单元酒企转型没有捷径——当前的市场竞争环境下，要从一箱箱卖酒，转成一杯杯卖酒。

　　北京君度卓越通过在酒水行业大量的实践和探索，总结了当前适合传统酒企的一套系统改造方案——从有效供给到需求管理。并给出了打造爆款法则的五个步骤：价值挖掘、场景打造、教练团队、渠道改造、供需平衡。

　　1、价值挖掘与话术表达：用工业品营销的理念做消费品

　　君度卓越研发的“七教系统”和“11221模型”是基于酒企从自身品牌价值出发，对品牌核心内涵价值的不断挖掘，在公域和私域都形成完整的知识结构体系，并通过系统化教育系统，实现企业和用户之间的面对面沟通和价值传递。

　　2、形神兼具的场景

　　一瓶好酒除了本身具备的良好口感和品质价值，更离不开场景赋予的生命力。酒企对用户的培育也离不开三级场景的打造，在完美匹配的场景下将话术力、活动力和场景力合而为一，实现“一体三力”，价值体系才能展现出丰富的生命力。

　　3、教练团队和“三个学生”，决胜小营销单元，提升转化率

　　欲2C、先2B，没有教练团队，用户教育是一场空。打造系统性的教练团队，再教好业务队伍、商业队伍、终端队伍“三个学生”，才能让价值内容借助渠道推力逐步向消费者传播，从而提高销售转化率，让小营销单元成为现实。

　　4、渠道营销化职能改造：有损销售、统战整合、有效供给

　　终端作为面向消费者的一张笑脸，终端对于消费者用户产生的影响力不容小觑，企业要对终端进行充分的组织调动，设计适配烟酒店渠道的模式，将终端业务建立在固定的流程上，赋予终端从推广传播到业务销售，再到用户培育运营的能力。

　　5、供应链控制与供需平衡

　　移动互联数字化技术的持续发展，让企业在社会组织中的供需关系可以由供需背离走向供需一体，由传统渠道交易的供应链导向将转变为用户关系的需求导向，企业和用户形成深度的一体化关系，企业的业绩增长将是基于用户需求出发产生的实际增长，而非渠道推力的透支型增长。

　　叁、三云系统助力，从经营产品到经营用户

　　“品牌传播，是用空间换时间，而用户教育，是时间换空间。”北京君度卓越咨询有限公司副总经理程鹏在《用户教育 定义美好：用户全链路管理 》演讲中表示。“人口结构、经济结构的变化以及技术的变革，带来了商业模式的演变。企业需要围绕用户为中心，以用户思维去思考问题，实现从经营产品到经营用户的转变。”

　　北京链一链网络科技有限公司首席策略官葛辉表示，传统企业从经营产品到经营用户转变有三个难点：一是同质化营销操作难以创新（路径）；二是对线下组织执行要求高（人员成本）；三是难以找到与用户持续互动关键点（时代潮流）。基于这三个难点，北京链一链打造了“三云系统（云商、云店、云客）”，通过渠道改造、数字化能力集成、用户运营，帮助品牌商（F）链接经销商(B)-终端(b)-用户(C)，解决企业痛点，解决终端积极性。

　　北京链一链网络科技有限公司产品合伙人赵文臣则以《三云数字化营销系统》为主题，对链一链科技“三云系统”如何围绕用户为中心，深度结合营销，解决企业痛点，解决终端积极性等层面，做更加深度的介绍。

　　目前，君度卓越已拥有上百人的专业团队，并积累了大量优质案例，比如习酒、西凤、仰韶、云门、武陵、国井、劲酒、养元……君度卓越已经成为行业“用户教育”理念的和践行者。对于未来，君度卓越将在实践中进一步完善用户教育法则，为解决酒行业痛点并进行赋能做出新的贡献。（文章来源：酒食汇）