管理好货架！经销商才能销售增量，完胜竞品

　　据统计数据显示，一名消费者在一个超市平均会停留15分钟（大卖场除外），在一个产品区域前会停留15秒，其中75%的消费者在5秒之内做出购买决定；40%的人在货架上看不到要买的产品就会转而购买别的产品。可见，除了产品质量以及企业的营销手段外，陈列情况直接影响着产品销量及展示效果。

　　货架陈列的三个意义

　　防止缺货并提高存储质量。足够的货架位置可以有效减少脱销现象，避免因为脱销给客户和消费者带来的不良影响以及利润损失。此外，用货架陈列产品，可以有效防潮、防尘、防盗、防破坏等，以提高产品存储质量。

　　建立与消费者接触的介面。采用货架陈列产品，能够有效地利用有限的营业空间，把商品信息较快地传送给消费者，通过产品的感性展示，激发并加强购买的决心。对消费者而言，良好的货架管理可以帮助他们比较和选择并迅速发现所需的目标。

　　帮助品牌树立形象。市场经济高度发达的时代，主要特征之一便是“眼球经济”。而良好的货架陈列就等于产品自我宣传、自我推销，相当于厂商多请了一批促销员和业务员。在消费者眼前更多地展示自己的产品及企业形象，可以帮助产品建立品牌形象。

　　十六般法则把脉货架陈列

　　货架陈列是现在极为流行的产品陈列方式之一，然而要取得良好陈列的效果，一般需要遵循以下原则。

　　一、保持整洁。陈列产品整齐、清洁、无破损；货架的清洁、无破损、无锈迹等；价格牌整齐、清洁、无破损；助销品（如货架贴、POP、跳跳卡等）整齐、清洁、无破损。

　　二、及时调换破损产品。破损产品不会再产生销量，而且会影响企业及品牌形象，必须及时调换。

　　三、商标朝外。产品的标签必须统一正面朝向消费者，产品不平放、不侧放、不倒立，达到整齐划一、美观醒目的展示效果。

　　四、上小下大，上轻下重。较重以及较大的产品摆在下面，较小和较轻的商品摆在上面。但有时为了突出形象会把大包装的产品如年货、礼盒等摆在货架顶部。另外如果货架太高（如2米），上层货架只能起到宣传作用，则可使用外箱、手提袋抢占位置、展示形象。

　　五、价格醒目。价格牌标示准确、清楚、醒目。可与同类产品进行价格比较，增加产品陈列的宣传告示效果。促销时，促销价格牌必须清楚标示原价、现价以及降价原因。

　　六、陈列饱满。要让自己的产品摆满陈列架，增加商品展示的饱满度和可见度。俗话说“货卖堆山”，消费者通常将数量较多的产品看作畅销品、新鲜的，而且满陈列可以防止陈列位置被竞品挤占。当货架库存不足以满陈列时，要把后面的产品向前移，实在货品不足，也要用空箱、手提袋等占满排面。

　　七、黄金位置。好销的产品放在货架好的位置，好的位置也是单位面积销量（坪效）大的位置，如货架区内人流走向的前1/4至1/2处且处于视平线高度与取货线高度之间（1.2米～1.45米之间）就应摆放畅销的产品。

　　八、陈列面积大。产品陈列要尽可能占据更多的陈列空间，进场的单品（SKU）要至少20厘米的排面宽度。有多大的陈列面积就有多大的销量，抓住消费者的“眼球”是激起冲动性购买的第1步，只有比竞争品牌占据更多的陈列空间，才有更多的销售机会。

　　九、紧邻主竞品。陈列区要和主要竞争品牌放在一起，明星产品要和主要竞争产品放在一起，突显产品特色。同时主要竞争对手的消费群体也正好是目标消费群，可以借竞品的号召力引来顾客，再通过促销人员和促销活动成功拦截对手的潜在顾客。

　　十、集中陈列。集中陈列包括品牌集中和品项集中。品牌集中是指在一种陈列形式下尽量将公司品牌的所有产品集中，并且将副品牌旗下的所有产品集中，品项集中是指要将不同副品牌旗下的产品分别按照不同产品规格（包装形式、包装重量）、不同口味集中。显而易见，产品集中起来更容易造气势，展示效果更突出。

　　十一、突出陈列。一定将重点品项放置在突出的位置，保持优的顺序，安排大的排面，做到主次分明，体现产品的主次结构，让顾客一目了然。因为重点产品是可以代表公司良好市场形象的产品，也是销售好的产品，必须更多地展示给消费者。

　　十二、垂直陈列。垂直陈列可分为完全垂直陈列和部分垂直陈列。完全垂直陈列是指一种品项或一个品牌的产品从上层垂直摆放到底层的货架；部分垂直陈列是指一种品项或一个品牌的产品按块状垂直摆放，只占据连续的几层货架中的部分排面。在实际操作中尽可能按照部分垂直陈列方式安排主货架陈列，先品牌的垂直陈列，再兼顾包装色彩（口味）与包装规格。

　　十三、位置佳。陈列区的不同位置与销量直接相关，正常货架应该争取好的陈列位，购买特殊陈列位时千万不能只看价钱，测算投入/产出比才是科学的。并且在卖场的陈列区域要相对固定（固定占位法则），这样老顾客容易找到。

　　十四、陈列动感。陈列不能呆板，应有一定的生动化措施吸引消费者，这不仅是在促销时期。可以加上漂亮的货架贴、POP、跳跳卡、挂旗、吊盘等助销品，或者利用灯光、音响等营销生动化。

　　十五、多点陈列。多点陈列是指以不同的陈列形式在不同的陈列区域多样化地展示产品，这和集中陈列并不矛盾。如除正常货架外还有特殊陈列（挂条、包柱、端头、堆头等），除正常货架区外在收银台区、电梯区也设陈列等。

　　十六、全品项统一性法则。全品项是指尽可能多地把一个公司的产品全品项分类陈列在一个正常货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量，又可提升公司形象，加大产品的影响力；统一性是指产品整体陈列的风格和基调要力求统一、助销品形式也力求统一。

　　产品拉力的产生，第1要素就是将产品以优质、饱满的形象展现在消费者面前，对消费者产生深远的影响，优质的货架陈列无疑是树立品牌形象、刺激消费者购买的有力。（文章来源：经销商之家）