关于酱酒的发展，茅台技开冯铖、国台汤旭、柒善李建华这么看！

　　酱酒热是怎么形成的？酱酒的热度能够持续？

　　作为茅台系一员，茅台集团技开公司如何解决“甜蜜的烦恼”？

　　智能化酿造、股权激励、大健康产品体验馆，国台在下一盘什么大棋？

　　柒善名酒为什么成功？品牌运营商未来的生存空间有多大？

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　　这些犀利问答就发生在2月24日，华糖云商酱酒专场直播《‘疫’下，酱酒热的思与变》。更为精彩的是，本期特邀业内实力大咖在线交流、现场回答，观点金句火爆刷屏。这些重量级嘉宾分别是：

　　茅台集团技术开发公司总经理冯铖，贵州国台酒业副总经理汤旭，柒善名酒董事长李建华三位。武学峰担任直播主持。

　　1、酱酒热持续，茅台技开公司怎么想？如何做？

　　酱酒热是怎么形成的？酱酒的热度能够持续？疫情下，酱酒厂商如何选择？茅台集团技术开发公司（以下简称：茅台集团技开公司）有怎样的思考和行动……面对这些连环问题，茅台集团技开公司总经理冯铖给出了一份满意答案。

　　现在酱香热的势头，很大程度上是茅台热带起来的。冯铖表示，茅台始终坚持做好酱酒品类，促进了很多其他强势酱酒品牌的发展。这既有茅台、郎酒、习酒、国台等酱酒头部企业对酱酒品类的持续，还来自的众多酱酒企业、酱酒商家一齐助力。

　　未来，酱酒的热度会持续下去。因为茅台酒重视质量、品牌、文化、环境等各方面工作，在这过程培育了大量的消费和忠诚粉丝，从而带动了更多消费者对酱酒工艺和品质的认知，而且消费者不会轻易改变对酱酒的消费习惯。

　　因此，对于厂家而言，首先要做好质量，为消费者服务，建立好平台文化，这些是不变的选择。同时，面对消费者的习惯变化、购买方式变化，厂家需要研究，大厂家一定要静下心来，坚持为消费者酿一瓶好酒。

　　作为商家，更要选好品牌。经销商根据自身资源的匹配度来做选择，要选好品牌、找潜力股。根据消费者行为的变化，调整好营销方式，在品牌选择上多做思考。

　　作为茅台系中的一员，茅台集团技开公司传承茅台质量观，潜心做好品质。坚守视质量为生命的质量观，做好品质，致力于让更多消费者喝到好酱酒，与商家坚持共赢的思路。同时，在与经销商合作模式上，与经销商共享、共赢，在渠道建设上不断完善。

　　2、疫情之下，国台的酱酒思考与“靠谱”实践

　　在疫情影响下，作为行业内迅猛发展的实力酒企，国台对于酱酒有着深入的思考和丰富的实践。为此，国台副总经理汤旭从宏观、微观和企业实践三个层面，进行了系统的分享。

　　从宏观层面来看，人们对美好生活的向往、品质生活的需求没有变；庞大的新中产群体和富裕家庭对高端白酒的需求，使得消费结构升级的基本面没有变；

　　疫情在倒逼生活方式、文明程度、社会治理等提升变革的同时，强化了人们对健康的关注和需求。白酒的健康，分别代表的是来自品质的健康和健康的饮酒文化。这样来看，酱酒的品质内核会被旺盛的健康需求持续激发和放大。

　　从微观层面讲，一是正宗大曲酱香型白酒的稀缺属性没有改变，供需矛盾短期难以解决；

　　二是茅台强势的势头没有改变，酱酒持续火热，坚守正宗大曲酱酒工艺的规模企业，以及高品质、高性价比的品牌和产品会迎来更大的发展空间；

　　三是酱酒具备化布局的品类优势，未来喝高品质酱酒的人会越来越多，酱粉圈会越来越大，裂变性越来越强，更多的市场空间和消费需求亟待我们去开发。

　　在企业层面，面对疫情的影响，国台采取“快决策、快行动”，坚持两手抓、两手硬、两不误、两确保。截至目前，母公司天士力及国台捐赠药品价值累计达1300余万元。

　　国台坚持统一思想、全员行动、真抓实干，同时把握住了健康趋势的强化、抓住消费场景的变化、抓住餐饮渠道的爆发、抓住居家小酌和健康聚饮。再有，创新建立线上数字化招商平台、数字化扶（服）商平台，数字化消费者教育平台以及创新建立数字化新零售营销平台。

　　3、柒善名酒，名酒品牌运营商的价值样本

　　作为名酒品牌运营商的成功代表，柒善名酒的发展逻辑和营销思路一直为行业称著。

　　对此，柒善名酒董事长李建华表示，酱香白酒市场销量占比达到5%，特别是高端、中表现亮眼，酱香白酒真正成为了性消费主流酒种。在企业层面，目前酱香型酒企各地竞相发展、百花齐放。

　　值得注意的是，随着酱香品类竞争的加剧，企业的实力、技术及营销将决定酱香品牌收关的决定因素。同时，酱香的发展必然倒逼浓香、兼香、清香等酒企从注重营销转化为将工艺技术精益求精、重树品质为立身根本的正确轨道。

　　作为酒类流通企业，必须要做好“三大关键”：一是以服务型的运营示范团队为核心，终端动销为标准新营销团队建设。

　　二是坚实区县、街镇客商、终端效益同盟（如专营店、联营店建设）。

　　三是深耕专营、联营、终端的VIP会员、云端服务和口碑体验。柒善名酒的每一位营销人员，都要树立“观念决定行动，行动决定结果”的信念。

　　4、犀利问答，茅台技开冯铖、国台汤旭、柒善名酒李建华

　　01、茅台醇现在市场规模、产品结构如何？技开公司对2020年做出了哪些发展规划？

　　冯铖表示，2019年，技开公司的市场规模20多亿，在茅台系里面是小兄弟，未来的路还很长。当前，技开公司根据市场变化做调整，优化产品结构，向更好质量进发，提升消费者饮酒体验。

　　茅台醇以“柔和酱香”的创新标准和独特风格为优势，未来将继续做好柔和酱香标准的打造，以柔和酱香为突破口做差异化突破，顺应消费者口感需求变化。

　　2020年，茅台技开公司推进“优商”战略，将会选一批有实力、有思想、有能力的经销商，坚持行稳致远。做好优商规划的同时，还会将品牌与文化的故事讲好，与经销商做到线上、线下共同互动，一起为消费者做好服务。

　　此外，做市场方面，会拒绝急功近利，制定合理的价格体系，全局性考虑商家利益、消费者价格接受度以及品牌的社会效益。

　　02、茅台在为技开公司带来品牌资源优势的同时，也在持续进行品牌的规范化管理。面对这种“甜蜜的烦恼”，技开公司下一步在品牌管理方面会有什么样的动向？

　　技开公司无条件支持茅台集团的战略规划，持续完善品牌规范、强化品牌，为茅台酒保驾护航。把茅台保护好了，也是保护好酱酒品类，对所有酱酒企业的产品和价格空间都有利。

　　今后，茅台集团的品牌资源会越来越紧张，技开会按照茅台集团的规划稳步推进。原来贴牌、运营商拿到手的茅台技开品牌，如在酱酒热潮趋势中做不好，就会成为被技开公司淘汰的对象。

　　未来，技开公司将把有限的资源给予给那些有实力，能够行稳致远，并与茅台战略价值观理念相符的经销商朋友，并在市场运作中持续规范，立志把品牌做强做优。

　　03、国台在酿酒智能化和化方面表现突出，具体是怎么做的？依靠“股权激励”与主流商家进行深度合作，为什么国台对大商、超商的吸引力这么强？

　　汤旭表示，大家看到的是国台酒庄的自动化和机械化程度很高，这背后是国台恪守的“继承传统不泥古，系统创新不离宗”的理念，坚持学好茅台，做好国台。

　　国台在继承传统上做系统创新，是为打造一瓶相对健康的酱香酒。从粮食的种植到制曲、发酵、蒸馏、智能酒库等各个酿酒环节，自动化降能降耗，节省更多劳动力，提高品控与效率。

　　国台股权激励项目的成功原因，一方面是真干，真正舍得把股权拿出来让经销商分享，国台与经销商的关系是厂商联盟、共创共享、共有共赢。国台拿出上市之前的原始股权，让经销商成为真正股东，成为一家人。这也是未来各行各业厂商关系发展的一个方向，提升商家责任感，推动商家与厂家推进合作。

　　另一方面，商家认为厂家值得投资，看重的不仅是厂家规模、酿造产品、管理团队还有上市预期，商家对厂家的信心很关键。

　　今天，在茅台的下，酱酒的热头不会减，国台火的趋势也不会变。对经销商来说，选择茅台镇第二大酿酒企业投资，既能成为经销商也能变为股东，经营与投资一举两得。

　　04、国台在“大健康体验馆”项目上，有怎样的思考和规划？

　　国台酒去年提出建设“大健康产品体验馆”、陆续开始招募馆长，背后是天士力集团的大健康产业。在国台致力于打造更健康一瓶酒的同时，天士力还秉持大健康理念来打造红酒、水、茶叶等，包括健康产品的组合、健康养身管理和健康检测等都将赋能到大健康体验馆里。

　　国台的旗舰店、专卖店，未来都有机会升级为“大健康产品体验馆”，实现品牌文化宣传、产品展示、消费者体验以及健康产品组合的“一站式”餐桌健康餐饮。前期是实现线