熬过了疫情，担心过不了“十四五”？

　　近来，有江西白酒经销商对自身发展表示“担忧”，虽然已经挺过了受疫情影响严重的2020年，但面对竞争更激烈、市场变化速度更快的“十四五”时期，却没有了足够的底气与信心。

　　强势的品牌方与严重的“分流”

　　一是白酒品牌发展趋势越来越明显，合作关系转为“上下级”！消费者不断向名优白酒品牌靠拢，高端白酒产品以“茅五泸”为代表，次高端白酒产品中剑南春、酒鬼酒与舍得等品牌为代表。这样的背景下，手握白酒品牌的生产商掌握了太多的“主动权”，价格上“一言而定”是常态，销售任务上“一言而定”也有常态化的趋势。

　　二是白酒市场销售呈现“碎片化”，白酒产品“无处安放”。与以往相比，白酒销售开始呈现“线上不集中，线下难集中”的变化。

　　从线上白酒销售来看，各大电商平台、直播平台、网站、微商等等，有流量的地方就可见白酒产品。线下的情况也并不乐观，消费者聚集地零星分布，传统美食街、高 档餐厅、商务中心等等，看起来到处是“机会”，但时间、人力、运输成本，投入越来越高，渐渐与收入不成正比。

　　简而言之，白酒产品的整体销量是在上升，但部分经销商手上的货却越来越“不好卖”。据这位江西白酒经销商介绍，虽然身处江西省会南昌，但自从新年过后，对于未来销售方向与目标就越来越“困惑”，想得到的有人在做，想不到的也有人在做。

　　首先一点，白酒生产商或者说是品牌方越来越强势是事实。以茅台为例，自2020年以来，其面对经销商展现出的强势“有目共睹”，从要求经销商集体宣誓到全部拆箱售卖，没有给予任何交流的机会，仅仅是一则通知。

　　除了强势的茅台，作为白酒行业的“榜眼”，五粮液相较于茅台也不遑多让，2020年11月27日，一份五粮液浙江营销战区的会议纪要在网上流传，纪要中五粮液要求浙江经销商在五粮液和泸州老窖中"二选一"，随后五粮液官方承认该事件属实。

　　对此，不少酒商虽然有过“抱怨”，但茅台、五粮液的经销商确实赚到了钱，相应的付出更多也实属应该。而问题的根源也在于此，品牌的强势给经销商带来了“丰厚收益”，品牌方自然可以在合作中占据“更多主动”，甚至双方关系由初的合作，转化为“上下级”。面对强势品牌方，经销商只能是被动“接招的一方”。

　　其次，白酒“太火了”，以至于各路“大资本、小资金”纷纷投入进来，大资本可以收购酒厂，而“小资金”则可以通过各种渠道拿到产品，再通过不同渠道进行销售。

　　大量原本与白酒行业毫无交集的人员涌入，产品销售渠道被“挤占”，产品销售量被“分流”，再加上线下消费市场不集中等诸多因素的影响，被夹在市场与品牌方之间的经销商并不好过。

　　下沉C端，经销商自卖自销

　　“十四五”时期，经销商如何在强势品牌方面前掌握更多话语权，就在于产品动销速度有多快。

　　业内专家表示，以前到现在，经销商的大价值从没有变过，那就是当好品牌方的“销售人员”，不管是多大的企业，也不会对“销售之冠”有任何过分的举止，只会“捧着”。

　　但现在的问题是，白酒销售的时代变了，传统的铺货、陈列的“老路子”，对产品动销的促进作用下降，各种平台的出现，让消费者可以有更多便捷的选择。对于经销商而言，如何自己掌握更多消费者资源开始变得越来越重要。

　　“划定市场，集中资源，出击！”在“十四五”时期，巩固原有销售渠道的同时，开辟新的销售渠道刻不容缓。

　　一方面，经销商应明确自身实力与能力，找到相匹配且熟悉的市场；另一方面，与白酒品牌之间的竞争一样，经销商之间的竞争也已经进入“淘汰赛”，需拿出破釜沉舟的勇气与决心，才能在竞争中成为“逆流而上”的胜者。

　　重要的一点，明确“进攻”方向，寻找更多合作销售渠道的同时，抓住更多消费者资源，通过开体验店、举办线下活动、开办线上白酒教学等等方式，吸引并培养相信自己的白酒消费者。

　　品牌时代也是“C端时代”，谁拥有更多消费者的信任，谁就可以笑傲酒业江湖！（来源：卖酒狼圈子 公众号）