配额制下，如何实现产销共赢？

　　9月2日，泸州老窖国窖酒类销售股份有限公司西南大区下发通知称，鉴于当前西南大区销售情况良好，2020年9月起，四川区域52度国窖1573经典装产品配额扣减20%执行；2020年9月10日起，52度国窖1573经典装产品终端开票价格调整至950元/瓶。

　　9月23日，贵州茅台集团习酒销售公司下发通知，即日起停止接收2020年度全国所有经销商合同配额外的订单，同时暂停货物供应。

　　9月25日，四川古蔺郎酒销售有限公司发布《关于青花郎事业产品暂停发货》的通知：即日起，青花郎事业部产品暂停发货；公司将根据供需、市场秩序等因素确定第四季度青花郎事业部各品项发货指标，分阶段、分区域差异化滚动下达到办事处(联络处)；各办事处根据指标编制经销商发货申请，经事业部、公司审批后方可发货。

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　　在白酒消费集中释放的旺季，包括名酒厂家在内的酒企频频密集地祭出控货、停货的大招，有着怎样的考量?

　　一般而言，酒企停货通常是为了维护价格体系和渠道秩序，渠道利润，减少压货给渠道带来的价格混乱，或者是因为产能不足为了产品质量而停货。申港证券分析指出：“此轮包括名酒在内的知名酒类品牌停货动作频繁，是为了维护涨价成果，预防节后价格倒挂。”

　　这一观点也呼应了郎酒发布消息时提到的“推动酱香产品价值回归”一说。

　　渠道利润就是厂家的利润。中原证券分析认为：“2020年上半年，白酒上市公司的毛利率不同幅度地提升。白酒毛利率提升的原因有两个：一，厂商严控供货，提升渠道批价或终端价，继而为在三、四季度消费旺季时展开大力度促销做准备;第二，在团购渠道推进力度加强，上半年财富效应突出的背景下，厂商的高价位白酒销售占比提升。”

　　抓大商，深耕高端市场

　　“通过数字化转型，基本对五粮液主品牌的商家有了更加立体的识别，到底哪些商家能卖货，哪些商家真正有终端、有渠道、有消费群体，通过这两年我们都有一个精准的识别，一些传统的大商在量上得到了大幅的削减，而一些能力型的商家，我们在资源上给了更大的支持。”在5月29日五粮液年度股东大会上，宜宾五粮液股份有限公司董事、常务副总经理邹涛提出，“我们的管控能力正在进一步加强。”

　　“扶好商、树大商”也是郎酒集团的战略思想，就在9月21日~22日，郎酒集团董事长汪俊林在青花郎2020年核心经销商沟通会上表示，要以郎酒庄园为核心，通过“控量、提质、扩需”，实现量价齐升，让消费者满意，商家挣钱，扶好商、树大商，厂商共赢、相互成就。

　　中原证券分析师刘冉提出，全国化的高、档白酒和地产名酒的产品体系和产品价格均处于不断提升的过程，现在来看，疫情也没有打断这一进程，甚至由于财富集中而推进了这一过程。上述进程主要分为两种情形一种是全国高、档白酒通过控货提价来实现，将渠道库存控制在一个月内甚至更少，使市场处于“饥饿”状态，然后推动核心产品的市场价格提升，增大经销商利润，刺激经销渠道夯实销售和服务。另一种是地产名酒受益于省内经济繁荣，跟随地方经济的增长而自然发展，同时由于品牌势能在省内大，地头效应足，渠道深耕下对大客户的理解很深入，因而具有远超全国名酒的区位优势，是推动省内消费提升的主体。

　　向终端倾斜，产销互利共赢

　　9月23日，酒鬼酒湘西片区中秋答谢会暨红坛18、紫坛20版上市发布会在吉首召开。针对新产品，酒鬼酒将结合市场情况、渠道销量规划培育动作，设置销量套餐，配备回厂游名额、小型品鉴会、客情赠送等，对市场进行费用投放。通过一系列的市场投入与团队管理，建立一个“厂家、商家、消费者的利益共同体”。

　　郎酒集团董事长汪俊林表示，今年的郎酒庄园进一步完善，消费者的庄园体验之旅逐渐打开，成为转化、扩大新增客户的核心手段。

　　如果厂商一味地推动经销商积压库存，难免会造成经销商库存高企而形成一定的销售压力，导致商家之间竞争加剧进而导致杀价的现象，从长期看，并不利于厂商利益的维护。（来源：华夏酒报 记者 苗倩 编辑：赵鑫）