画蓝图、铺战术、造护盾，谭小林以“九字诀”加速孔府家蝶变之势

　　在历史文化名酒“竞相复兴”的这个大舞台，来自鲁酒板块的孔府家酒有发言权，近两年来孔府家以文化复兴为旗帜，蝶变之势频频刷新业界观感，为鲁酒振兴注入了一股强大暖流。而这一切的改变或许始于两年前的一场相遇。

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　　酒业名将的复兴梦

　　共圆一个复兴梦，让文化名酒孔府家与酒业名将谭小林相遇了。

　　2018年，谭小林开始担任曲阜孔府家酒业有限公司董事长，时值孔府家国营建厂60周年。对于已经处于“甲子之年”的历史文化名酒孔府家来说，如何擦亮金字招牌，重振信心，再度抓住市场的心和消费者的口袋，是一道摆在眼前的难题。

　　在此之际，谭小林抛出了孔府家跨越式发展的三步走战略，这份信心满满的宣言，在群雄割据的鲁酒之地，无异于投下了一枚信号弹，预示着孔府家酒业要率先“换新篇”了。

　　谭小林敢于抛出复兴三步走战略的底气，自然源于其多年浸润酒业真刀真枪实战的辉煌履历。

　　在入主孔府家酒业之前，谭小林在业内已经几战成名。

　　1968年，谭小林出生于四川射洪县。1992年进入沱牌销售公司，从业务代表做到销售总监、市场总监，后在丰谷、汤沟任职。在丰谷任营销总经理期间，创造了“7年提升8倍销售规模”的辉煌战绩。

　　2012年，谭小林进入板城酒业担任总经理，在板城酒业的6年中，谭小林在传统招商、客情维护、消费费者培育以及终端氛围营造、拓展等渠道建设方面进行了调整，推出的“壮腰”战略有效扩大了市场盘子，其产品、市场资源、广告投放聚焦战略亦确保了板城酒业顺利度过了行业调整期，擦亮了“河北第1浓香”的招牌。

　　过往60年，孔府家有过骄人成就，也有过沉寂时光！来自儒家文化发源地、孔子故里——曲阜的孔府家，自建厂以来，一直以宣扬儒家文化为己任，也把儒家文化深深植根于企业、产品、员工中。谭小林已经欣然规划好了孔府家酒振兴的蓝图。

　　一步，孔府家要在一到三年的时间里，重新回到区域强势品牌的序列；第二步，孔府家要在三到五年的时间里，重新回到省级主导品牌的方阵；第三步，孔府家要在五到十年的时间里，重新回到泛性品牌的序列。

　　为实现三步走战略，谭小林提出要对孔府家进行改革，在内部进行“组织、制度、流程、标准”建设，在外部优化“市场环境”，对市场进行优商精耕，不再广种薄收，透支品牌影响力。

　　在这样的策略导向下，孔府家家正式开始蝶变之旅。

　　在产品结构调整方面，进行SKU管理，聚焦形象产品、产品的选择，对三年后未来主打产品进行战略选择，提前蓄势；根据不同市场区域进行产品战略定位选择；进行托市产品的市场分析和战术选择。在现有产品的基础上，完善产品结构，提升单品盈利能力，为企业可持续发展，提供坚实的经济基础。

　　在市场拓展方面：根据市场区域、市场规模、市场状态等进行重点区域、重点产品的划分。

　　一阶段，以产地为重点区域辐射周边的市场做大做强，以小米、京东、中免、中石化为代表的新兴渠道纵深合作，以广东、上海为代表的成熟市场深耕细作，以韩国为代表的海外市场蓄势待发，孔府家品牌拓展成为地区强势品牌；第二阶段，在以上布局市场将孔府家品牌打造成为地区强势品牌的基础上，省内重点市场以基地市场为范例，快速复制，以终为始，深耕细作，品质提升、服务，孔府家品牌拓展成为省级强势品牌；第三阶段，以山东省为重点的大本营市场，夯实以终为始的管理理念，品牌价值再提升，产品品质再提升，在首都北京，海南、福建、浙江等沿海开放城市和甘肃、陕西等西北城市以点带面进行布局，孔府家销售网络拓展，构建以韩国为样板，辐射东南亚，挺进欧美市场，扩大一带一路沿线国家朋友圈，成为泛化的品牌乃至世界白酒品牌之一。

　　在蜕变之初，孔府家酒就品尝到了内塑外拓式改革带来的甜头。2018年，孔府家在谭小林带领下，取得了不俗的业绩，企业经营质效明显改善，发展趋势良好。

　　首先，销售收入和利润额同比实现持续增长，出口、电商业务销售额同比+62%；产品品质得到提升，先后荣获山东省白酒行业酒体设计团体金奖、山东省企业技术创新奖优成果奖；朋系产品荣获2018山东省高端鲁酒优质产品感官质量金奖；府系产品荣获：山东省企业技术创新奖优新产品一等奖；子约产品荣获：国家品牌食品产品创新奖；人才队伍得到强力提升，涌现出一大批企业能手，代表企业斩获酒业荣誉。

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　　强势

　　剑指“文化名酒第1品牌”

　　在孔府家就重回区域强势品牌之路上，谭小林有着一股势不可挡的冲劲。

　　2019年，在孔府家酒合作伙伴大会上，谭小林再度向外界展示了他想要复兴的历史文化名酒是这样子的。

　　肩负“酿造传世美酒，弘扬儒家文化”的使命，以“仁义礼智信”为价值观，努力将孔府家打造成“文化名酒第1品牌”。孔府家力争在3-5年时间实现营收5-10亿，利税2-3亿，市场实现“基地为王、齐鲁做强、有影响”目标，品牌实现“品质认同、品牌钟爱”目标，组织实现“年轻化、化、职业化”目标。

　　战略需要良好的战术实现来支撑，谭小林以六项重点工作概括了孔府家未来的具体发展战术。

　　一，坚守“消费之道”，做一瓶好酒。坚持纯粮酿造，恢复规模生产；坚持“降油降醛，增酸控酯”，确保饮后舒适；坚持四香合一，确保儒雅风格。

　　第二，坚守“经营之道”，成就共赢好商机。明确双方职责，厂商分工协作，共谋共建共享；坚持以消为始，以消费需求为导向、体验入手；坚持以终为重，以终端/平台出货、盈利为重。

　　第三，坚守“驭人之道”，共圆一个复兴梦。明确使命、方向和目标；坚持“五化”，即战略战术化、战术项目化、项目动作华、动作标准化、标准可量化；成果共享，梯队年轻化。

　　第四，加强品牌建设，构建独特品牌文化。以儒家文化为根、以儒雅香品质为格、以消费者直接沟通为术。

　　第五，提升营销水平，加强市场建设。分清高中低，缩减产线，聚焦中高端；建立合理价格体系，确保经营利润；优选终端，分级管理，电商团购细分区隔；以消为始，精准聚焦。

　　第六，提升管理水平，确保执行质效。集体决策、民主集中；推进管理、激励体系化建设，确保执行动力；加强行为管理，坚持守规信礼；构建独立检核体系，确保执行到位。

　　抓住了痛点，就赢得了未来。

　　2019年，谭小林以深化改革契机，利用自身优势，合理调配资源，让企业保持了良好的发展势头，重点市场稳步增长，新渠道团购、电商大幅增长，平均增长超过40%企业利润实现多倍增长；同时，中产品销售额占比突破50%，产品结构提升，品牌增长空间持续扩大。

　　在品牌营销层面，孔府家酒主动出击，透过一系列的主题活动，着力提升品牌度、美誉度和荣誉感。如，各路媒体发文200余篇，5400余万人阅读；开展第四季“孔府家酒，让爱回家”—免费乘车公益活动，影响人群50万+，进一步提升了孔府家品牌美誉度；召开了2019孔府家酒合作伙伴大会暨朋自远方酒济宁上市发布会，为孔府家高端文化酒在济宁地区布局奠定坚实基础；品牌荣誉方面，企业共获各级荣誉24项，其际级荣誉2项，国家荣誉9项，省级荣誉8项。

　　一个人走得快，一群人走得远。这份闪光的成绩的背后，也投射了孔府家人主动求变，顺势而为，敢想敢干的形象。

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　　破局2020

　　构建发展的“护盾”

　　可以说，在谭小林的带领下，孔府家在品质、品牌、营销、管理等多方面展开调整，强化儒家文化优势，努力打造自己的核心竞争力，形成孔府家酒大IP，构建起全新的发展局面。

　　2020年，谭小林带领管理团队制定了年度发展规划，明确了2020年发展目标，从品牌、产品、市场、渠道、促销等五个方面规划了公司战略选择。品牌方面，继续构建独特的儒家文化内核，品牌定位“孔府家酒，儒家品味”；产品方面，以利润为抓手、聚焦重点产品；市场方面，做强基地市场，外围建据点；渠道方面，传统渠道‘以终为重’，团购电商‘两翼助推’；促销方面，“以消为始”做好消费培养。

　　然而岁末之初，疫情的突然迸发，让整个社会进入一个缓慢回升的状态。但执掌帅印的谭小林并不畏惧，于变局之中谋发展。他高度重视此次疫情的严峻性和复杂性，切实增强紧迫感和责任感，把员工的生命和企业的正常运营放在重要位置，全力做好防控工作，坚决防止疫情扩散蔓延，维护社会大局稳定，很快为企业找准快恢复、稳发展的方向。

　　随着疫情渐进向好，三月初，孔府家复工复产，率先迎来发展的转机。3月2日，曲阜市政府、河北衡水老白干酒业股份有限公司和孔府家三方以网络签约的形式签订了孔府家退城进区项目协议书，这一举措积极响应了市委市政府的“退城进区”政策。并且，谭小林不忘为员工谋福利，疫情期间逆势而为，为公司员工提高薪资待遇，薪资分配更加合理，极大地调动了员工工作积极性。

　　破局2020年，为孔府家打造稳步发展的“护盾”，谭小林很有信心，他表示2020年的目标不变，孔府家的未来充满希望，白酒市场大有可为。用谭小林的一句话来总结他在孔府家所作的付出，就是“做一瓶风格独特的好酒，为孔府家选择正确的发展道路”。（来源：酒业家）