贵州醇朱伟：“真年份”酒引发行业革命，贵州醇要做“真年份”

　　开头先做个说明：为了减少影响，《贵州醇发展手记》在行业媒体的连载从这篇之后将暂停一段时间，感谢大家前段时间的关注。有需要交流的可以通过今日头条“贵州醇”或“贵州醇朱伟”账号私信方式联系。

　　上一篇讲了贵州醇人才理念，发布了以省区经理、分公司经理两个岗位为主的人才招聘公告，一周时间，五六百人联系和报名，其中绝大部分都是深具营销经验的行业老兵。

　　对敢于在贵州醇当前还处在起步阶段就选择报名应聘的这几百人，我们表示由衷的感谢和敬意——因为当抽象地讨论起“理想”，每个人都可以激情满怀，但当具体的创业机遇摆在面前，并不是所有人都有迈出这一步的勇气和远见。

　　事业突破和事业新境界是走出来、做出来、实践出来的，不是坐而论道或想出来的。

　　过后我们将从中优选出100名左右作为贵州醇的首批营销干部，并且接下来，我们计划每个季度组织一次集中招聘，每次招聘100人左右。到今年年底，计划组建起400-500个分公司组织，组建起400-500个县区级根据地市场，2021年将进一步扩充到2000个左右县区市场，完成大部分白酒重点区域的市场覆盖。在每一个县区市场，又将优选20家左右重点终端作为合作对象，建立核心终端联盟体。

　　通过上述安排，终形成贵州醇30个左右省级大区、2000个左右县区级分公司、2000个左右经销商、50000家左右核心终端联盟体的营销高速公路体系。这也将是贵州醇酒业集团未来发展的主体营销网络，也将是实现资本并购之后被并购酒企共享、共用的基础性营销网络。

　　另外，鉴于近期各地申请做经销商的已经很多，在此也统一回复一下如下：正式招商工作将从三月份开始，每个县区我们将只招一家经销商，三年之内每个县区不再招第二家经销商，我们将通过帮助经销商在每个区域做大做强来间接实现贵州醇酒业集团在当地的做大做强。

　　招商条件只有两个，一是在理念上要与贵州醇立志做酒业整合者的定位相符，二是资源条件要和贵州醇的“真年份”高端酒定位相符。其他条件一概没有，但每个意向经销商签约之前都要由我面谈。我们看重的还是人。

　　至于招商之后的销售模式，我们将完全跳出当前的行业竞争红海，另走一条简单的市场建设路径，我们有这样的信心。白酒行业的营销，也需要一场革命，我们将和终合作的2000家左右经销商一起来推动和见证这场营销革命——这才是白酒行业的未来。

　　现在还是回到本篇手记的主题。上周发表的第二篇手记涉及的人才问题和营销组织建设问题解决之后，现在该来讲讲产品——因为和营销工作一样，我们还要推动一场白酒行业的产品革命。虽然这么做有可能引起行业争议甚至是矛盾，但不论是从消费者利益角度还是从行业长远健康发展角度，这都是必须有人要做的事情。

　　是的，这篇手记所讨论的是一个比较敏感的话题：“年份酒”。

　　01、产品是企业的一切

　　产品之于企业是核心，是根本，是一切的一，是一的一切。

　　见过有一些企业，好产品自己会说话，不用做多少营销努力，好口碑即不胫而走，市场份额持续扩大。

　　也见过有一些小企业，产品品质不过关，大量资源都只在营销上堆砌，或许能够热闹一时，终难免是昙花一现。

　　就我个人而言，虽然过去十几年从事的都是白酒营销工作，但仍然认为决定一个企业发展的并非是营销，而只能是产品，也只应该是产品——我是一个坚定的产品主义者。

　　营销基本理论4P指的是产品、价格、渠道和推广，但在互联网时代，消费主权快速向消费者回归，在这种背景下，4P理论应该改为：产品、产品、产品、产品。

　　产品是营销的起点，产品是所有营销动作的立身之本和力量的源泉。

　　更何况，我们所要做的是广义而言的“食品”，终要接受消费者一口一口的品尝检验。

　　也许每一单个消费者不见得都有很好的白酒鉴别能力，但几千几万个消费者的品尝评判汇总在一起，品质的好坏将立见分晓，品牌的好坏也将立见分晓——所谓“桃李不言下自成蹊”。

　　产品是企业的一切——这是我们的产品价值观，这是贵州醇酒业的产品价值观。

　　我们今后所有产品的升级改造、开发设计都将以此价值观为指南。

　　02、贵州醇的产品定位：“真年份”

　　贵州醇的产品定位是“真年份”。贵州醇年份酒将是真年份酒，是百含量的年份酒。

　　如果我们标注“六年”，那就是百六年以上的年份酒，如果我们标注“十二年”或“二十一年”那就是百十二年或二十一年以上的年份酒。

　　因为企业产品定位是“真年份”，以后贵州醇将全部只生产年份酒（包括即将推出的酒厂所在地黔西南州本地销售的“兴义窖”品牌，也将全部改为“真年份”粮食酒），其他产品会逐步退出。

　　为了每一瓶酒的真年份、足年份，我们将邀请白酒行业协会参与监督，我们将邀请公证机关参与公证，需要的话我们还可以邀请保险公司参与承保。

　　贵州醇年份酒向消费者承诺假一罚百。

　　我们将把“真年份”三个字作为贵州醇的信仰，作为符号，作为图腾，作为企业的全部。

　　我们要把“真年份”做到，做到贵州醇就是“真年份”酒，“真年份”酒就是贵州醇。

　　同时，我们也想以此推动行业的变革，推动行业的进步。所以，如果有更多酒企参与进来共同做大做强“真年份”酒市场，我们也愿意积极合作，坦诚合作。

　　“真年份”酒将是白酒行业发展的大趋势和新方向，近几年老酒热潮的兴起，就是离消费者更近的商业端对于这一强大市场需求的响应，该是所有白酒厂家顺应这一潮流、参与并推动这一潮流的时候了。

　　03、为什么“真年份”将成为潮流

　　1、“酒是陈的香”是传统社会的共识。

　　中华酒文化博大精深、源远流长，就其历史而言，几乎与华夏文明同时诞生。因为华夏文明可考的历史从3700年前的商代开始，而正是在发掘出土的商代遗迹中我们发现有大量不同类型的酒器（有些是用于祭祀）。而在这源远流长的传统酒文化当中，“酒是陈的香”已经是代代相传的基本共识。

　　2、现代科学已经证明为什么酒是陈的香、陈的好。

　　1）经色谱仪分析检测，新蒸馏出的原酒中有较多含硫化合物及醛类物质，其中硫化物容易产生异味（比如硫化氢，带有硫磺和臭鸡蛋味道），醛类特别是乙醛、丙烯醛的特点是“冲辣”感，而储存过程中，硫化物会大量挥发，醛类物质除了挥发，同时还会发生氧化反应和缩合反应，使得游离醛大量减少，从而冲辣感会明显下降。

　　2）新酒冲辣的另一个主要原因是大量游离状态的乙醇分子对人的味觉和嗅觉产生强烈刺激，而储存过程中，游离状态的乙醇分子会和水分子发生氢键缔合反应，形成大分子群，从而乙醇分子受到束缚，活跃度减小，趋于稳定，酒体醇厚感明显增强（与五十多度普通酒相比，六十几度陈年酒反而可能更容易入口，这也是主要原因）。

　　3）新酒储存过程中，除了上面提到的缔合反应和缩合反应之外，还会发生氧化、酯化等化学反应，从而杂味物质减少，香味物质、甜味物质增多，酒体口感进一步丰富，酸类物质和酯类物质更为平衡，陈年老熟感逐步增强。

　　3、陈年老酒更健康。

　　陈年老酒更健康的科学解读其实非常简单，主要是新酒储存过程中通过挥发以及缔合、缩合、氧化、酯化等化学反应，使得甲醇、甲醛、硫化氢、硫醇、二乙基硫、丙烯醛、氨、杂醇油等不利物质大量减少，乙醇分子活跃度和刺激性大幅下降，同时酸酯平衡进一步增强，从而使得酒体稳定性、友好性、健康性显著提高。

　　4、“真年份”是惯例。

　　六大烈性酒当中，除了伏特加因是纯酒精酒而不需要陈放之外，其他的白兰地、威士忌、朗姆酒、金酒都有橡木桶陈化储藏的工艺要求和饮酒文化，其中苏格兰威士忌更是国家立法规定三年以内不得上市销售，而市场流通的比较普遍的都是十几年、二十几年陈居多，比如芝华士12年、尊尼获加21年、麦卡伦40年等等（和我国相反，威士忌法规要求：某酒如果是由几种不同年份原酒勾调形成的，标注年份时，只能标注其中低年份）。所以，含量的“真年份”酒是通行惯例（当然，也可以不标注储藏年份，但好酒为了自重身价，一般都会强调年份）。

　　综合以上分析，可以说，不论是传统文化，还是现代规则，不论是口感体验，还是健康程度，“真年份”酒必然是白酒的必然趋势、必然选择和必然潮流。同时，我们看到酒协也正在积极推动“真年份”酒认定工作。

　　但潮流固然如此，反观白酒行业的“年份酒”现状，却又让人很遗憾：一方面，在各地市场或明示或暗示为“年份酒”的产品很多、很多、很多，另一方面，真正意义上的真年份的“年份酒”又很少、很少、很少。

　　这种严重不对等背后，是消费者的庞