复工首一单！葡萄酒经销商们的十八般武艺

　　随着各行业纷纷复工，社会逐渐回归正常运转，葡萄酒商等也逐渐恢复营业。酒商们复工后的首一单都是在什么样的情况下完成交易的呢？接到首一单又是什么心境呢，我们开展了调查。

　　1、酒商在线营业，客户“上门”购酒

　　张裕江西抚州经销商周伟华表示，自己在朋友圈等“自媒体”私域流量发布宣传海报和文字，首一单是来自以前团购的熟客，在他们正式复工后订了3箱酒，准备用来在家里自己喝。“这段时间家饮场景虽然也接到了一些订单，但是量和其他相比很小，很多人在家还是先喝家里存放的酒，库存没见底也不会出来买酒。”周伟华说。

　　长沙葡壹酒业总经理方奕近期也在朋友圈内推广宣传葡萄酒，时不时还会发布优惠活动宣传。方奕说，自己的门店每天都有人值班，首一单是北京的消费者通过微信订购了两瓶酒，通过京东寄到对方家里。

　　成都酒商余俊也表示，自己春节后开工首一单是来自90后消费者。这名90后通过微信向余俊订了3瓶葡萄酒，还提前沟通了取货时间，到店自提。

　　2、亲自开车送货上门，有消费者说“暖心”

　　成都萄享小酒窝负责人宋燕也在复工后迎来了首一单。宋燕表示，这一单客户是之前在健身房认识的，之前从自己这买酒时搭赠了对方两瓶起泡酒，“她喝了之后觉得很好喝，得知我们复工了，就联系我订了两件。”

　　宋燕说，因为是复工后的首一单，自己就亲自开车送到消费者小区门口，“消费者也觉得很感动，因为在疫情期间大家都担心出门不，我送货上门的举动让她觉得很暖心。”

　　专做B2B、团购的酒商罗荣的首一单，是通过在这段时间流行的“云喝酒”完成的。罗荣说，他们在微信建了很多群，在群里面找不同的人语音、视频喝酒。“很多是我原来的一些合作的消费者，有些没有库存的就会找我补货。首一单只有一件，我自己给他送上门。”罗荣表示，疫情期间也不好联系快递，“我们自己送过去也体现服务人情化一点，顾客也很感动。”

　　据了解，罗荣这段时间通过“云喝酒”场景，引导消费者进行家庭消费，到目前卖了20多件酒。

　　3、有酒商欲“跨行”联动打组合，学习电商做“预售”

　　智猴重庆荣昌区经销商吕凤波在2月22日以后开始恢复线上宣传、营业，通过QQ、微信朋友圈等渠道进行线上宣传，提出“线上交易，线下无接触配送”。

　　吕凤波表示，恢复营业后有70%销量都是老顾客主动来订购。吕凤波回忆，首一单是一位80后消费者打电话订了3件酒，“我们接到订单后，跟工作人员一起把打包好的酒放在门店外面的玻璃门那里，看着同城配送的快递小哥把它取走。”吕凤波说，因为是本地客户，接到电话时就跟对方说好了20分钟后在小区门口取，加上和同城配送合作很熟悉，同城小哥把酒取走后心就落地了。

　　吕凤波说，接下来自己会联合健身房等进行跨行合作，围绕“注重健康”、适量饮用葡萄酒对养生的益处来进行联合宣传，推出活动套餐组合。同时，也会组织葡萄酒知识培训，从其他行业门店进行引流，让更多人了解、购买葡萄酒。

　　东营清风湖酒业总经理谷黎锋在复工后，在3月1日至8日期间推出了6000元和两个价位的预售组合套餐，小范围的电话通知老客户活动详情，“相当于这几天就是一个超前预售，活动过后两个套餐还是会继续推广销售，但是价格不会像现在这样有优惠。”谷黎锋表示，目前了解了活动的客户有35%已经反馈订购了，并且订购时基本都是2组及以上，现阶段的预售情况还比较好，总体后续效果还要看活动结束后才能知道。

　　4、各类型消费者开始出现

　　杭州小新酒铺的首一单，是被门店斜对面小区的一位80后消费者买走的。据创始人申向云回忆，卖出的首一瓶酒的消费单价800元不到，是消费者提前联系询问营业时间、订酒，自己来店内自取。“之后，这位顾客在二月份陆续来买过好几次酒，每次都是一瓶两瓶的买，后面几次偶尔是快递给他的朋友，有时候是给他放在小区门卫那里，他自己去拿。”

　　申向云的门店在2月初开始恢复营业，因为受疫情影响，申向云选择不开门营业，但随时服务消费者，“每天下午如果有预约的话，我都会来店里开一下门，把酒给到对方或者把酒寄出。在二月初确认顺丰是可以寄快递的时候，这个动作就没有停。”申向云说，2月份朋友圈都有在更新，基本上消费者陆陆续续都知道我开始营业了，可能有一部分的酒是因为看到了自己的朋友圈之后就购买的。

　　申向云还对比了去年2月同期数据，显示今年销售额仅为同期的二分之一，“但消费的单价比往年的平均单价要高，数量比往年少了几十瓶酒，品质是在做提升的。”申向云称，2月基本没有走百元以内的酒，便宜都是120元起步，大部分消费单价集中在200元及以上，三四千元的名庄也有少数消费者在购买，“各个类型的消费者都有在出现。”

　　义乌集华酒业的老板叶利斌说：义乌当地民营企业老板很多，复产后，我开始逐一做熟悉的民营老板的工作，影响他们的消费观念。我告诉他们感染了钱挣得多也没用，还是要享受生活，名庄酒就是生活品质的体现。酒窖的名庄酒首先动销了。

　　5、借力社区，从被动找市场到消费者找上门

　　智猴（西部）品牌运营中心王红毅表示，在这个春节，公司本地库存约30多万的商品被同小区的业主买走，据了解，这批商品是售价在200—800元之间的精品酒和高品质酒。

　　王红毅表示，自己所在的小区约有一万多人，自己也把办事处设在小区里。因为是同小区业主，对方来自己这里买酒时，也不会担心买到假酒、品质不好的酒。再加上公司本身有培训业务，自己也会和小区业主之间交流一些葡萄酒知识，也会顺便帮助他们鉴酒，积累了不少好感值和一部分消费群体。

　　“这次疫情防疫期间，大家都不出小区。我就在公司门口放了一个宣传展架，做了3种价位的活动，小区业主路过的时候看到了就会跟我订购，我就把公司里的货送出去给他们。”王红毅表示，因为这次活动不卖散货，都是整件拿，也会有业主拼单买一件的情况。

　　在王红毅看来，如果零售门店能够与小区业主形成互动，其实比做团购省事、省力、省时间，“而且是由被动找市场变化成客户找上门。”（来源：葡萄酒商业观察）