3.3万人收看：疫情之下酒业演变路径与应对之策！

　　2020年2月8日20时01分33秒，随着正一堂咨询机构董事长杨光按下“结束直播”按钮，由酒业家组织的“疫情之下酒业如何应对”的线上直播圆满结束。

　　这一刻，观看直播的人次定格在了28859。

　　甚至在直播结束后，人数还在不断增长，很多行业人士也通过看回放视频参与了酒业家这次的线上活动。截至发稿，观看人次已达33009，突破3万大关。

　　值得注意的是，单人单场视频直播观看人数突破3万，无疑是酒业直播中的一个新的纪录。

　　人数数字是定格的，但是从定格的数字背后，我们能感受到数万酒业人对形势的热切关注。庞大的数字背后，更体现了无数酒业人对好内容、好思想、好路径的殷切期待。

　　杨光10大论断

　　讲透疫情期酒企酒商如何破局

　　疫情大灾下，许多家庭支离破碎，媒体和咨询公司做好行业问题的答疑解惑，也是尽一份社会责任。

　　疫情的爆发牵动着每一位国人的心，更牵动着每一位酒业人的神经。失去春节旺季已不可避免，疫情带来的具体影响尚无法预估。

　　面对疫情，行业面临哪些挑战，又隐藏哪些机遇？2月8日晚，正一堂咨询机构董事长杨光做客酒业家线上直播间，与超3万酒业人分享了他的观点和论断。

　　酒业家现将杨光精彩观点整理以飨读者：

　　01.宏观上，相比非典，本次疫情影响更为严峻。

　　杨光认为，与非典相比，本次疫情对行业的影响更为严峻，当时非典的影响主要在二季度，是酒业的淡季，但本次疫情是发生在一季度，是白酒的销售旺季。

　　“疫情的时间的长短，直接决定对行业影响的深度。”杨光判断道，目前对行业的影响约在15%左右，如果疫情在3月中旬能够得到控制，4月份恢复正常的话，全年对整个行业的影响，约在10%左右，如果时间更长的话，每增加1个月，影响将会增加10%。

　　对中小企业来说，疫情对其影响要大于对龙头企业的影响。目前来看，行业基本面的趋势没有发生变化，大企业主要是考虑要不要调增速的问题，小企业要考虑生死问题，所以中小企业要率先行动起来。

　　疫情时间的长短对库存非常大的企业、现金流不超过3个月的经销商和企业都将是“灭顶之灾”。

　　02.微观上，行业洗牌和行业分化将会加速

　　每次危机的爆发都加速行业洗牌的过程；

　　每次危机的发生就加速了行业洗牌和行业分化；

　　每次危机的发生，品牌集中度就会上升，向龙头集中、向头部集中；

　　每次危机的发生都会诞生大企业和新物种。

　　杨光认为，产业结构不会发生大的变化，中小酒企需要在集中加速的过程中，找到属于自己的位置，找到属于自己的生存法则。中小企业接下来只有两种办法，一是打价格战，但是价格战会两败俱伤，影响行业；二是可以加速创新，中小企业求变比大企业求变的动力更足。

　　杨光表示，疫情影响下，品牌格局会发生一定的变化，今年酒业面临的库存压力和现金流压力，企业将从过去的热度驱动增长，在一定时间内转变为为赢得生存和竞争对抗再次升级。

　　03.补偿爆发期的清醒认知

　　杨光认为，在疫情结束后，可能会迎来补偿爆发期。重要的是要分清楚哪些消费有补偿爆发，哪些消费没有。

　　无法补偿的部分：在过去每逢年关，各大品牌倾向于在广大乡镇市场，以及商超、烟酒店推出的礼品装、礼盒装年货产品，主要用于消费者春节期间走亲访友的礼品，这部分产品，随着春节结束，工作返程，将难以得到补偿。

　　部分补偿类：越高端社交依赖性越强、高端消费不受影响，在社交恢复后，这部分礼品市场将会得到补偿。

　　完全补偿部分：春节前后同时也是婚礼举办的集中时间之一，社交恢复后，被疫情耽搁的婚姻、喜宴等宴席，将会得到补偿性爆发。

　　增量补偿部分：抗疫期间单位、群体，疫情相关提前复工企业的庆功宴、群体聚会等。

　　“谁率先找到补偿性的消费场景，谁就是二季度和三季度销量爆发的企业。”杨光说道。

　　04.白酒的结构性机会

　　杨光表示，在新的可预见的货币政策下，超高端成为白酒新的机会。

　　在杨光看来，高端市场的热度将会持续，次高端价位也会稳步增长，中高端和大众价位在一季度影响很大，二季度通过抢夺宴席市场，会实现恢复。

　　具体来看，高端和低端的龙头（茅台和牛栏山）都是刚需，影响不大；各区域的头部企业受影响不大；酱酒热会持续，2019年前突围的酱酒企业会收获这轮行业调整的红利，发展速度会继续加速；健康酒、葡萄酒、黄酒可能会形成新的机会。

　　05.要构建新的推广场景

　　杨光认为，本次疫情的超长假期，使得消费者完成了线上集体进化。企业要根据消费者行为的变化去匹配合适的营销方式。

　　“谁能够在疫情期间找到新的推广场景、新的销售场景、新的消费场景，谁就算掌握了杀手锏。”杨光说道。他认为，线上推广场景的构建价值、社区推广场景价值较大、家庭场景重新受到重视、自饮场景有一定的培养性，谁能率先找到新的推广场景，谁就是补偿爆发期的胜利者。

　　“线上推广场景的构建成为行业竞争的关键。在疫情结束后，会形成线下推广场景和线上推广场景比翼齐飞的局面。”

　　06.企业要完成集体脑力进化

　　杨光认为，危机越大，对企业的大脑和要求越高。企业在当前疫情期间线上复工、线上管理，实际上是暴露了企业中央大脑、智慧大脑的重要性，有中央大脑的企业正在有序开展线上工作，而缺乏中央大脑的企业正处于完全停滞状态。

　　“企业不应该等着要思想，应该树立信心、冷静积极的思考，完成企业自我的集体脑力进化，从过去的执行力阶段进入中央大脑、智慧大脑阶段。”杨光说道。

　　07.大兵团、大招商模式将受到冲击

　　杨光表示，过去靠中央控制型的企业影响比较大，而茅台的大商模式、牛栏山的扶商模式、口子窖的优商模式可以借鉴。

　　此外，大招商模式也将受到冲击，不去做样板市场和根据地市场，完全依靠招商的企业，今年日子会不好过。

　　具体而言，在短渠道建设做的比较好的企业，受到影响都不大；营销链条较长的企业，受到的影响就很大。

　　08.今年划分为几个阶段

　　在杨光看来，结合疫情的形势，可以将今年划分为四个部分。一是疫情期，二是社交恢复期，三是社交补偿爆发期，四是传统的中秋春节大战期。

　　杨光表示，在疫情期，企业和经销商要练好内功，抓好内部培训和提升，关心好员工和经销商的成长，企业要抓紧构建线上推广场景和招商场景；而在社交恢复期，则要集中做好宴席的收集工作，制定宴席政策，企业要对团购关怀问侯，做情感沟通，收集团购信息；在补偿爆发期，则要抢婚宴、抢团购、抢会务。

　　09.春糖延期对行业的影响

　　杨光表示，春糖的作用不仅仅是展销和招商，更是一场行业信息集中传播、思想交流与碰撞的盛宴。春糖延期，首先是对许多招商型企业造成影响，其次是大中型酒企的战略制定、战略把控，将缺少更多维度的参照依据。

　　“春糖延期，对行业的影响非常大，不过今年的春糖也将会更热。”杨光说道。

　　10.关于选品和招商

　　关于今年还要不要选品，杨光认为，今年酒商将会迎来新的机会。有些头部企业迫于经营上的压力，可能会推新品进行招商，对酒商来说，是难得的加入头部企业的好机会；酱酒企业的招商也要抓住；而头部黄酒产品、头部葡萄酒产品等的价值也很大。

　　而对于企业招商来说，杨光表示，得益于部分酒商有换新品的需求，和部分中小企业的淘汰，今年企业的招商也会很好招。

　　好评如潮！

　　单人单次线上直播创新高，怎么做到的？

　　“都是干货。”

　　“具有很强的指导性和操作性。”

　　“观点和行情都分析透彻。”

　　“收获满满，感谢酒业家，感谢杨总，祝各位元宵节快乐。”

　　“很的讲解、非常好的分享，听后很受用。”

　　直播一结束，在本次酒业家线上直播间和酒商微信群，好评如潮水般涌来。全程聆听了杨光分享的酒业人纷纷表示真正学习到了很多干货、很受用。

　　酒业家了解到，本次直播也受到了生产企业的高度重视。酒业家发现，包括金沙酒业、岩博酒业等在内的多家企业自发组织企业人员“组团学习”。由此也可以看出，生产企业对于行业趋势的了解有很强烈的需求。

　　值得注意的是，作为酒业家线上视频直播，单人单次直播便收获了超3万酒业人的关注，不仅创下了行业直播的新纪录，更表明了本次直播的质量之高。

　　作为本次直播的组织方和发起方，酒业家历时多天筹备，并组建专门团队，投入大量人力物力。其初衷便是为酒业人奉献一场纯干货、高质量、具备强指引性的直播，为正在遭受疫情影响的酒业人送上一份“抗疫秘笈”。

　　事实上，早在2月2日，酒业家开工首日例会上，便决定进行线上视频直播。为了把本次视频直播做好、做精，酒业家团队多次召开项目筹备会，从确定演讲主题、到邀约直播嘉宾；从

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