对话汾酒大商！疫情之下，传统酒商的“活法”与“干法

　　被誉为日本“经营之圣”的稻盛和夫，曾出版过《活法》、《干法》等专著。这两套书的名字，也正是当下众多传统酒水经销商内心的真实写照。

　　疫情不仅对白酒有冲击，还有啤酒、饮料等行业，大食品行业都受到了很大影响。很多人都在焦虑“下一步的路该如何走”？

　　对此，酒说专门组织《酒说会客厅》系列栏目，本期对话山西瑞鼎发商贸董事长刘宝，立足传统酒类经销商的视角，与大家进行“疫情后，酒商如何重启市场”的分享。

　　1近20年，酒业遇到的那些“意”情

　　立足当前的疫情影响，回顾白酒行业近20年遇到的“意”情。刘宝深有感触地说到，白酒行业的发展在将近20年的时间里，遭遇了不少的意外情况和挑战。

　　2003年的非典，也曾让很多人觉得“寒冬来了”。但事实是，那些有行动力的酒水经销商没有一家被淘汰，反而商家的数量在增多、烟酒店也没有落下来。这提醒大家，没必要过度的恐慌和焦虑。

　　2004年，传统经销商受到了电商影响，线上对线下渠道冲击，业内一度出现“电商将取代传统渠道”的声音。然而事实证明，现在已经过了十多年，烟酒店、便利店依旧还在、发展得很好，而且线下连锁、体验店还在持续创新。

　　2011年，国家实施酒驾立法。当时人们又在着急“喝酒与开车”的问题，认为酒水消费又会流失一大块儿。

　　2014年，限制“三公消费”政策影响，白酒行业步入深度调整期。随着政务消费出清，人们消费升级的需求得到释放，白酒行业也顺利地走了出来。

　　2015年，自媒体爆发式增长，白酒消费碎片化，微商、个性化定制、老酒等愈加碎片化的消费渠道和消费场景，尽管让大家又是一番躁动，但是白酒行业还是很稳定、有序地发展。

　　如今，2020年的疫情，这是对白酒行业的又一次冲击和挑战。疫情对于白酒的影响是不可控的，短期内会有暂时的较大影响，但不会出现周期性变化，酒业发展的基本面不会变。

　　大家要坚信，酒行业的明天依旧很美好。在这样的前提下，市场永远是在变的，不变的是经销商如何做好自己、好自己的发展。

　　2面对疫情困境，酒商怎么想？如何做？

　　面对疫情的困境和现实的影响，酒商怎么想、如何做，成为破解难题的关键。对此，作为汾酒大商的刘宝，给出了务实且细致的思考和建议。

　　首先，摆正心态，“用什么样的态度来面对困难期”很重要。心态很重要，因为无论是叹气牢骚、还是怀疑焦虑，只会向外传递“负能量”，让自己的团队、客户都错误地感受到“寒冬”。

　　其次，解决自己能做的，不把精力浪费在自己控制不了的事情上。疫情的影响只是阶段性的，坚定奋斗目标、明确努力方向，不发牢骚，不气馁。

　　每次发生的意外情况，我们没办法控制。能做的就是把自己手头的事情、自己的团队做精、做细，再做精、再做细。

　　再者，疫情过后，经销商必须努力追赶落下的功课。在春节之前，人们对疫情还没有过多关注，商家已经把货尽可能地放到了终端店、烟酒店、商超以及餐饮店和便利店。疫情的持续影响，让今年春节直接“冷冻”，也造成了货物在终端的滞销。

　　随着疫情的影响减缓，烟酒终端陆续开门，经销商和终端店老板必须要迎头赶上。就像从差学生到好学生的努力，要比对手去得早、工作时间长、任务做得多、做得细，把自己的货物放在终端店z好的位置上，终端生动化陈列。

　　特别要提醒的是，来自疫情的影响，经销商更需要从困境中找机会，这也是一次弯道超车的好机会。

　　一，在疫情逐步得到控制后，一定会出现酒水消费的聚饮小高峰。整个春节“在家闭关”让很多人的亲友聚会受到影响。因此，在疫情过去之后，餐饮店陆续续开门，大家一定会约三五好友，好好聊聊、喝一场。

　　第二，经历了这次疫情，人们的消费理念会转变，消费再升级。刘宝以山西大同曾经兴盛的煤炭产业、交通运输业为例，分析了当地餐饮行业发达的原因。这样的情况，也在一定程度上适应今天的消费变化。

　　第三，人们随着消费水平的提高，酒水的消费升级趋势是不可逆的。白酒行业的销售收入整体呈上升趋势，2018年的销售收入达到了5364亿元，未来还会增加。

　　在这样的背景下，区域经销商的市场占有率都有拓展空间，消费升级也让销售额和销售利润有提升的动力。因此，在困境中商家必须想办法提质、增效。

　　3“一个电话带来的商机”，清醒思考

　　在疫情期间，刘宝与朋友交流中了解到，有企业在考虑“降指标，减任务，保利润”，这成为刘宝眼中的商机。毕竟要实现这样的目标，只有降低市场投入费用、减少人员成本。

　　在他看来，这家企业在这个时候，一要做的是“聚人心”，对于终端店的退换货要求要及时满足；第二是对于过期、临期的快消品，及时统统地收回，解决这些市场隐患；

　　第三是困难期，反而要比往年加大市场投入。当其他商家在降费用、与终端相推诿的时候，自己强化客情、加大投入、用“笑脸”来主动解决客户问题。这样一来，2020年的销售不会落下太多，市场空间和份额占比会进一步增长。当市场占据优势份额的时候，利润不仅在眼前，更在于未来N年的持续。

　　这样的思路做法，放在经销商身上而言，今年不要过多考虑利润问题，而是考虑让终端客户跟着自己“很开心”、帮着客户解决问题，用长线思维、做持久生意。这也印证了一句俗话“机会永远是留给有准备的人”。

　　作为酒水经销商来说，从坐商转变为行商，再到今天的运营商，要成为商家就需要做到以下几点：

　　一，必须要有自己独立思考的想法，拥有一支可靠的团队，自己的思想不折不扣地落地执行，确保掌控终端能力，强大的团队执行力。

　　第二，商家提供的服务，不仅仅是客情维护、实际帮助、货物配送，更要终端利润。因为终端店之间也存在竞争，终端对客户的争夺过程，也会是利润流失的过程。因此，确保终端店能持续地推广产品，一定要终端店利润的稳定与长效问题。

　　第三，要不间断地保持向上的动力和努力方向。“念之，在之”的道理告诉我们，在“欲望”的刺激下，不断寻找机会、尝试新办法、时时刻刻找新思路，哪怕z初的思路有偏差，也会在实践中获得纠正。

　　因此，未来的经销商，必须要给自己留机会、找机会、放大机会。

　　4经销商做好营销，关键在这几点

　　作为传统的酒水经销商，要想真正地做好营销，关键在于以下几点工作：

　　一是产品在终端的铺货率，通过系统性的操作，把这句话变成“让消费者伸手即可买到”的现实；

　　二是做好生动化陈列，配合以物料、门推、广告语、地堆、柜体等形式，因为产品氛围好，让消费者一时间形成自己的产品是“流行产品”的认知；

　　三是抓好消费群建设，发挥好消费意见的带动作用。

　　经销商这几点不仅要每一项工作做扎实，而且要发挥好彼此之间的联动效应和整体效果。在此基础上，经销商还要确保渠道利润，包括终端烟酒店、商超、便利店等都是直接面向消费者的水龙头。

　　经销商背后的品牌酒企，要做到更出色，还必须要做到精准营销。具体来看，通过成熟的常规产品做线上支付、线下取货，积累商家客户和消费者的大数据。在此基础上，生产个性化产品，利用大数据分析，实现精准化的推广营销。

　　5警惕！疫情下的“误区”判断

　　作为经销商来说，不只是要关心自己的生意，还需要了解行业大势。

　　首先，在移动互联网时代，经销商根据自身实际做出正确选择。对于“非典促进电商发展”的说法，刘宝则给出了不同的观点。在他看来，互联网z先火起来的商品是服装。因为早前的信息封闭、物流不发达，随着这些情况的改善，线上卖货发展起来，打破了原有的销售模式，价格更透明。

　　因此，不单单是因为非典这个原因，促进电商的发展，而是大环境的变化和行业变革，并非要完全取代线下渠道。例如，人群火爆的万达广场、线下的冲动性消费更普遍，线上也进一步促进了线下的发展。

　　第二，随着线下消费渠道的碎片化、多元化发展，今天的疫情不仅仅会促进线上发展，更会对线下的销售业态带来深刻影响。

　　白酒的消费特性，很多时候是不定性的及时性消费。比如客户之间约饭局、远方来的朋友、同学聚会等，这些酒水的消费场景都是不定性的，很少有顾客会提前准备很多酒、慢慢喝。

　　哪怕是婚宴渠道，酒水消费依然是不定性的。因为相比于线上渠道，线下烟酒店的服务更有优势。顾客可以用少量定金来货品、婚宴消费后的退换货及时便利、还有“微笑式”的服务，也不是线上可以提供的。

　　第三，理性的看待线上销售。渠道利润的透明化、销售成本的提高是普遍性的，单单是酒水的线上物流成本、货品保真性就是一大问题。因此，鼓励大家要积极接受新鲜事物，同步要坚决避免盲从，传统经销商的“根基”不会被动摇。

　　6“线下夫妻店、传统经销商，一定有存在的价值”

　　对于酒水行业来说，无论是线下夫妻店，还是传统经销商，未来一定有存在的价值。

　　比如，夫妻店一年到头的纯收入和成本消耗价在一起如果是8、

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