　　李卫认为，疫情会对行业、企业进行一次健康度的考验，将提升行业的整体门槛。对于现金流紧张、经营管理水平较低、抗风险能力较差的企业，疫情带来的门槛提升是致命的，面临出局；对于拥有较好现金流、经营管理和战略调整较好企业，从短期到长期都带来积极的影响。因此，经销商朋友们可以利用疫情期间大家比较空闲的机会，积极做品牌推广、品类普及等工作，引导消费者个人居家消费，同时制定营销方案和库存储备计划，为疫情结束后的市场反弹做充足的准备。

　　通过上述动作，足以窥见天鹅酿酒集团对员工、对经销商合作伙伴的重视。但在李卫看来，这些还不够。

　　信心比黄金更重要。李卫希望能再做点什么，为员工、经销商合作伙伴及广大行业同仁们加加油、打打气。

　　“干脆写封信吧。”他想。

　　于是，数日后，天鹅酿酒集团的员工、经销商合作伙伴们都收到了一封信：《致天鹅家人们的一封信》。

　　艰难时刻

　　酒行业正遭遇艰难时刻。

　　聚会、宴席、走亲访友等酒类消费场景受到严重限制，酒类消费几乎整体停摆。各个环节都面临着的压力。

　　酒业家从天鹅酿酒集团了解到，受疫情影响，其团购客户亟待动销，零售渠道也受到了较大的影响。

　　李卫坦言，如果到四月份生意还不能恢复正常，天鹅酿酒集团将出现三百万澳币的现金流缺口。如果疫情持续到五六月，缺口还将进一步扩大。

　　李卫告诉酒业家，由于干旱、火灾等原因，近几年，澳大利亚酿酒成本普遍提高。近期，澳大利亚即将迎来采摘季，届时，无论是酿制新酒、还是灌装老酒都需要大量的资金。此外，为配合春节旺季和节后补货，集团于去年十二月和今年一月往国内发了大量的货，不过，由于今年春节突发疫情，旺季几乎夭折，“反而把自己给拴住了”。

　　此般困境，不啻为一次重大打击。好在，李卫从容且冷静。

　　这份从容冷静，从其非典时期的经历即可窥见一斑。

　　当时，李卫还经营着地板的生意，公司总部位于北京。“北京就像今天的武汉，是疫情严重的城市，被国外划为疫区。那是我们被上市公司收购的第二年，我们在建立了生产基地，因此集团制定了很高的增长计划，经营层做了很多的市场推广方案，雄心勃勃的要大干一场。在地板行业刚进入旺季的时候，突如其来的非典给我当头一棒，差点晕掉！”李卫在信中写道。

　　越是惊涛骇浪，越需从容不迫。幸运的是，李卫并没有晕倒。

　　他晃晃脑袋、定了定神，马上意识到疫情终会过去、企业还要发展、竞争还会继续。没过多久，李卫便和团队一起想出各种办法和手段。其中一个重要的决定是大力开展线上营销，开发了“线上立体样板间”等特别行之有效的方法来解决消费者不能到店里选款式花色的障碍。

　　“疫情结束后，我们的地板安装工忙不过来，而有的同行却生意冷清”，李卫在公开信中回忆。

　　化危为机

　　看全局看长远，经济长期向好发展的趋势没有改变。葡萄酒市场亦是如此。

　　在李卫看来，疫情对于行业的冲击是短期的，葡萄酒消费长期向好的趋势并不会改变。从健康消费的角度思考，本次疫情对葡萄酒行业或许是一大机遇，呼吁行业一起来进行传播，对个人消费葡萄酒是一个很好的引导，对整个行业也许是一个很大的机会。

　　“今天，我们同样要有化危为机的态度，尤其是葡萄酒，我们认为这是一次非常好的提升个人居家消费的机会，利用的好，也许是过去多年行业低迷的转折点，是下一个黄金十年的起点。”李卫认为。

　　那么，这一次，李卫如何带领天鹅酿酒集团化危为机？

　　酒业家了解到，此前，天鹅酿酒集团对运营中心组织架构进行了战略调整，撤销五大区域营销中心和综合管理中心，设立多个省级营销中心，实行扁平化管理，提率。

　　此外，集团还分拆品牌市场中心为品牌部和市场部，强化职能，明确分工，增加人员，提率，提升市场竞争能力；改革财务、运营物流系统，强化集团统一管理，整合资源，提高费效比，提升规模效益；保税仓和中心仓视同澳洲酒庄前置仓，加强澳洲供应链对库存的权力，提升库存效率，在有效供给的同时加速资金周转，腾出无效资金用于品牌和市场建设。

　　天鹅庄“外交家”系列

　　产品方面，李卫表示，今年，天鹅酿酒集团将在继续大力推广“外交家”，力争在两年内把“外交家”塑造成天鹅庄的大单品；将华东、华南沿海城市作为核心市场启动“畅饮蓝龙虾”战略，力争把天鹅庄蓝龙虾塑造成进口白葡萄酒市场品牌；天鹅庄孔雀将设立独立品牌部门，极大化发挥杨丽萍老师的个人影响力，下沉营销、拓宽渠道；生肖酒方面，将乘胜追击，早开发、早招商、早推广，力争在坚持预售、限量的原则下，让消费者更乐于购买，合作伙伴更轻松赚钱。

　　记者了解到，借助“天鹅十年”这一重要节点，今年，天鹅酿酒集团在品牌建设、营销推广和渠道建设上将持续发力，投放绝不会因为疫情而压缩，不仅让“天鹅庄号”高铁在华东大地持续奔驰，还会把广告做到京广线这一极长、极繁忙的交通干线上。据天鹅庄相关负责人介绍，2019年12月31日，“天鹅庄号”高铁正式上架发车，紧接着，以天鹅庄品牌和核心战略大单品天鹅庄·外交家为主的车厢内广告陆续上线。

　　“天鹅庄·和谐号”正式启航

　　此外，天鹅酿酒集团将大力开展视频和内容营销，加大力度做好葡萄酒向消费者的推广和普及工作，大力开展员工和合作伙伴队伍的培训工作；帮助经销商大力开发线下网点，积极在各地推广双品牌店和社群营销；坚持根据地市场建设战略不动摇，大力推广一桌式品鉴会，一旦疫情控制住，就马上启动。同时，天鹅酿酒集团也将继续借助大型公关及事件开展营销，持续提升品牌影响力，让天鹅庄加速成为消费者喜爱的进口葡萄酒品牌。

　　2月15日-2月18日，天鹅酿酒集团2020年会以远程视频会议的形式在中澳几十个城市同步召开，天鹅庄团队对2019年工作进行了总结，并进一步对2020年预算做出详细规划，力求将每一笔费用都落到实处。

　　逆风前行，亦见风口。

　　“经历疫情，消费者会更注重健康生活方式，适量饮用葡萄酒有益健康的理念会更加深入人心，葡萄酒会更受欢迎。”李卫相信，“只要我们一起做足够的工作，积极引导和培育消费者，葡萄酒这个蛋糕必将越做越大！”。

　　葡萄酒市场的春天或许就在前方。（文章来源：酒业家）