烟酒店春节销售下滑超80%，复工之后如何逆行？

俗语有云“春江水暖鸭先知”，因为突如其来的疫情，酒企、经销商、终端期盼已久的春节进入了“停滞”状态，其中与市场非常接近的烟酒店更是影响非常严重，租金、零营业额、店员工资等多重因素，向名烟名酒店施压。

　　01春节销售下滑超80%，“云酒”模式不及预期

　　据酒食汇调研，受疫情影响酒企春节销售下滑30-50%，传统渠道经销商春节销售下滑预计达50%，而作为白酒主要销售渠道的烟酒店，出现了约50%门店关门不营业，营业门店白酒无人买的现象，让原寄托春节旺季走量的白酒消费陷入停滞。在坚持营业的烟酒店春节销售预计下滑超80%，包括一些连锁型烟酒店。

　　“影响非常之大，业务量几乎为零。员工全部不敢来上班，纷纷被家人劝阻，我们也不想他们冒着风险来上班。”

　　“目前市场上营业的个体门店主要有三种，一是烟酒店、二是生鲜商超、三是药店，前者是焦虑的，后两者是必须品。这次疫情对烟酒店冲击很大，预计直接断送全年70%的销量。”

　　“我主要做社群团购，影响相对较好，但春节后2个月预计都无法开展客户拜访，无法开展品鉴活动，估计头一季度2-4月份销售基本会被耽误50%。”

　　虽然线上运营、配送到家服务等在疫情期间异军突起，但在酒水品类上的真正表现并非预期中那样乐观。

　　“只有零星的几单靠自家人送货。网上下单的一般都是无聊的人，真正的客户没有人敢线上下单。而且现在各个小区都采取封闭式管理，送到小区门口大部分还选择了退单。”

　　在调研中，有月销售额过百万的连锁名烟名酒店，即使具备线上下单、线下配送能力，但春节15天销售额仅6万元左右。此外在多个省份存在防止措施严厉的城市，直接禁止非生活必需品（菜市、商超、药店）之外的所有门店营业。

　　02“报复性”反弹或许没有想象中激烈

　　面对此次疫情，很多的营销专家、证券机构纷纷对比2003年非典之后的社会消费反弹，看好灾后的婚宴市场与商务消费的爆发。但也有人表示，白酒长期黄金属性不改，但“报复性”反弹值得商榷。

　　白酒分析师蔡学飞表示，疫情解除之后，酒类销售不会快速反弹：

　　一是相较于2003年非典的经济周期性上行，目前的经济环境在下行通道，居民消费支出增长有限。

　　二是餐饮娱乐场所依然会是重点防控整顿对象，政府对于疫情防控的需要会持续抑制消费。

　　三是消费者对于聚集性传播的恐慌情绪不会很快消失，会更加谨慎的减少非必要活动频次与范围，那么酒类消费依然受限严重。

　　四是此次疫情是对于居民消费理念与方式的一次大洗礼，在相当长的一段时间，宅将会是一种主流生活方式，那么对于酒企的营销方式提出了新的挑战。

　　五是此轮疫情的影响会在很大程度上导致三四线城市城镇经济的整体萎缩，也就是说酒类的三四线销售市场进一步恶化。

　　六是此次疫情正好与酒类正在进行的消费分化趋势重叠，在很大程度上会加速行业洗牌，对于酒行业来说，坏消息是多数企业的增长周期彻底结束，行业产能与市场需求进一步下降，好消息是推动了行业的去泡沫化，抗风险能力强的优质名酒会快速反弹进一步增长。

　　有业内人士表示，此次疫情影响非常大的是中小企业老板，这一部分群体以企业商务和政商活动为主，用酒偏向于高端次高端。而他们今年可能会因为自身企业问题，购买力下降，甚至会不再购买，将对高端、次高端酒销售造成很大影响，去年年底名酒企业的提价预计都难以达成。

　　03强“疫”之下，烟酒店的致胜关键在哪里？

　　有观点认为，“倒闭”或将成为今年零售市场的普遍现象，酒类零售也难独善其身。受现金流和高库存双重因素叠加影响，烟酒店受到冲击是不争的事实，因此而面临倒闭风险的不在少数。面对2020年将迎来大考的大考，烟酒店该如何应对呢？

　　对此有业内人士提出五个观点：

　　一是积极和房东协商，达成一致意见，适当降低或减免房租，和烟酒店一起共渡难关。

　　二是拓宽销售渠道，建立自己的社区营销体系，烟酒店要认清优势，找准差距，补足短板，培育更具生命力的服务功能。

　　三是对核心客户给予关怀，在这个时候更要注意与自己的核心客户、核心消费者取得联系，非常好能做一两次增值服务（如提供口罩、酒精、蔬菜等）。

　　四是主动出击宴席市场，在疫情结束后将迎来一个消费的小高潮，比如因疫情延迟的婚宴，烟酒店老板必须要提前锁定。

　　五是坚定信心，坚持，坚持，再坚持。信心比赚钱更重要，努力地活着，谁能坚持到尾末，谁将是赢家。

　　也有专家指出，销售停止了，公关不能停，烟酒店可以盘点积压库存特别是保质期较短的产品，规划好自己能够承受的数量，捐赠给社区居委会、邻居以及疫情搏斗的勇士们。在承担社会责任的同时，也为自己做美誉度的传播。

　　如六安糖酒商会在疫情期间就多次组织商会会员为医院、公安、交警、社区工作人员送上多批物资，并积极联系企业为会员争取扶持措施，获得了社会上广泛的好评。

　　君度咨询公司董事长林枫表示，烟酒店是不可缺少的酒类销售渠道，有实力的企业应当借助数字化工具，渠道业务模式从“人和店”链接向“人和人”链接演变，让过去企业与烟酒店“人和店”的链接，开始向店老板背后消费者的“人和人”链接延伸，联合烟酒店共同运营用户。让传统的烟酒店能够实现线上销售，成为与“1919、酒快到”一样线上线下结合的门店。（来源：酒食汇）

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