三优化”“三转型”驱动五粮液高质量发展

　　五粮液集团安吉物流复工后首批五粮液产品发运。

　　2019年，五粮液集团开创了多个具有重大意义的“里程碑”:集团公司销售收入历史性跨越千亿大关，率先成为白酒行业千亿俱乐部的两大成员之一，成为全省第4家工业制造领域的千亿企业；酒业销售收入跨越500亿元大关，连续3年每年迈上一个百亿台阶，主业贡献率明显提升；酒业销售收入、利润总额实现了稳中有进的增长，在18家白酒类上市公司中位居前茅；在世界品牌评级机构Brand Finance发布的“2020年品牌价值500强”榜单中，五粮液首次进入百强，排名提升至第79位。

　　2020年，是五粮液持续深化改革的关键之年，也是五粮液集团公司跨入“后千亿”时代、争创世界500强、打造世界企业奠定基础的关键之年。面对疫情影响，五粮液贯彻落实党中央、，、省政府和宜宾市委市政府决策部署，坚持“稳中求进”的工作总基调，保持战略定力，坚定发展信心，沉着应对、善于应对，紧紧围绕发展目标不动摇，在坚持年初制定的“稳中求进，一管控三强化”工作方针的基础上，结合当前形势，进一步突出加强“三个优化”，加快“三个转型”，推动全年营收保持两位数以上的增长态势。

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　　坚定目标灵活应变

　　三次专题会定调五粮液2020发展策略

　　疫情突如其来，让饮食行业按下“暂停键”。疫情对酒企影响有几何？疫情之下如何审时度势，布局企业自身发展？成为所有酒企不得不面对的严峻课题。

　　作为白酒行业龙头企业，五粮液集团的一举一动备受关注。

　　1月31日，五粮液率先向广大经销商、营销员工和全体员工分别发出一封信，在向经销商、员工表达敬意和慰问的同时，倡议共同积极投身疫情防控，树立打赢防疫阻击战的信心。在白酒行业，五粮液此举对积极应对疫情起到了积极作用。在疫情防控期间，面对其对白酒行业产生冲击的担忧，信心成为战“疫”宝贵的“疫苗”。

　　2月2日至5日，五粮液集团党委书记、董事长李曙光连续主持召开三次专题会，专题研究疫情防控和企业发展问题，专题会主要明确了四大判断：一是疫情会对白酒行业短期带来较大影响，但不会出现周期性变化；二是春节期间五粮液总体营销形势良好，渠道备货、动销、库存等主要指标实现预期，完成了旺季销售目标；三是疫情对领军酒企的影响较小，对中小酒企将是重创；四是整个酒行业的“马太效应”会加速，龙头酒企股价大幅回调后价值投资凸显，酒行业高质量发展、集中化发展、高端化发展的趋势不会改变。

　　基于这些判断，专题会正式定调“双三”策略，以此进一步提升市场应对水平和组织应对能力，推动全年营收保持两位数以上增长。“双三”即指三个优化和三个转型：计划优化、渠道优化、结构优化；机制转型、团队转型、数字化转型，这一策略为五粮液的复工复产和企业发展指明了方向。

　　具体来看：在计划优化方面，五粮液将尊重市场规律，根据市场需求做好计划的优化和调节；紧密跟踪渠道终端数据，更加精准地做好渠道的配额管理和发运；加快分仓网络体系建设，提前推进分仓至门店、至消费者的仓储物流模式变革。在渠道优化方面，五粮液针对当前出现的消费新变化，将进一步加强与京东、阿里巴巴、腾讯、苏宁等电商平台的深度合作，大力推进数字化新零售营销模式，促进线上线下渠道的融合和协同，切实加强KA渠道、大客户团购和社会化终端优化的工作，加大供应链金融支持。在结构优化方面，五粮液将适应消费者结构和消费方式的新变化，灵活抓好家庭消费和自饮消费的新需求，进一步加强供给侧结构性优化，在高端品牌供给的同时积极抓好大众品牌的营销工作。

　　三个转型方面：一是机制转型，五粮液将进一步完善总部横向化、区域纵向扁平化的营销转型，深化组织变革后的业务流程再造，提升总部统筹规划能力，强化营销战区和营销基地的市场反应速度和执行效率。二是团队转型，五粮液将围绕企业战略，不断升级企业组织架构，提升团队组织能力，为市场提供更加率的优质服务；进一步完善激励与考核机制，适时推动多形式的中长期激励机制，激发团队活力和市场竞争能力。三是数字化转型，五粮液将加快智慧门店、智慧分仓建设，依托大数据加强市场分析，特别是通过渠道数据、终端数据及时准确地洞察进、销、存情况和营销商机，提高组织的快速反应能力。同时，加快数字化营销指挥中心建设，推进ERP系统管理。

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　　纲举目张抓实抓细

　　高质量提升五粮液核心竞争力

　　循着上述“双三”策略方针，五粮液人的思路清晰，一手抓好防疫抗疫，一手抓好复工复产，各项工作蹄疾步稳地开展起来：为密切掌握市场变化趋势，五粮液高层领导分别带队深入四川、湖南、江苏、重庆等地市场，持续调研市场复工复产情况、“两管控一加快”执行情况以及经销商经营情况，并召开经销商座谈会。

　　“在加强疫情防控的前提下，要前瞻性、大力度布局好下一步企业生产经营。”李曙光在调研时强调，目前在市场营销层面要保持战略定力，标本兼治，围绕“两管控一加快”，坚持零售损失团购补、线下损失线上补、老品损失新品补，加强分类分级管理和精细化操作，继续落实好减负减压政策，切实为客户服好务；要精准施策、强化执行，提升五粮液团队系统化、规范化、化水平；要加强零售与团购计划量的优化布局，以及直销团购与经销商团购的标准化流程制定和统筹协调；要从供给侧与需求侧同时发力，当前和长远相结合，加快五粮液市场发展。

　　为切实解决经销商的现实问题，2月15日，五粮液向各营销战区下发了《关于精准施策、不搞一刀切，切实做好近期市场重点工作的通知》，要求各营销战区结合疫情形势，围绕一季度工作安排，近期重点抓好市场调研与分析、优化计划配额、加快市场费用核报、及时兑现终端积分奖励以及切实加强客户服务等5项重点工作。

　　“加强市场研判，可让五粮液更能贴近市场、洞察市场；加速核销市场费用，可让经销商快速回笼现金流；不搞一刀切，既能有针对性地为部分经销商减压，也能让有能力的经销商可以更大程度地满足经营需求。”对此，业内人士分析认为，这些政策很务实，也很有针对性，从多个层面去扶持经销商，既体现了五粮液心系经销商、与经销商结成紧密“命运共同体”的厂商关系，也体现了作为国有企业的责任担当。

　　为加速渠道和数字化营销转型，2月6日，五粮液与京东达成合作协议，双方本着优势互补、共同发展的原则，启动“白酒供应链数字化”服务合作项目，加快推进五粮液分仓网络体系建设，推进分仓至门店、至消费者的仓储物流模式变革，共同推进五粮液产品全链路供应服务模式升级。3月30日，五粮液与新浪采用“云发布”形式达成战略合作，同步启动“五粮液数字酒证”项目，将在消费者服务、新媒体智慧营销、区块链前沿技术应用等领域树立一个新样板。同时，结合疫情形势，五粮液加快推进智慧零售体系建设，升级五粮液专卖店。作为智慧零售体系建设的首项成果，五粮液“云店”平台启用，为广大消费者提供无接触式产品配送服务，提供更加人性化、便捷化的服务体验。

　　面对突发疫情，五粮液应对迅速有力，出台了一系列针对性措施，有效缓冲了疫情影响，也提升了企业的核心竞争力。4月27日晚间，五粮液发布2020年一季报数据显示，五粮液实现营业收入202.38亿元，同比增长15.05%;归属于上市公司净利润77.04亿元，同比增长18.98%，逆势取得一季度“开门红”，为全年目标完成奠定了坚实基础。五粮液各主要指标均实现较好增长，多个指标行业平均水平，白酒行业龙头地位、抗风险能力再次凸显。随着品牌建设、营销体系、重大项目、制度改革等方面措施不断落地，五粮液正向着争创世界500强、打造世界企业的目标加速前行。（文章来源：新浪）

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